Аккаунт не активирован. Проверьте почту . 
  1. Работа в Украине
  2. Публикации о работе
  3. Все о работе
  4. Все о профессиях

Продавец - причина или следствие?

17 ноября 2008 546

Сколько языков, ладоней и кулаков сбито руководителями в попытке изменить подобную точку зрения продавцов. И у скольких руководителей опустились руки от невозможности преодолеть подобные, весьма обоснованные постулаты отдела продаж. И действительно, если поток людей снизился, если продавать некому – ну откуда деньги?

Я недавно вел тренинг и наблюдал, как владелец предприятия, очень умелый продавец, пытался силой «вбить» в менеджеров по продажам идею, что они должны чувствовать себя уверенно, разговаривая с клиентом. Менеджеры в страхе глядели искоса и скептически ухмылялись – опять на хозяина эта блажь напала, лучше не спорить, а просто тихо переждать. Судя по тому, что проблема так и не решена, он уже несколько лет безрезультатно пытался скорректировать этот момент. Так как же действовать, чтобы добиться результата? Чтобы человеческий фактор повернулся к вам лицом, а не другой частью тела? Чтобы личные качества продавцов компенсировали недостатки маркетинга и сезонность?

Для начала нужно понять, что сезонность – это просто недостаток маркетинга. Разумеется, никто не сбрасывает со счетов тот факт, что в определённом бизнесе продажи зависят от того или иного времени года. К примеру, кондиционеры продаются летом более ходко, чем в холодное время года. Так ведь? Так, да не так. Я работал директором по развитию в климатической компании, и практически свёл на нет сезонность, с точки зрения оборотов и прибыльности. Мы выяснили, какие продажи бывали в «несезонное время». Простой анализ показал, что в холодное время года люди покупают даже «летние» бытовые кондиционеры, если в квартире идёт плановый ремонт. Ремонт никогда не обходится без строителей, а хороший ремонт – без архитектора. И проводят его вне зависимости от времени года. Так что мы стали заранее, к концу сезона, активизировать маркетинговые и PR-мероприятия в отношении архитекторов и строителей, при помощи опросов выяснили, какие климатические системы они предпочитают и что им более всего важно в фирме-субподрядчике. Научились ставить именно те системы, которые пользовались наибольшим уважением у данной публики. И всё, сезонность прекратилась.

Разумеется, стиль, и характер работы в разное время года был разным. Летом телефон разрывался от мощной волны частных заказов на дешёвую технику – поставьте хоть что-нибудь, лишь бы не эта жара. Нужно было быть готовым к большому количеству простых монтажей. Осенью и весной, когда многие климатический фирмы проедают свой капитал, закрываются или прилагают немыслимые усилия урвать хоть одного частного заказчика, наша компания спокойно обслуживала заказы целой армии архитекторов, собрать которую заняло полгода. И всё это поддерживалось такой же внесезонной установкой вентиляции и зимней продажей обогревателей. Результат – нет ни одного месяца, когда у продавцов, которых сейчас около сорока, хотя бы намечалась передышка. Статистика доходов и поныне демонстрирует ровный прирост. Это маркетинг. Но с чего он начался? С менеджеров по продаже, которые придумали, какой публикой и какими сделками компенсировать «не сезон», и для начала воплотили эти идеи не на уровне всей фирмы, а на уровне своих персональных сделок и успешных действий. Это я называю терминами «ответственность» и «способность быть причиной» (что, по сути, синонимы).

Когда я веду тренинги по продажам, я всегда первым делом ввожу эти два термина: «причина» и «следствие». «Причина» - это кто-то, начинающий общение или действие по собственной воле, по собственному решению. Без стимула извне, а только лишь потому, что ему так захотелось. «Следствие» - это кто-то, получающий общение или воздействие, реагирующий исключительно на внешние раздражители и не способный делать действия без мотивации извне. Позиция продавца может быть только позицией причины. Почему? Да потому, что искусство продаж заключается в способности переубедить человека. Если человека не требуется переубеждать, если он и так хочет этот товар и его устраивают условия, продавец превращается в простого кассира. Нет нужды применять что-либо похожее на искусство, просто рутинная работа – давайте деньги, вот договор, получите ваш товар, следующий. Это работа скорее кассира, чем продавца. В продавце появляется нужда только тогда, когда покупатель сомневается в товаре, условиях или фирме. Когда он готов уйти, когда огонёк его интереса слабый и требует, чтобы кто-то его раздул в костёр непоколебимого намерения купить именно это и именно здесь. А это можно сделать только, находясь в роли причины, так как только причина может управлять ситуацией, а для изменения чьей-то точки зрения требуется способность управлять и направлять.

