Переговоры в неформальной обстановке

Вот, скажем, присмотрели вы себе дивный автомобиль, а денег не хватает. Сущие пустяки – тысяч шестьсот. Кредит не подходит, потому что вы давно и надолго увязли в ипотеке. Вся надежда на любящих родителей. Конечно, можно рискнуть выдать просьбу родом из детства: «Ма – а – ам, помоги!» А можно, поступившись небольшой инвестицией, пойти на хитрость: пригласить маму и папу на концерт Стаса Михайлова. Часа на полтора вы вольетесь в фан – клуб, рукоплескал певуну и подавая салфетки расчувствовавшейся родительнице, но скоро наступит подходящий момент: по дороге домой под восторженные мамины вздохи вы невзначай промямлите свою просьбу. Моя подруга Катя провернула подобный эксперимент и спустя неделю рулила по городу на Audi.

Или есть у вас давний ухажер, скажем, Борис. Симпатичный, умный, добрый и абсолютно бесперспективный в плане материального достатка. Живет с бабушкой в двухкомнатной хрущевке, куда и норовит заманить вас на роль супруги. Вам Боря очень нравится, но перспектива рая в шалаше сбивает градус вашего возбуждения. Боря ежеквартально делает вам предложение, но всякий раз вы вежливо отправляете его надеяться дальше. Пока какой-то сердобольный друг не подает Борису идею. Однажды в солнечный денек он, как обычно, приглашает вас прогуляться. Не опасаясь подвоха, вы полдня меряете дорожки парка, привычно пудря Борин мозг своими проблемами на работе. Как вдруг: «Хочешь полетать на воздушном шаре?» – и спустя пятнадцать минут вы цепляетесь за локоть коварного спутника в корзине на 200 – метровой высоте. Откуда-то возникает букет, кольцо, приземление на одно калено. Голубое небо слепит глаза, вас захлестывает эйфория, и вы лепечете «да» этому малообеспеченному стратегу.

Или вот: вы претендуете на расчудесную вакансию с самым неожиданным в вашей биографии окладом, изящно преодолели вычурные собеседования и с серьезным отрывом обошли соперников. Решающее слово за президентом осаждаемой вами компании, результат объявят в понедельник. И накануне – упс! – вы получаете приглашение на загородный уик-энд в президентской усадьбе с топ – менеджментом пикник, неформальная обстановка, форма одежды соответствующая. Но вы – то знаете, что вас ждет старое доброе «испытание в гостях».

Вас отсканируют не хуже таможенной электроники будут оценены ваши манеры, навыки знакомства. И вам известно, что, если – цитируя классика – споткнувшись о коврик, вскрикнете «О черт!», наблюдатели, затаившиеся поблизости, занесут в записные книжки «неуклюжа», «несдержанна». Но, повторяю, вы в курсе, а потому в понедельник утром вакансия ваша. Это я на примере жизненных историй демонстрирую, как обстановка влияет на исход важных переговоров. Необязательно быть владельцем предприятия, чтобы с умом пользоваться стратегическими изысками современных бизнесменов. Впрочем, нельзя сказать, что преимущества кулуарных переговоров открыли в нашем веке.

Британия, графство Чешир, 300 лет назад. Чтобы выдать замуж не слишком привлекательную дочь, лорд устраивает охоту пафосное сборище провинциальных аристократов. В число приглашенных входит пара – тройка выгодных женихов. Гоняя кроликов по полям, устраивая обеденный привал и даже за вечерней партией в бридж хозяин не прекращает свою охоту – за суженым для дочурки, обсуждая с кандидатами и их родственниками возможности семейного слияния. И если повезет, к полуночи созреет договоренность, закрепленная словом чести.

Охота и сегодня не списана со счетов как перспективное хобби, поскольку стол переговоров не единственное место для принятия важных решений. «Непринужденность обстановки, доброжелательная атмосфера нивелируют формальный статус переговоров, облегчая общение и налаживание контактов, – говорит социолог Центра бизнес – коммуникаций Марина Краева. -Необычность обстановки и общие интересы прибавляют партнерам уверенности друг в друге. Соответственно, компромисс может быть достигнут быстрее. К тому же неофициальные переговоры позволяют эффективно использовать тактику салями, Если оппонент не соглашается со всеми пунктами договора сразу, то, начав обсуждение в офисной переговорной, продолжить их можно во время загородного уик-энда».

«Неформальные условия деловых встреч помогают партнерам «прозондировать» друг друга, узнать, «кто чем дышит», – добавляет психолог Эдуард Рузь. Чем более экстремальными или интимными оказываются эти условия, тем больше доверия партнеры приобретают друг к другу. В кулуарной обстановке легче заметить особенности, сильные и слабые стороны оппонента, но так же легко раскрыть и себя. Иногда это желательно, иногда нет».

