Планирование презентации

Представьте себе довольно типичную ситуацию. Вы на первой встрече со своим потенциальным покупателем. Представили себя, затем произошел обмен любезностями перед тем как перейти к делу. Именно теперь возникают первые вопросы к вашей компании, но с этого момента начинается и стандартный сбор информации о бизнесе клиента. Он говорит о своих целях, потребностях, процедуре принятия решений, бюджете и т.д. В ответ клиент ожидает услышать, как ваша компания может помочь ему. Он хочет узнать о ваших возможностях, опыте, конкурентных преимуществах, ценах и т.д. Довольно часто эта информация настолько важна для клиента, что он зовет своих менеджеров выслушать вас.

Ни в коем случае не следует паниковать. Импровизация в презентации продажи - довольно типичный случай. Следует усвоить типовой сценарий презентации и адаптировать к ходу событий. Ниже приведена таблица такого типового сценария с фразами – переходами.

Вступление

Текст

(Отталкиваемся от заявлений клиента)

Давайте суммируем то, что я услышал.

Вы сказали, что ваша цель… и что вы находитесь в ситуации, когда…

Я правильно вас понял? (Покупатель соглашается).

Тогда позвольте мне сначала ответить на вопрос, почему вам имеет смысл работать с нами?

В принципе, потому что мы можем предложить вам

А…

B…

C…

Что поможет вам…

Вот схема нашей работы…

Ход презентации

Во-первых, мы можем…

Что дает вам…

Например…

Как вам нравится такой подход?
Во-вторых, мы также…

Например…

Это как (сравнение)…

Итак, вы получаете…

Вам подходит такое решение?

Еще одно преимущество…

Резюме

Итак, г-н покупатель,

вы стоите перед необходимостью…

С помощью нашей компании вы получите

А…

B…

C…

Что поможет вам в…

Следующий этап - это…

Можем ли мы сделать это…?

Однако в большинстве ситуаций у вас есть время на подготовку. У вас были встречи с клиентами и вы договорились встретиться еще раз для обсуждения лучших идей и рекомендаций. В этом случае у вас есть фора для продумывания мелочей презентации, от тона голоса до объема информации и состава участников с вашей стороны.

Самый легкий путь планирования презентации – это планирование по этапам. На первом этапе вы определяете базовую динамику презентации (кто, что, когда, где и как долго?). На втором этапе разбиваете презентацию по блокам в нужной для вас последовательности. На третьем этапе добавляете детали, которые будут выделять презентацию и преобразовывать ее в интересное, яркое, выигрышное сообщение. Данный поэтапный подход позволяет сэкономить время по сравнению с подходом, когда вы рассматриваете презентацию в целом.

Ниже приведены несколько вопросов, которые следует задать себе на первом этапе планирования презентации. Эти вопросы охватывают ваши интересы, интересы вашего клиента, содержание презентации, визуальные средства и т.д.

Какова моя цель?

Чего я хочу добиться от покупателя к концу презентации?

Какие шаги (действия) должен предпринять мой покупатель, чтобы стало ясно, что цель достигнута и он положительно рассматривает возможность работы с моей компанией?

Сколько у меня времени на презентацию? На то, чтобы ответить на вопросы?

Кто мой клиент (должность, уровень его знаний обо мне. Что я знаю о хобби, интересах клиента, его предыдущем опыте работы. Агрессивен ли он или осторожен. Любит ли детали или предпочитает общий план)?

Какой стиль презентации более подходит для моего клиента (гибкий, сухой – деловой, презентация - шоу)?

Какова ситуация у клиента:

А. Какова его цель?

Б. Каковы плюсы и минусы его ситуации для меня?

Могу ли я кратко изложить суть своих рекомендаций?

После того как они услышат мои идеи–рекомендации, какие вопросы могут задать (разбейте эти возможные вопросы на группы: пояснение, как это работает, как долго, как это выглядит в сравнении с конкурентами, цена, какой у вас опыт).

По вопросам, на которые я не смогу сразу ответить, как и в какой форме я должен предоставить информацию?

Какие ключевые точки (горячие точки) могут быть у клиента в контексте данных вопросов?

Какие визуальные средства я буду использовать?

Какие сомнения и возражения могут быть у клиента (политические аспекты, надежность компании, прошлый опыт, тесная связь клиента с конкурентом)?

Должен ли я затрагивать данные темы в презентации или ждать вопросов?

Если затрагивать данные темы в презентации, как лучше это сделать (пригласить клиента в компанию, предоставить дополнительную информацию, провести демонстрацию)?
Кто еще должен присутствовать на данной презентации с нашей стороны?

Источник: bdo.com.ua