Менеджер по продажам - спекулянт или герой нашего времени?

Торговые компании, получив возможность оперировать рыночными инструментами в конкурентной игре, укрепили свое положение на рынке раньше производственных. Сегодня именно они чаще создают рабочие места, нуждаясь в сотрудниках, продающих новые товары и услуги. Специалисты сферы продаж являются одними из самых востребованных и имеют возможность быстрой карьеры и высокого заработка. Такие перспективы привлекают внимание к торговле не только потенциальных работников, но и изменяют отношение к работе в продажах общества в целом. Таким образом, торговля сегодня является интересным и перспективным сегментом и экономики и рынка труда.

Основная задача специалистов в торговле - продажа - объединила их в группу так называемых «продажников» или «сэлзы» (от английского sales - продажа»). Поскольку сфера продаж, как и многие другие сферы экономики, ориентирована на западные стандарты, многие наименования должностей применяются в иностранном варианте. К «продажникам» относятся мерчендайзеры, торговые представители, менеджеры по продажам, супервайзеры, региональные менеджеры, руководители представительств и филиалов. Следует отметить, что единой зависимости функциональных обязанностей от названия должности нет, и работодатели и называют должности по-разному и вкладывают в них разный функционал. Рассмотрим основные должности в продажах, функциональные обязанности, выполняемые в рамках этих должностей, требования работодателей к кандидатам на эти должности и размер предлагаемой заработной платы.

Мерчендайзер (Merchandiser) - специалист по продвижению товаров в розничной торговле. Основная задача мерчендайзера грамотное размещение (выкладка) товара своей компании в магазинах, контроль наличия полного ассортимента товаров, обеспечение магазинов рекламной продукцией. Некоторые компании возлагают на мерчендайзеров контроль собственных цен и сбор информации о ценах на аналогичные товары конкурентов. Мерчендайзер так же может оформить заказ на следующую поставку товара, но чаще это все же обязанность торговых представителей. В день мерчендайзер должен посетить в среднем от пяти торговых точек на закрепленном за ним маршруте или районе города. По результатам своей работы он представляет отчет для руководителя. Его руководителем, в зависимости от величины и структуры компании, может быть торговый представитель или супервайзер мерчендайзеров.

Требования к кандидатам на должность мерчендайзера не самые жесткие - 20-25 лет, высшее или неоконченное высшее образование, презентабельный внешний вид, коммуникабельность, активность. Опыт работы для данной должности не обязателен. Многие компании имеют собственные стандарты размещения продукции, взаимодействия с клиентом и проводят специальное начальное обучение еще до начала работы новичка. Заработная плата мерчендайзера - оклад – 5-7 тыс. рублей, некоторые компании предлагают служебный автомобиль или компенсацию использования личного автомобиля.

Мерчендайзер это первая ступень по карьерной лестнице в продажах, следующая за ней - торговый представитель. Сегодня торговый представитель одна из самых востребованных профессий на рынке труда.

Торговый представитель (sales manager) - работает как мерчендайзер с розничными торговыми точками. Его основные действия это поиск новых клиентов, заключение договоров на поставку продукции, контроль своевременности поставок и оплаты за отгруженную продукцию. В некоторых компаниях продажи организованы так, что торговый представитель продает продукцию за наличный расчет и сразу отгружает. Такие продажи называют «с колес» - «вэн сэлинг» (van-saling).

Торговый представитель может выполнять функции мерчендайзера, если штатным расписанием такой должности не предусмотрено. Количество посещенных в день клиентов в среднем 12. Руководителем торгового представителя чаще бывает супервайзер, которому ежедневно представляется отчет о работе.

Требования предъявляются следующие - возраст 23 - 30 лет, высшее законченное образование, опыт работы не менее года, знание приемов привлечения клиентов, умение вести деловые переговоры на различных уровнях, склонность к убеждению и лидерству, коммуникабельность, азартность, стрессоустойчивость, права категории «В» и личный автомобиль. На должность торгового представителя редко рассматриваются кандидатуры без опыта работы. Здесь чаще всего нужны люди, имеющие опыт работы на том рынке, на котором работает компания. Самое распространенное требование - опыт работы на рынке FMCG (потребительские товары быстрой оборачиваемости - продукты питания, напитки, табачная продукция, косметические товары). Заработная плата торговых представителей, как правило, оклад плюс проценты. Проценты выплачиваются за достижение заданных параметров - выполнение плана продаж, привлечение новых клиентов, сокращение или отсутствие задолженности по оплатам со стороны клиентов. Набор может быть различным. Последнее время многие российские компании предлагают заработную плату конкурентную иностранным компаниям, чьи предложения ранее были выше. За использование в работе личного автомобиля торговый представитель получает компенсацию ГСМ, реже оплачивается амортизация. Так же компания оплачивает мобильную связь. Следующая ступенью для торгового представителя может быть должность супервайзера либо регионального представителя.