«Следствие» может успешно работать только за кассой. И это сразу же отвечает на вопрос «где взять клиентов». По определению, которое я привел выше, (я в свою очередь нашёл его в работах Л. Рона Хаббарда), причина это «тот, кто начинает общение». Если продавец принимает такую точку зрения, то он не будет мириться с низким потоком потенциальных покупателей, а займётся активным поиском. Просто по определению. Не секрет, что для общения нужно как минимум два человека. Нет, можно конечно и с самим собой общаться, только к продажам это не будет иметь никакого отношения, это другим словом называется. Меня коробит, когда я вижу скучающего продавца, ждущего, когда же ему позвонит клиент, и оправдывающего своё бездействие различными объективными причинами. Я знаю, что этот человек пытается быть следствием, и что он не сможет уладить более-менее сложную ситуацию с клиентом. Активный поиск и его технологии – не тема данной статьи. Есть много способов найти клиента, огромное количество, больше, чем сможет сделать один продавец. Даже, если это продавец в магазине (я не имею в виду торговлю сникерсами или водкой –тут всё просто). Я просто хочу акцентировать, что продавец, считающий себя причиной, не будет сидеть, сложа руки.

Так как же повысить причинность продавцов? Я, имея медицинское образование, и много лет посвятив изучению различных школ психологии, не получил на этот вопрос ответа ни там, ни там. Обе эти дисциплины пропагандируют идею о том, что все действия человека продиктованы только лишь реакциями на внешние раздражители и очень плохо относятся к той идее, что кто-либо будет совершать действия исключительно по собственной воле. Это не то, что мне было нужно. Отбросив психологов, как безнадёжных, я обратился к мистикам и эзотерикам, но они чётко проводили либо восточную, либо психологическую линию, либо безумный коктейль из них. К тому же многие «чистые мистики» - фаталисты: судьба, все действия продиктованы свыше и т.д. Опять мимо цели. Я это всё описываю для того, чтобы вы поняли – я всерьез озадачился вопросом поиска технологии повышения причинности у сотрудников. И столкнулся с такой ситуацией – только мнения, ничего научного, куча тумана, сомнительные, противоречащие друг другу техники, необоснованные авторитеты. Обнаружил я то, что искал совершенно неожиданно.

Читайте также
  • Работа мечты - работа в Google?21 Апрель, 2017

    Просто Google!

  • Украинские пенсии: все очень сложно20 Апрель, 2017

    Начиная с 1.10.2017, правительство планирует провести очередное выравнивание пенсий, предварительно увеличив их на 10,1% в мае и этого года.

  • Соискатели игнорируют собеседования19 Апрель, 2017

    Наверняка, вам, как работодателю, приходилось наблюдать отказы соискателей от собеседования. В среднем, на пять собеседований приходится два отказа соискателей. Разрабатывая график собеседований, работодатель должен быть готов от отказа соискателей. Многие из них даже не удосуживаются сообщить об этом работодателей.

    Игнорирование соискателей собеседования встречается все чаще. Но это не значит, что работодатель или компания что-то делают не так, наоборот это вполне объяснимый и понятный процесс, причины которого самого разные. Сегодня мы рассмотрим большинство из них.

  • Украина правовая: "солу" лучше не звонить...19 Апрель, 2017

    Украинский рынок труда, а особенно, его столичный сектор, неожиданно взорвался бумом «получения адвокатских лицензий»

  • Совещания и как из них получить результат18 Апрель, 2017

    Одним из видов делового общения, целью которого является практическое решение проблем коллективного значения является совещание. Обстановка такой деловой беседы сотрудников на производстве сугубо конфиденциальна и ведется строгая фиксация всего сказанного и рассматриваемых вопросов. Именно поэтому список рассматриваемых вопросов выносится заранее и определяются выступающие.

↑ Наверх