Внешность и внутренность

Сто двадцать торговых представителей фармацевтической компании «Астеллас» из 60 российских городов собрались в начале года в одном из гостиничных комплексов в Подмосковье на двухдневный тренинг, посвященный развитию навыков продаж. По словам менеджера по обучению компании Алексея Низовских, это положило начало масштабной обучающей программе, второй этап которой проходил уже на местах в рамках региональных совещаний: шестеро тренеров переезжали из города в город, чтобы за два месяца успеть с теми же 120 сотрудниками отработать навыки работы с возражениями. «Большая часть производимых компанией продуктов относится к группе препаратов, которые по правилам не могут рекламироваться (антибиотики), — поясняет Низовских. — В этом смысле любая фармацевтическая компания заинтересована в постоянных тренингах, помогающих медицинским представителям грамотно вести разъяснительную работу с врачами и провизорами».

Оксана Гончарова

Спрос на навык

Сегодня каждая вторая компания стремится усилить позиции на внутреннем рынке, но это желание накладывается на ситуацию кадрового голода и старения персонала, комментирует Александр Соломатин, директор по региональному развитию тренинговой компании «Мэйнстрим консалтинг». Обычно первый пришедший в регион ритейлер снимает сливки — остальным приходится ломать голову, соглашается Татьяна Гринь, руководитель отдела маркетинга и PR компании Avanta Personnel.

Полгода назад, продолжает Соломатин, вырос спрос на программы, построенные по принципу «один навык по всей стране». Они позволяют в сжатые сроки обучать сотни и тысячи сотрудников с различным опытом, менталитетом, возрастом, проживающих к тому же в разных часовых поясах. В 12 филиалах «Мэйнстрим консалтинг», находящихся в Омске, Екатеринбурге, Ульяновске, Уфе, Ярославле, Киеве, Перми, Казани и других городах, сегодня работает 30 тренеров. «Это наш мобильный летучий отряд, — улыбается Соломатин. — В рамках одной такой программы мы всего за неделю с их помощью обучили 500 сотрудников крупного розничного банка, проживающих в 25 городах страны».

Издержки экономии

Основная проблема подобных федеральных проектов — экономия ресурсов, в том числе временных, говорит Соломатин: «Их логистика выстраивается таким образом, чтобы один тренер за один вылет отработал в как можно большем числе точек и с минимальными накладными расходами. Но, учитывая перебои, возникающие в расписании самолетов и поездов, сделать это непросто». Например, один из тренеров компании хронически не мог вписаться в рабочий график: его самолеты и поезда систематически опаздывали на несколько часов.

Провайдеры иронично замечают, что масштабные проекты довольно часто выявляют неготовность инфраструктуры и бизнеса к развитию экономики в регионе. «В Нижневартовске, где в одной из нефтяных компаний мы проводили конференцию для наставников, наши тренеры должны были остановиться в ведомственной гостинице, — вспоминает Соломатин. — Проект совпал с приездом руководства компании и региона, и все номера, разумеется, были отданы высшим властям. В итоге двух наших тренеров (мужчин) поставили перед необходимостью поселиться в двухместном люксе для новобрачных».

«Если в Москве культура тренинговых услуг уже сложилась, то в регионах она только формируется, и часто различного рода обучающие мероприятия воспринимаются как пустые траты, отсюда и отношение», — вздыхает Светлана Виноградова, бизнес-консультант тренинговой компании RT Group.

Выгодная дистанция

В том числе и по этой причине в национальном банке «Траст» сотрудников предпочитают обучать дистанционно — с помощью программы SAP Learning Solution. За последний год здесь было открыто более 50 новых точек продаж, численность персонала увеличилась более чем на 2000 человек. Учитывая при этом, что банк каждые три месяца выводит на рынок новый розничный продукт, обучать приходится порядка 1000 человек в месяц, говорит Руслан Шатохин, директор по персоналу национального и инвестиционного банков «Траст» (всего в нем работает до 7000 человек). По его мнению, обучение посредством компьютерных программ выгодно и с финансовой, и с организационной точки зрения. «Любой тренинг эффективен, если на нем присутствует группа из 12-15 человек, а в наших филиалах по тем или иным направлениям такое количество сотрудников набирается не всегда», — рассуждает Шатохин. Если компания, к примеру, тратит на обучение одного сотрудника 1000 евро в год, то после перехода на дистанционное обучение эти расходы сокращаются на 80%, говорит Алексей Аринин, консультант компании SAP.

«Один день работы внешнего тренера в регионе с группой из 12 человек стоит от 40 000 до 45 000 руб., а если учесть, что таких групп несколько и торговый персонал магазинов меняется часто, расходы получаются немалые», — обращает внимание Виноградова. В ее компании большинство заказов приходится на подготовку внутренних тренеров. «Мы разрабатываем корпоративные стандарты обучения и готовим под них тренеров», — рассказывает Виноградова, добавляя, что подготовка такого специалиста обходится компании вдвое дешевле услуг тренера со стороны.

По словам бизнес-тренера, не пожелавшего называть имя в печати, на подготовку внутреннего тренера для одного из их клиентов ушло 100 000 руб. Во столько обошлась разработка направлений обучения (продажи по телефону, личные переговоры и обслуживание клиента), четыре тренинговых дня и методические пособия. Внешнее обучение могло стоить в 10 раз больше, говорит тренер.

«Внутренний тренер — мастер одной отрасли, так как его готовят по конкретной теме, например по продажам», — отмечает тренер-консультант компании CBSD Елена Арская. Специалист же, привлеченный со стороны, более профессионален, поскольку может вести обучение по разным направлениям, добавляет она.