Представьте себе довольно типичную ситуацию. Вы на первой встрече со своим потенциальным покупателем. Представили себя, затем произошел обмен любезностями перед тем как перейти к делу. Именно теперь возникают первые вопросы к вашей компании, но с этого момента начинается и стандартный сбор информации о бизнесе клиента. Он говорит о своих целях, потребностях, процедуре принятия решений, бюджете и т.д. В ответ клиент ожидает услышать, как ваша компания может помочь ему. Он хочет узнать о ваших возможностях, опыте, конкурентных преимуществах, ценах и т.д. Довольно часто эта информация настолько важна для клиента, что он зовет своих менеджеров выслушать вас.
Ни в коем случае не следует паниковать. Импровизация в презентации продажи - довольно типичный случай. Следует усвоить типовой сценарий презентации и адаптировать к ходу событий. Ниже приведена таблица такого типового сценария с фразами – переходами.
Вступление
Текст
(Отталкиваемся от заявлений клиента)
Давайте суммируем то, что я услышал.
Вы сказали, что ваша цель… и что вы находитесь в ситуации, когда…
Я правильно вас понял? (Покупатель соглашается).
Тогда позвольте мне сначала ответить на вопрос, почему вам имеет смысл работать с нами?
В принципе, потому что мы можем предложить вам
А…
B…
C…
Что поможет вам…
Вот схема нашей работы…
Ход презентации
Во-первых, мы можем…
Что дает вам…
Например…
Как вам нравится такой подход?
Во-вторых, мы также…
Например…
Это как (сравнение)…
Итак, вы получаете…
Вам подходит такое решение?
Еще одно преимущество…
Резюме
Итак, г-н покупатель,
вы стоите перед необходимостью…
С помощью нашей компании вы получите
А…
B…
C…
Что поможет вам в…
Следующий этап - это…
Можем ли мы сделать это…?
Однако в большинстве ситуаций у вас есть время на подготовку. У вас были встречи с клиентами и вы договорились встретиться еще раз для обсуждения лучших идей и рекомендаций. В этом случае у вас есть фора для продумывания мелочей презентации, от тона голоса до объема информации и состава участников с вашей стороны.
Самый легкий путь планирования презентации – это планирование по этапам. На первом этапе вы определяете базовую динамику презентации (кто, что, когда, где и как долго?). На втором этапе разбиваете презентацию по блокам в нужной для вас последовательности. На третьем этапе добавляете детали, которые будут выделять презентацию и преобразовывать ее в интересное, яркое, выигрышное сообщение. Данный поэтапный подход позволяет сэкономить время по сравнению с подходом, когда вы рассматриваете презентацию в целом.
Ниже приведены несколько вопросов, которые следует задать себе на первом этапе планирования презентации. Эти вопросы охватывают ваши интересы, интересы вашего клиента, содержание презентации, визуальные средства и т.д.
Какова моя цель?
Чего я хочу добиться от покупателя к концу презентации?
Какие шаги (действия) должен предпринять мой покупатель, чтобы стало ясно, что цель достигнута и он положительно рассматривает возможность работы с моей компанией?
Сколько у меня времени на презентацию? На то, чтобы ответить на вопросы?
Кто мой клиент (должность, уровень его знаний обо мне. Что я знаю о хобби, интересах клиента, его предыдущем опыте работы. Агрессивен ли он или осторожен. Любит ли детали или предпочитает общий план)?
Какой стиль презентации более подходит для моего клиента (гибкий, сухой – деловой, презентация - шоу)?
Какова ситуация у клиента:
А. Какова его цель?
Б. Каковы плюсы и минусы его ситуации для меня?
Могу ли я кратко изложить суть своих рекомендаций?
После того как они услышат мои идеи–рекомендации, какие вопросы могут задать (разбейте эти возможные вопросы на группы: пояснение, как это работает, как долго, как это выглядит в сравнении с конкурентами, цена, какой у вас опыт).
По вопросам, на которые я не смогу сразу ответить, как и в какой форме я должен предоставить информацию?
Какие ключевые точки (горячие точки) могут быть у клиента в контексте данных вопросов?
Какие визуальные средства я буду использовать?
Какие сомнения и возражения могут быть у клиента (политические аспекты, надежность компании, прошлый опыт, тесная связь клиента с конкурентом)?
Должен ли я затрагивать данные темы в презентации или ждать вопросов?
Если затрагивать данные темы в презентации, как лучше это сделать (пригласить клиента в компанию, предоставить дополнительную информацию, провести демонстрацию)?
Кто еще должен присутствовать на данной презентации с нашей стороны?
Источник: bdo.com.ua
Нещодавно ми писали, як обрати навчання в магістратурі за кордоном. Сьогодні пропонуємо вашій увазі топову підбірку нагадувань, що взяти з собою, якщо плануєте навчатися в іншій країні.
Перед українцями, які планують навчатися в магістратурі за кордоном, постають цілком закономірні питання: в якій країні навчатися, який ВНЗ обрати? Університетів сотні, обрати доведеться один. В цій статті ми розкажемо, на які речі треба передусім звернути увагу українцям, які хочуть навчатися в магістратурі за кордоном.
А ви знали, що адаптацію персоналу поділяють на первинну і вторинну? Якщо ні, в цій статті з’ясовуємо відмінності між ними. А також розказуємо найдієвіші поради, як швидко адаптуватися на новій роботі.
YouTube пропонує безліч можливостей для зростання і заробітку. Але тільки якщо знати, що робити. Нещодавно ми писали, як зацікавити дитину фрилансом, а сьогодні повідаємо корисні поради, як успішно запустити власний YouTube-канал в 2025 році.
Прояви дискримінації на співбесідах зазвичай не вибиваються зі стандартного кола питань. Хоча іноді HR-спеціалісти можуть і здивувати. Сьогодні з’ясовуємо, як відповідати кандидату в подібних ситуаціях.