Ссудить нельзя помиловать

Уже ставшая традиционной в западных странах тенденция жить в кредит получила «прописку» и в Украине. По официальным данным, ряды банковских должников постоянно пополняются: только за прошедший год их количество увеличилось на 150%! Столь повальный спрос мотивирует финансовые учреждения выводить на рынок новые кредитные продукты. В арсенале каждого отечественного банка (а сегодня их около сотни), как минимум, три-пять программ потребительского кредитования, а также предложения по ипотеке, автокредитованию, открытию нескольких кредитных линий и т. п.

Казалось бы, такой ассортимент потенциальным клиентам лишь на руку. Да вот незадача: разобраться во всех нюансах и выбрать наиболее выгодный вариант под силу далеко не каждому среднестатистическому соотечественнику. Причем, не только из-за отсутствия специального финансового образования. Согласитесь, мало, кто может потратить несколько рабочих дней на посещение десятка финучреждений для ознакомления с условиями предоставления услуг. К тому же большинство банков, оговаривая размер процентной ставки, скромно умалчивают о дополнительных комиссионных платежах, связанных с затратами на оформление и обслуживание ссуды. В итоге, заманчивое предложение с минимальными процентами и нулевым первоначальным взносом оказывается просто разоряющим для кошелька! Особенно когда речь идет не о приобретении бытовой техники или иномарки, а о покупке жилья, цены на которое растут в астрономической прогрессии. Как же найти выход из ситуации? А главное — не стать заложником банка и не лишиться оставленных в залог собственных квадратных метров? Выход один: обратиться к брокеру — посреднику, который сориентирует и подберет наиболее оптимальную кредитную программу.

Cобиратели кредитов

Благодаря профессиональному вмешательству финансовых посредников можно сэкономить 0,5-4% эффективной ставки по кредиту, а это сотни и даже тысячи долларов! Неудивительно, что спрос на такие услуги, равно как и на специалистов, растет с каждым днем.

Большинство брокеров предпочитают работать с жилищными ипотечными программами (под залог недвижимости): обслуживание депозитов, потребительских и автокредитов зачастую бывает экономически невыгодно не только для них, но и для клиентов. Да и получить ссуду на покупку дорогостоящего жилья непросто, ведь к потенциальным владельцам квадратных метров банки предъявляют довольно высокие требования. Причем, в разных учреждениях условия разные. На поиск отличий — изучение, сравнение и сбор необходимых документов — уходит масса сил и времени. Ипотечные брокеры предлагают упростить сложную разрешительную процедуру. Заемщику бывает достаточно посетить профильное агентство всего один раз — и приобретение заветных «метров» становится реальностью!

Специфика рынка. По статистике, за океаном и в продвинутой Европе к помощи кредитных посредников прибегают 8 из 10 заемщиков. Так, в США 80% ипотечных ссуд выдаются через брокеров. В нашей стране такой вид услуг только начинает «приживаться». По подсчетам экспертов, сегодня в Украине создано порядка полусотни брокерских компаний, но только около двадцати действуют независимо (остальные представляют интересы конкретных банков и агентств недвижимости). Кроме этого, работает около тысячи специалистов-одиночек, причем, далеко не все — легально (зарегистрированы как субъекты предпринимательской деятельности).

• Банковские брокеры

В отличие от штатных кредитных экспертов финучреждений, консультирующих по особенностям тех или иных продуктов, банковские брокеры трудятся самостоятельно. Впрочем, только на первый взгляд. На самом деле напрямую сотрудничают с банками и кредитными союзами, обеспечивая им дополнительный поток клиентов. Понятно, что программы партнерских организаций они позиционируют как наиболее выгодные. А это, согласитесь, не самый честный вариант посредничества.

Нюанс. Банковские брокеры получают комиссионные от кредиторов за каждую заключенную сделку. Поэтому (в идеале) услуги таких специалистов бесплатны для клиентов. Однако нередко консультанты не афишируют причастность к той или иной финансовой структуре, получая таким образом дополнительные гонорары и от подопечных.

• Риелторские брокеры

Почти половина ипотечных кредитов оформляется через агентства недвижимости, в штате которых есть хотя бы несколько сотрудников, занимающихся мониторингом банковских программ. Как правило, жилищные фирмы также сотрудничают с банками и предлагают покупателям исключительно партнерские продукты. Кроме этого, брокеры-риелторы лоббируют и собственные интересы, «раскручивая» клиентов на приобретение дорогих квартир, причем — исключительно из базы данных своей компании. Кстати, в Соединенных Штатах совместительство брокерской и риелторской деятельности запрещено. Считается, что финансовый консультант должен быть независимым и разбираться в десятках, а то и сотнях ипотечных программ, представленных на рынке. Только так он сможет подобрать наиболее выгодный вариант сделки для заемщика.

Нюанс. В качестве штатных посредников, сопровождающих сделку по получению кредита, выступают подготовленные сотрудники. Они обязаны знать не только тонкости ипотечного рынка, но и особенности заключения кредитных сделок, нюансы оформления документации и т. п. За подбор же подходящего жилья отвечает сугубо риелтор.

• Независимые брокеры

Наиболее прозрачный способ предоставления посреднических услуг. Такие специалисты могут работать как самостоятельно (в качестве СПД), так и в составе специализированных ипотечных и консалтинговых компаний (так называемых «собирателей кредитов»). Вознаграждение за консультации, оформление документов и сопровождение сделок получают исключительно от клиентов, поэтому абсолютно не зависят ни от банковских, ни от риелторских организаций. Впрочем, это не исключает возможности рассчитывать на преференции от банков, например, в виде низкой процентной ставки. Благодаря такому индивидуальному подходу клиенты посредников могут получать ссуды на более выгодных условиях.