Прямо сейчас я серьезно задумалась: что бы скорее раскрыло мои слабые стороны – приглашение на партию в гольф или в загородный пейнтбол – клуб? Большой теннис у отечественной бизнес – элиты отошел на второй план, но малоосвоенные на Руси игры вроде пало и керлинга по-прежнему в почете. Наверное, серьезные люди хотят показать. что бизнес им дается играючи.

Гольф – это как раз то, чего нашим дельцам не хватало, чтобы походить на британских лордов. Раз это модно на Западе, то и нам без этого никак нельзя. Но, сдается мне, большинство завсегдатаев российских гольф – клубов вовсе не стремятся бегать с клюшкой по полю, пытаясь забить непослушный мячик в лунку, а предпочитают использовать членскую карточку как пропуск для общения с нужными людьми.

Le Meridien Moscow Country Club в подмосковном Нахабине позиционирует себя как единственный в России гольф – клуб, отвечающий мировым стандартам. В клубе собираются дипломаты, первые лица крупных иностранных компаний, высокопоставленные чиновники и олигархи. Наблюдая за людьми, соревнующимися в умении поточнее вдарить но мячику, трудно поверить, что все игроки – люди солидные и уважаемые. Размер вступительного взноса в Country Club высок, но даже тех, кто готов заплатить, в клуб могут и не принять. Для того чтобы стать его членом, необходимо быть либо топ – менеджером компании с хорошей репутацией, либо известным чиновником и, кроме того, просто достойным, приличным и приятным человеком.

«Чем хорош гольф он регулирует психологический тонус, – объясняет Николай, член правления российского подразделение Hewlett – Packard. Если вас что-то злит, раздражает, вы не совсем в себе, то удары получаются отвратительными. Значит, на какое-то время необходимо отказаться от игры, успокоиться. при вести себя в порядок, погулять в парке, пообщаться с людьми».

Кстати, о прогулках по парку, несомненно, полезных для нервов и здоровья. Одни мой знакомый регулярно приглашает партнеров на переговоры во время неспешного променада по лесу. Вопросы обсуждаются обстоятельно, поскольку длина прогулочной трассы минимум 10 км. Если не обращать внимания на летнюю мошкару, преимущества налицо: не нужно разоряться на членские взносы, дорогостоящую амуницию и нет никакого риска проигрыша хотя бы в спортивном смысле.

Кстати, некоторые переговоры можно проводите вообще без одежды – озаботиться педикюром, депиляцией и организовать бизнес – встречу в спа. Моя подруга именно так договаривалась о продаже своего ресторанчика. Это вам не прошлый век – сауна и девочки, а реальное время – джакузи, массаж и VIP – лаунж. Ну, это, правда, преимущественно для однополых собеседников. Не знаю, как вас, а меня вдребезги смутят волосатые коленки бизнес – партнера на фоне розовых лепестков, разбросанных но «переговорке». Для тех, кого смутить сложно, существуют переговорные возможности в стрип – клубе – и не только с сотрудницами. «Современный мир давно перестал относиться к стриптизу как к чему-то запретному и порочному, просвещает нас пресс-релиз клуба Penthouse club. Стриптиз – клуб отличное место ДЛЯ деловых встреч». Или, как обещает реклама стрип – клуба «Театро»: «Здесь вы можете провести деловые переговоры или устроить мальчишник». Обратите внимание, насколько стерты грани между бизнес – разговором и дружеской попойкой. 11 пар – службы клубов как бы намекают: все равно закончите тостами и девочками, чего зря по городу бродить?

Я не против алкоголя или стриптиза, но подозреваю, что они затягивают обсуждение серьезных вопросов. Переговоры под караоке пугают еще больше. Один бизнесмен из Тулы как-то заманил Петю, моего бывшего, «перетереть за бизнес» в ресторан, не предупредив, что после 20.00 там начинают петь. Все кому не лень, а особенно – сам тульский делец. После пятой « Рюмки водки на столе…» Петя навсегда сбежал от бизнес – перспектив и поющего туляка.

Рестораны – это, конечно, банально. Настолько, что в московских кафе все чаще можно увидеть объявления, в которых предупреждают, что граждан с ноутбуками, заказывающими лишь пару чашек кофе, обслуживать не будут. Это вам не офис, намекают владельцы, обрубая Wi – Fi. Но не все так плохо. Например, можно заказать гастрономическое шоу или самим попрактиковаться в кулинарии. В московском «Ноа» ресторатор Андрей Зайцев открыл «Лабораторию кухни» зальчик на четыре столика, где обещают регулярно проводить эксперименты на тему итальянской кухни для избранного круга почитателей. В перерывах между гастрошоу «Лабораторию» можно использовать как совмещенный с кухней рабочий кабинет.

