Для чего необходимы тренинги по продажам?

В условиях жесткой конкуренции и переизбытка кадров, все большим значением начинает обладать уровень профессиональной подготовки менеджеров, непосредственно осуществляющих продажи и работу с клиентами.

Любой начальник желает созидать в своем офисе, магазине, торговом зале именно мастеров продаж, а не аккуратных приемщиков заказов и ответственных сторожей.

Только опираясь на профессионалов, инициативных, грамотных и энергичных сотрудников, можно завоевывать рынок и удерживать конкурентное преимущество, поэтому условием развития и процветания компании является непрерывное обучение персонала. Хорошим способом интенсивного обучения персонала без отрыва от основной деятельности являются тренинги продаж, и многие компании - от маленьких фирм до транснациональных корпораций - используют их для повышения мастерства своих продавцов, торговых представителей, менеджеров по продажам, телефонных операторов и т.д. Тренинги продаж позволяют повысить эффективность телемаркетинга и непосредственной работы с клиентом и добиться стабильного повышения объема продаж за счет внутренних резервов компании, без расширения ассортиментного перечня, изменений ценовой политики и вложений в рекламу. Кроме этого, компании, практикующие тренинг как элемент системы развития персонала, отмечают улучшение психологической атмосферы в коллективе и снижение текучести кадров. Эти изменения объясняются ростом удовлетворенности трудом менеджеров, происходящим не только вследствие увеличивающегося заработка, но и в силу получения удовольствия от самого процесса продаж как хорошо выполняемой работы, работы, которую знаешь и любишь.
Соответственно, тренинги продаж имеют многоуровневое позитивное воздействие, способствующее не только прямому увеличению объема продаж, но и созданию благоприятной психологической атмосферы в коллективе, также способствующей росту прибыльности компании.

Для того чтобы тренинг по продажам был эффективным, в его программе должны присутствовать:

-  Концепция эффективной продажи, ориентированной на клиента. Цель, задачи и критерии эффективной продажи.

-  Основные этапы продажи: установление контакта, прояснение потребностей клиента, представление товара - коммерческое предложение, преодоление возражений, завершение продажи.

-  Техники установления контакта. Прием клиента. Самопрезентация. Выравнивание позиций.

-  Способы идентификации потребностей и ожиданий клиента. Приемы активного слушания. Ключевые вопросы. Достижение доверия.

-  Техники представления товара через аргументацию к эффектам, удовлетворяющим потребности клиента.

-  Приемы мотивирования клиента с целью повышения его готовности купить товар.

-  Работа с сопротивлением. Принятие позиции клиента. Ответы на возражения. Техники работы с возражениями о цене. Конструктивное разрешение конфликтных ситуаций. Способы восстановления контакта.

-  Варианты завершения продажи. Сопровождение сделки.

-  Выявление личных качеств участников тренинга, способствующих и препятствующих качественной продаже.