Правила влияния

Психологи и социологи много лет изучают способы влияния одного человека на взгляды и действия другого. Есть мнение, что серьезный интерес к этой проблеме возник в годы Второй мировой - тогда это было важно для пропаганды среди войск противника и для ведения психологической войны. Классические факторы влияния, а в их действенности убеждены и британские, и российские эксперты, можно эффективно использовать в мирных целях, например, чтобы убедить коллегу отвлечься от работы и оказать вам помощь.

Благодарность или «я тебе, ты мне»

«Как показывают исследования, люди с готовностью помогают тому, кто уже что-то сделал для них первым, - говорит Октавиус Блэк, управляющий директор тренинговой компании The Mind Gym. Этот принцип лежит в основе позитивного нетворкинга - нужно «инвестировать» в других, чтобы, когда возникнет необходимость, иметь возможность положиться на чувство благодарности. «Однако этим способом нельзя злоупотреблять, так как чрезмерное напоминание о "долгах" может вызывать негатив», - предупреждает Светлана Иванова, старший партнер и тренер-консультант компании «KPG Training Center Ivanova & Lebedeva».

Общий знаменатель

«Коллеги легче идут на встречу, если они знают, что у вас есть что-то общее, - считает Стив Мартин, директор консалтинговой и тренинговой компании Influence at Work. - Всегда проще договориться, если у вас сложились личные отношения». Можно заранее поинтересоваться биографией или карьерой коллеги, а можно использовать четвертое правило Глеба Жеглова.

«Да, это так, - говорит Светлана Иванова. - Именно поэтому многие компании уделяют большое внимание командообразованию, поиску общих интересов, совместному досугу сотрудников на корпоративных мероприятиях».

Сила авторитета

«Гораздо проще убедить человека выполнить вашу просьбу, если он считает вас экспертом в своей области, - говорит Стив Мартин. - Если это не очевидно, можно попросить кого-то представить вас в выгодном свете и таким образом добиться поддержки». «С этим я, бесспорно, согласна. Однако авторитет эксперта нужно постоянно поддерживать, так как, однажды завоевав, его можно так же легко потерять», - комментирует Светлана Иванова.

Кстати, влияние авторитета заставило нарушить правила даже законопослушных американцев: количество переходящих улицу на красный свет вслед за лидером увеличивалось на 350%, если он обладал признаками «авторитетности» - был одет в деловой костюм, при галстуке и золотых запонках (эксперимент проводился в Техасе в 1955 году).

Симпатия

Проще говорить «да» тому, кто тебе нравится. «С этим утверждением трудно спорить. Однако работа в организации предполагает определенный уровень дисциплины, так что, конечно, стоит заботиться о положительной атмосфере и репутации, но не стоит путать слаженную работу в бизнесе, направленную на достижение общих целей, с дружескими отношениями», - считает Светлана Иванова.

И еще

Поражение важнее победы. «Обращаясь с просьбой, подчеркните сложность ситуации и возможные потери для компании, - советует Стив Мартин, - На нас большее влияние оказывает мысль о потере, а не о приобретении».

Представители разных культур требуют разного подхода, но для всех обязательным фактором остается честность. Если выяснится, что вы вводите коллег в заблуждение, любые ваши просьбы и аргументы в дальнейшем всегда будут вызывать сомнение. И, конечно, просьбами нельзя злоупотреблять.