Как правило, встречи в ресторанах проходят внешне предсказуемо, нужно лишь помнить некоторые правила. «Будучи приглашенным, никогда не подавайте виду, что вас что-то поразило в интерьере или в наборе блюд – будь то роскошь или излишняя, на ваш взгляд, простота или безвкусица, – воспринимайте все как само собой разумеющееся, stay cool или nil admirari ничему не удивляйтесь, как говорил Пифагор. Настаивает Эдуард Рузь. Важный момент: если вы пригласили гостя, не настаивайте на единоличной оплате обеда – это не всегда воспринимается положительно.

В обращении руководства «Дженерал Моторс» указано, что сотрудники не имеют права принимать угощения от клиентов или поставщиков фирмы, заботясь о независимых партнерских отношениях, свободе мнений и поступков. Если эта рекомендация будет нарушена, фирма примет соответствующие меры вплоть до увольнения с работы. А разнополым партнерам не рекомендуется использовать время ужина для встречи наедине. Знакомого мне сотрудника американской фирмы уволили за то, что он дважды назначал даме деловую встречу за ужином. Уволенному объяснили, что подобное нарушение протокола бросает тень на репутацию фирмы, о сотрудниках которой могут подумать, что они решают деловые проблемы с помощью интимных контактов».

И конечно, что касается спиртного, на бизнес – встречах алкоголь употребляется весьма условно: не более одного бокала, традиций «пить до дна» нигде в мире нет. Но если ваша фантазия забрела так далеко, что вы организовали выездной семинар на французской винодельне, дегустацию местных вин ваши партнеры воспримут как само собой разумеющееся. Только сначала – дела, а потом – звон бокалов.

Выехать ради успешных переговоров за город – хороший тон, а идея провести важное мероприятие там, где другие проводят отпуск, заманчива. И не обязательно в Подмосковье. Лучше в Греции выбрать очаровательный бизнес – отель с новейшим оборудованием и шикарным конференц-залом на самом берегу лазурного моря. Или в Андалусии. «Я много где побывала по работе, но поездку в Антекеру запомню на всю жизнь! – рассказывает Кира, руководитель маркетингового отдела виноторговой фирмы. – Испанская компания принимала нас в отеле, устроенном в монастыре XVI века. Это было что-то презентация в древнем зале, где четыреста лет назад монахи собирались на службу, шикарные номера с видом на реку, виноградники и настоящий монастырский огород! Я так прониклась энергетикой места, что решилась на романтическое приключение, чего никогда не позволяю себе в рабочих поездках».

«Путешествие с деловым подтекстом удовлетворит, кроме бизнес-планов, и интересы к познанию, – говорит Нина Проклова, старший менеджер турагентства « Кран света». -Ввиду вечной нехватки времени бизнесмены стремятся сделать « выездной» период эмоционально очень насыщенным порой мы составляем им настолько напряженные графики туров, что сами за голову хватаемся. Визиты в экзотические страны, сафари в Африке, охота в Сибири и другие способы эмоциональной встряски становятся все более популярными в деловой сфере. Партнеры переживают вместе настоящие приключения, о которых будут вспоминать, даже если сами переговоры зашли в тупик».

В создании меню делового туризма особенно поднаторела Швейцария. Эта открыточная страна изощряется на все лады, балуя взыскательных бизнесменов, дня чего учредила Бюро конгрессов и инсентив – туризма. SCIB предлагает организацию семинаров и конференций в сыроварне или на шоколадной фабрике, в горах и на ледниках, на озерах, в панорамном поезде, в средневековой крепости. Закажите деловой обед в лесу под Люцерном, устройте корпоративный уличный парад в Мартиньи или спроектируйте огромный цветной логотип на стенах замка Кастелыранде в Беллинцоне – препятствий нет. Совсем уж неугомонным предлагается построить эскимосское иглу с помощью инструктора и там же провести презентацию или семинар, закончив день горячим фондю под звездным небом. Путешествия – и деловые, и не очень – это прекрасно, но аналитики утверждают, что будущее за бизнесменами, тяжелыми на подъем. Специалисты компании Gartner предсказывают, что уже совсем скоро компании перейдут на деловую переписку через социальные сети. И если сегодня ресурсы типа Facebook и Twitter используются в основном для дружеского трепа, то уже к 2014 году 20 % компаний освоят их в качестве платформы для бизнес – общения. А сейчас меня совсем не удивляет, что HR – агентства игнорируют личную беседу со мной, норовя провести собеседование по скайпу.

Антуан де Септ – Экзюперн считал, что общение «единственная настоящая роскошь». Мы согласны – нет ничего круче человеческого общения, и мы никогда от него не откажемся, пусть даже придется ехать на переговоры в Йемен или день напролет заключать сделки через твиттер.