Разговор по существу

Делайте разграничение между участниками переговоров и обсуждаемыми проблемами.

1. Следует постоянно помнить, что участники переговоров — это люди, которые имеют различные взгляды на жизнь, руководствуются различными принципами и правилами, привержены определенным ценностям, обладают эмоциями. Часто они непредсказуемы так же, как и вы.

2. Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: достижение решения, которое бы соответствовало интересам участников (для этого переговоры и ведутся), а также установление или сохранение определенных отношений с собеседниками.

3. Отношения обычно увязываются с проблемой. Причинами этого являются, преувеличение собственного «Я», а также то, что участники переговоров часто делают из замечаний по существу необоснованные выводы. Следует помнить о том, что толкование собеседниками событий, фактов и аргументов так же законно, как и наше собственное.

4. Отделите отношения от существа дела. Имейте дело непосредственно с людьми; не пытайтесь решить проблему за счет уступок по существу дела. При решении психологических проблем в процессе переговоров следует учитывать три основные категории: восприятие, эмоции и общение.

Восприятие

1. Поставьте себя на место своих партнеров. Люди склонны видеть то, что хотят увидеть. Поэтому одна сторона видит в своих предложениях только положительное, а в предложениях партнеров только ошибки и просчеты.

Чтобы видеть ситуацию такой, какой она представляется партнерам — необходимо поставить себя на их место и увидеть ситуацию их глазами. Понять точку зрения другого — это еще не значит согласиться с ней. Это дает возможность более правильно понять позицию партнера и, при необходимости, пересмотреть свою. Это также позволяет либо избежать конфликта, либо сузить его область.

2. Не следует делать выводов о намерениях людей, исходя из своих собственных опасений. Подозрительность, предубежденность, привычка истолковывать высказывания или действия других людей в негативном свете могут привести к проигрышу в переговорах.

3. Ваша проблема не вина других. Часто люди стараются возложить ответственность за свои ошибки, провалы, неудачи на других. Обвинять других — самый простой метод. Однако такие обвинения вынуждают собеседников занимать оборонительную позицию и готовить контраргументы.

При обсуждении какой-либо проблемы не следует связывать личность собеседника с рассматриваемой проблемой.

4. Целесообразно обсуждать восприятие позиций друг друга. Делая это честно и откровенно, вы показываете серьезность ваших намерений.

5. Рекомендуется искать возможности для действий, неожиданных для другой стороны. Например, вместо того чтобы поддержать противников своих собеседников, можно поддержать их союзников.

6. Следует предоставить другой стороне возможность участвовать в процессе принятия решения. Достижение согласия значительно облегчается, если партнеры по переговорам принимали равное участие в разработке идей, заложенных в соглашении.

7. Чрезвычайно важно «спасти лицо». Действия участников подразумевают согласование договоренности с принципами, прошлыми обещаниями и поступками, а также с имиджем участников переговоров.

Эмоции

Во время переговоров эмоции могут оказаться важнее самой дискуссии. Они могут помочь достичь договоренности или быстро завести переговоры в тупик.

Рекомендуется выполнить следующие действия.

1. Во время переговоров наблюдать за собой. Нервничаете ли вы? Сердитесь ли вы? Какие чувства вы бы хотели бы ощущать: снятие напряжения, уверенность в себе. Что ощущают ваши собеседники?

Ведя переговоры с участниками, полезно относиться к ним как к выразителям чьих-то мнений, интересов своих организаций, т. е. без эмоций. Важно помнить, что они тоже имеют чувства страха, надежды и др.

2. Поговорить с представителями другой стороны о своих и об их ощущениях и эмоциях. Это усилит по иски решения проблемы.

3. Позволить другой стороне «выпустить пар». Дав собеседникам возможность освободиться от гнева, расстройства и других негативных чувств, мы получаем возможность беседовать с ними более рационально. Лучшей стратегией в этом случае может быть спокойное выслушивание полемических речей и «выпускания пара» до тех пор, пока ваш собеседник не произнесет свое последнее слово.

4. Не реагируйте на эмоции собеседников. Обнаруживая свои чувства, можно прийти к крупной ссоре и срыву переговоров.

5. Используйте символические жесты. Часто извинение может разрядить эмоции и стать очень важным вкладом в дело налаживания отношений с партнерами. Кроме этого, для снятия враждебности могут помочь дружеское рукопожатие, объятия, совместная трапеза, совместная прогулка в перерывах и т. п.

Общение

Переговоры — это взаимное общение с целью достижения совместного решения. В общении имеется три крупные проблемы препятствующие переговорам.

Первая проблема — люди часто ведут переговоры не для того, чтобы найти решение, а лишь для того, чтобы произвести благоприятное впечатление на третью сторону. Такая игра на публику практически исключает эффективное общение между собеседниками.

Вторая проблема — вас слушают, но не слышат.

Третья проблема — недопонимание. То, что говорит один, другой может не так понять.

Рекомендуется:

1. Внимательно слушать и показывать, что вы слышали сказанное.

2. Говорить так, чтобы вас поняли.

3. Говорить о себе, а не о них. Не рекомендуется тратить много времени на объяснения и порицание мотивов и намерений другой стороны. Этим провоцируется появление у собеседников защитной реакции, желания оправдаться, доказать, что вы не правы.

4. Говорить ради достижения цели. Если у собеседника есть раздражение и неправильное восприятие, то лучше не высказывать те мысли, которые усилят это раздражение.

5. Предварительные действия облегчают работу. Необходимо отделить существо дела от взаимоотношений партнеров и тем самым избежать субъективных влияний на решение проблемы.

6. Построить работающие отношения. Рекомендуется лично познакомиться и узнать своих партнеров, их интересы, объекты пристрастия или неприязни. Найдите способ встречаться с ними неформально.

7. Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми. Делайте так, чтобы стороны относились друг к другу не как к противникам, а как к партнерам, и рассматривайте проблему как общую для совместного поиска решения, справедливого и выгодного для обеих сторон.

www.elitarium.ru