Телефонный маркетинг: плюсы и минусы

Если маркетолог понимает, что человек не относится к кругу возможных покупателей, то он может быстро свернуть контакт. Живое общение в течение нескольких минут предоставляет больше возможностей, чем 30-ти секундный рекламный ролик. По статистическим данным, количество откликов на телефонный маркетинг значительно превышает уровень откликов на рекламу в СМИ.

К минусам телефонного маркетинга относится назойливость телефонных звонков. В большинстве случаев, если звонок не имеет отношения к потребителю, он вызывает негативную реакцию. Особенно раздражают абонентов предложения, идущие в записи на пленке. Некоторые телефонные компании на Западе предлагают пользователям услуги по отклонению звонков с рекламными предложениями, используя идентификаторы номеров. Несмотря на недостатки телефонного маркетинга, все больше фирм используют его в своей практике.

Существует два вида телефонного маркетинга: входящий и исходящий.

Входящий телефонный маркетинг осуществляет покупатель, и этот вид невозможен без предварительного организационного этапа, где основная часть работы приходится на прямую рекламу. Причем пик активности потребителей наступает сразу после подачи рекламного сообщения: если реклама прошла по телевидению, то основная масса звонков поступает в течение последующих 10 минут. Компании, которые не проводят рекламу своих товаров или услуг постоянно, просто не справляются с потоком звонков по техническим причинам: помимо психологической готовности необходимо иметь еще и соответствующее оборудование, способное справиться с массовыми звонками. Поэтому они, чаще всего, обращаются в специализированные агентства, где со звонками работают профессионалы.

При исходящем телефонном маркетинге звонки потенциальным потребителям осуществляют сами представители компании. Именно этот вид маркетинга и вызывает наибольшее отторжение у потребителя, особенно, если он не профессионален. Для того чтобы уменьшить сопротивление потенциального клиента и повысить эффективность общения, необходимо учитывать свойства аудиального восприятия:

1) обращение должно быть простым и легким, без витиеватых оборотов и использования специфической терминологии, если вы не беседуете с узким специалистом;

2) обращение должно быть коротким: никто не захочет обсуждать ваше предложение более 2—3-х минут, полезно также сразу предупредить клиента, что вы не отнимете у него много времени;

3) не нужно пускаться в подробные и сложные описания свойств или принципа действия предлагаемого товара — эту информацию можно передать прямой почтовой рекламой;

4) обращение должно привлекать внимание с первых секунд разговора. Вы должны продумать фразу-обращение, в которой содержалась бы изюминка вашего предложения, именно она должна убедить потенциального клиента выслушать звонящего.

И тогда «имеющий уши да услышит» и, возможно, станет вашим постоянным клиентом.