Супервайзером (supervisor) как правило, становится торговый представитель, имеющий опыт работы не менее 2-3 лет. Основная задача супервайзера организация и контроль работы торговых представителей. Как правило, в подчинении бывает от 3 до 15 торговых представителей. Супервайзер должен распределить клиентов между торговыми представителями, определить индивидуальные планы продаж, проконтролировать выполнения плановых показателей поставленных перед его группой. Он контролирует работу торговых представителей с клиентами, урегулирует сложные и конфликтные ситуации, оценивает результаты работы торговых представителей и предоставляет информацию для начисления им заработной платы. Сам супервайзер может осуществлять продажи нескольким крупными клиентами. Заработная плата данного специалиста строится так же как и у торгового представителя. Продвигаясь по карьерной лестнице, супервайзер может занять место регионального представителя или регионального менеджера.

Необходимость в региональном представителе, как правило, возникает в тех компаниях, которые планируют вести продажи в других регионах - городах, областях, федеральных округах и шире. Территория охвата регионального представителя зависит от целей и возможностей его компании.

Обычно региональный представитель начинает развитие продаж в регионе с нуля, работая при этом в режиме домашнего офиса (home-office). Его основная задача это реализация программы по продвижению продукции своей компании на закрепленной за ним территории. Как правило, в программу входит - активный поиск и установление партнерских отношений с потенциальными клиентами, презентация товара, заключение договоров на поставку, планирование прибыли и обеспечение выполнения плановых показателей, контроль деятельности дистрибьюторов и конкурентов. Для работы региональным представителем необходимо - высшее образование, дополнительное образование в области продаж опыт работы в области продвижения продукции в регионе не менее 2-3 лет, опыт проведения различных мероприятий, стимулирующих продажи, права категории «В» и личный автомобиль. Так же приветствуется наличие личных связей, знакомств среди потенциальных клиентов. Из личностных качеств нужно отметить высокую самоорганизованность, ответственность, социальную смелость, энергичность, умение найти выход из нестандартных ситуаций с максимальной выгодой для обеих сторон.

Дисциплинированность регионального сотрудника имеет большое значение из-за удаленности непосредственного руководства. Заработная плата региональных представителей зависит от возможностей компании, поставленных задач и широты охватываемой территории. Форма оплаты труда регионального представителя обычно оклад плюс процент. Соотношение стабильной и переменной части различное, и однозначного мнения о влиянии этого соотношения на степень мотивации кандидата у работодателей нет. В дополнение к заработной плате предлагается служебный автомобиль или оплата ГСМ для личного автомобиля, оплата мобильной связи, компьютер или ноутбук, медицинская страховка. Последняя чаще предлагается иностранными компаниями. Со временем, региональный представитель, при успешном достижении поставленных целей и развитии бизнеса, может иметь в подчинении несколько сотрудников и стать региональным менеджером, т.е. руководить небольшим коллективом в своем регионе. Успешное освоение регионального рынка и наличие коллектива может стать началом открытия в регионе представительства или филиала, возглавить который региональный менеджер может уже в качестве директора.

Среди общих требований к группе «продажников» можно отметить заинтересованность работодателя в кандидате, имеющего опыт работы на том же рынке. Это объясняется, как правило, профильным образованием (продажа технической продукции, оборудования, фармацевтики), хорошим знанием товара, обладанием клиентской базы, что поможет такому соискателю показать результаты быстрее, чем кандидату с другого рынка.

Сегодня сделать карьеру в продажах может любой энергичный человек, имеющий активную жизненную позицию, желание расширять круг контактов, обладающий мобильностью, поскольку работа связана с активным общением и перемещением. Для остальных есть масса других вариантов на многогранном рынке труда. Итак, сфера продаж на данный момент является одной из самых быстро развивающихся и перспективных частей рынка труда. Возможность карьерного роста и высокого заработка привлекает в продажи людей с различным образованием и любым опытом работы. Сегодня «продажники» одни из самых преуспевающих людей в обществе и востребованные рынком труда специалисты.