Нюанс. Хотя кредиты на приобретение жилья берут все больше, «набить» клиентскую базу довольно не просто: далеко не каждый потенциальный заемщик понимает выгоду от помощи посредника. Мало кто верит, что, заплатив брокеру комиссионные в 100-500 у. е., реально сэкономить несколько тысяч долларов на выплате процентов по кредиту. Не говоря уже о том, что финансовый консультант избавит от беготни по банкам, общения с кредитными инспекторами, сбора кучи дополнительных документов… Так что, успех этого бизнеса напрямую зависит от репутации: наилучшая реклама — положительные отзывы признательных клиентов.

• «Черные» брокеры

В силу того, что рынок услуг окончательно не сформировался, находится немало «нечистых на руку» посредников, готовых зарабатывать любыми способами и средствами. Причем, не всегда законными. И речь не об умолчании факта сотрудничества с банками и получении вознаграждения, а о серьезных махинациях. Например, подделке справки о доходах клиента, оформлении ссуды по чужому паспорту (и такое бывает!). Подобные нарушения чреваты последствиями не только для финансовых учреждений, получающих таким образом неблагонадежных заемщиков, но и кредитополучателей. Рвение сэкономить на выплате процентов не совсем честными методами оборачиваются не только отказом в получении необходимой суммы, но и малоприятным общением с правоохранительными органами.

Нюанс. Планируя заниматься частной практикой, обязательно оформитесь как «субъект предпринимательской деятельности». Это не только поднимет ваш авторитет в глазах клиентов и банков, но и упредит подозрения в нечестной игре (о которой, мы надеемся, вы не помышляете).

Золотая середина

Стандартов, регламентирующих деятельность украинских ипотечных брокеров, нет и по сей день. Впрочем, несмотря на отсутствие профессии в Государственном классификаторе и, следовательно, соответствующей записи в Справочнике классификационных характеристик, неформальные требования к посредникам все-таки существуют. И довольно серьезные.

Чем занимаются? Гипотетически спектр услуг, предоставляемых финансовыми посредниками, довольно широк. В сфере их компетенции:

— изучение и анализ всех представленных на рынке ипотечных программ;

— подбор наиболее выгодной схемы кредитования с учетом потребностей и возможностей клиента;

— максимально исчерпывающий расчет средств, которые уйдут на погашение долга;

— помощь в формировании необходимого пакета документов;

— сопровождение заемщика на собеседовании;

— проведение переговоров с банками (одним или несколькими);

— оформление и юридическое сопровождение сделки;

— рефинансирование кредита (переведение сделки в другой банк на более выгодные условия);

— решение проблем клиента при изменении его финансового положения и невозможности в дальнейшем регулярно погашать долг и т. п.

Требования. В нашей стране пока не разработана единая система сертификации и обучения финансовых посредников. Однако некоторые крупные банки и профильные компании, например, Украинская национальная ипотечная ассоциация, работают над созданием и внедрением обучающих программ. Считается, что в идеале такой сотрудник должен быть универсальным специалистом:

— грамотным экономистом;

— маркетологом, знающим нюансы рынка ипотечных услуг;

— банкиром, умеющим оценивать кредитные риски;

— риелтором с опытом проведения ипотечных сделок;

— юристом.

Чтобы соответствовать требованиям, понадобится не только немалый багаж знаний, но и солидный опыт работы, приобрести который не так-то просто. Это понимают наниматели, поэтому к штатным соискателям на должность ипотечного посредника выдвигают менее жесткие требования. Как минимум, одно высшее образование (желательно экономическое) и не менее двух лет стажа в сфере финансов, банковского дела и (или) продаже недвижимости. Не упускают из виду работодатели и навыки проведения деловых встреч и переговоров, знание законодательства, кредитных продуктов, компьютерную грамотность. Особое внимание — личным качествам претендентов на вакансию: внимательность, ответственность, целеустремленность, активность, стремление работать на результат.

Но если намереваетесь заниматься посредничеством самостоятельно, не думайте, что сможете обойтись без соответствующих знаний и навыков. Ведь не хотите же прослыть непрофессионалом?

Уровень доходов. Размер «благодарности» — комиссионных, выплачиваемых брокерам партнерскими банками и (или) клиентами, — не превышает 0,5-1% от суммы выданного кредита. Так, поспособствовав в получении ссуды на покупку квартиры стоимостью 100 000 у. е., консультант может рассчитывать на вознаграждение в размере 500-1000 долларов.

Некоторые специалисты ограничиваются банковскими процентами: для клиентов в этом случае их услуги бесплатны. Впрочем, таких меньшинство: расценки за помощь в получении ссуды составляют все те же 0,5-1%. Конечная цифра зависит от суммы кредита, срока выплаты, политики банка, потраченного времени и «проблемности» заемщика (наличия необходимых документов, опыта работы и т. п.). Кстати, бытует мнение, что за услуги должен платить только клиент, мол, это позволит брокеру быть абсолютно независимым как от банков, так и от риелторских агентств.

На отечественном рынке прижился еще один, менее популярный, вариант ценообразования: когда будущие собственники квартиры платят фиксированную сумму за конкретный вид услуг. Первичная консультация специалиста (оценка финансового состояния заемщика, подбор кредитной программы, расчет эффективной ставки) — 200 грн, полное сопровождение — 1500 в национальной валюте. Согласитесь, при столь неплохих заработках о приобретении собственной квартиры ипотечным брокерам можно не беспокоиться. Как минимум, в кредит.