Честность и бизнес

Я недавно общался с руководителем и сотрудниками одной компании и обнаружил следующую ситуацию. В этой компании недавно прошёл тренинг по продажам, и, хотя сам тренинг прошел с большим успехом, были написаны хорошие отзывы, участники в течение месяца не показали явного взлёта продаж. Подобная ситуация встречается часто, особенно после тренингов различных «психологов-энэлпишников». И, тем не менее, в ситуации есть какая-то нелогичность, вам не кажется? Почему люди теряют результаты?

Некоторое время назад в Якутске один участник моего тренинга сказал мне: “Так странно – после других тренингов, которые я посещал, у меня примерно через неделю проходил накал. А после вашего - чем дальше, тем выше энтузиазм”. Это обычное дело, когда даёшь людям прикоснуться к ИСТИНЕ (чуть ниже в этой статье я объясняю этот “термин”). Я спросил у участников тренинга в этой компании, что, по их мнению, было не так. Они ответили, что всё было отлично (опять не логично – если было «отлично», почему нет результатов?). Спрашиваю, что они поняли из тренинга. Всего пара человек из всей группы “уловили” суть. Остальные хоть и взяли каждый своё, (и даже пытались применять изученные инструменты), не только не улучшили результаты, но и “потеряли накал”. Боевого духа не наблюдалось. Мне стало интересно, в чём же было дело?

Во время дальнейшего разговора я нашёл причину. Думаю, вам будет полезно тоже узнать об этом.

Возможно, вы сами сталкивались с таким явлением после учёбы или “мотивирующего мероприятия” - некоторое время после него эмоции захлёстывают, а потом рутина заедает и всё возвращается на круги своя. Что учился, что не учился – так, для галочки. “Зато теперь я больше знаю”, и т.д. Слишком много сейчас авторитарного образования, когда учащемуся навязывают данные, потому что “сам Авторитет так сказал”. Бывает и ещё хлеще - “сам Телевизор” или “сам Интернет” дал человеку “истину”... Это проблемы навязывания данных, но они касаются того сугубо теоретического обучения, которое ведут дилетанты. Если же человек получает практические данные от профессионалов, причина в другом.

Существует один очень важный момент, определяющий – получит человек практическую пользу от обучения или нет. А так же – сможет ли он применить какую-либо технологию правильно и с должным результатом. И этот момент – ЦЕЛОСТНОСТЬ.

Невозможно сказать об ИСТИНЕ и о ЦЕЛОСТНОСТИ лучше, чем это сказал однажды Л. Рон Хаббард в своей статье “Целостность личности”. Вот эта статья целиком:

“ИСТИНОЙ ДЛЯ ВАС является то, что вы видели сами. И когда вы теряете это, вы теряете всё.

Что такой целостность личности? Целостность личности – это знание того, что вы знаете (то, что вы знаете, - это то, что вы знаете), и это мужество, достаточное для того, чтобы знать, что именно вы видели, и сказать об этом. Это и есть целостность личности. И нет никакой другой целостности.

Конечно, мы можем говорить о чести, истине, обо всех этих вещах, об этих эзотерических терминах. Но я думаю, их смысл полностью бы раскрылся, если бы мы действительно видели то, что мы видим, если бы мы позаботились о том, чтобы видеть то, что мы видим, если бы мы всегда смотрели, чтобы видеть. И необязательно сохранять скептическое отношение, или критическое отношение, или “открытый подход” - всё это совершенно необязательно. Но, конечно же, необходимо поддерживать на достаточном уровне целостность личности, и поддерживать на достаточном уровне личную убеждённость, и уверенность в себе, и мужество, чтобы быть способным видеть то, что видишь, и сказать о том, что увидел.

Ничто в моих трудах не является истиной для вас, если вы сами этого не видели. И это является истиной согласно тому, что вы видели.

И это всё.

Л. Рон Хаббард.”

Целостность и истина напрямую связаны со способностью успешно применять изученные технологии.

В случае с этой компанией ее руководитель и каждый менеджер в отдельности делали упор на неэтичные способы заключения сделок (дачу взяток сотрудникам своих клиентов), мотивируя это тем, что “таков рынок” и “с этим ничего не поделаешь”. Этот подход прививает менеджерам образ мысли, что единственные реальные преимущества, которые может предложить их компания – это взятка большая, чем взятка, предложенная конкурентом. Никакого отношения этот подход не имеет к искусству продаж, удовольствию от работы, законности и безопасности (дача взятки уголовно наказуема, и не штрафами, а сроками). Так что, несмотря на проведённый тренинг, неэтичность мешала применить данные на практике.

И это имеет отношение к целостности, так как взятки называют ласково “комиссиями” и “откатом”, а воров “сотрудниками с личной заинтересованностью”.

Я всегда замечал одну вещь. Как только в компании поощряется тактика “давать откаты”, менеджеры, занимающиеся “откатами”, ВСЕГДА начинают искать способы, как бы украсть у собственной компании. Как правило – находят. И называют это не менее красивыми словами, которые их “оправдывают”. Знаете, что такое “оправдание”? Это попытка объяснить, почему проступки и преступления не являются проступками и преступлениями.

Бесполезно давать человеку правильную технологию, если он не целостен. Он её исказит, извратит, применит неправильно. И только поэтому хорошая технология может не работать. Человек смотрит на вещи, видит их в искажённом свете и, таким образом, действует на основании неверных предпосылок. Смотрит, но не видит. Видит, но боится признаться самому себе (а тем более другим) в том, что он увидел. И это касается не только откатов.

Нечестный человек кажется самому себе очень умным, на самом деле он просто не видит своей глупости. Когда он становится честным, то порой удивляется, как он не видел очевидных фактов, которые позволили бы ему решить проблему быстрее и выгоднее.

Воры продвигают идею, что те, кто больше всего украл и не попался – самые умные. Приводят в пример депутатов Госдумы – подавляющее большинство из них берут взятки или воруют бюджеты в миллионных размерах, и ничего. Но те, кто так говорит, как правило, не знаком с этими несчастными, запуганными «миллионерами», которые переживают инфаркт за инфарктом.

Руководители жалуются на проблемы с сотрудниками. Решение этих проблем полностью зависит от личной целостности руководителя. От способности видеть факты и действовать на основании фактов.

Вадим Мальчиков, тренер WISE, учредитель Центральной тренинговой компании