Как нанять менеджера по продажам, если Вы не кадровик

Презентабельная внешность, грамотная речь, умение вести переговоры, стрессоустойчивость и способность работать на результат, вот основные качества, которые отличают успешного менеджера по продажам. Бытует мнение, что хороший "продажник" должен уметь продавать абсолютно все, даже песок в пустыне. При этом все-таки желательно, чтобы специалист имел опыт работы в конкретной сфере, к примеру, в продаже техники. Это позволит ему лучше чувствовать рынок и активнее привлекать клиентов, в том числе за счет ранее наработанной клиентской базы, с которой он может прийти в компанию.

Следует учесть, что на данный момент рынок труда перенасыщен резюме, в том числе, и резюме профессионалов. Поэтому, после того как Вы разместите вакансию на специализированном портале, Вам не стоит звонить первым попавшимся соискателям, отправившим Вам резюме, а более строго подходить к отбору резюме. Необходимо обращать внимание на то, чтобы кандидат не был «летуном», имел обширный опыт в аналогичной должности, обладал нужными навыками, а самое главное — умел все это презентовать еще на стадии резюме. В первую очередь хороший «продажник» должен уметь продавать себя! А если резюме невыразительное, то, скорее всего, и работать такой сотрудник будет точно также.

На собеседовании при подборе подобных специалистов лучше не ограничиваться стандартной формой вопрос-ответ. Навыки кандидата можно проверить с помощью такой методики подбора персонала, как ситуационное интервью. Соискателю предлагается гипотетическая ситуация, которую он должен разрешить. Очень распространенный случай, когда прямо на собеседовании кандидата просят что-нибудь продать. Обычно в качестве объекта продажи интервьюер предлагает ручку или что-нибудь в этом роде. Иногда соискатель должен сам придумать объект продажи. Либо для продажи предлагается какой-то несуществующий товар, которому менеджер изначально должен придумать назначение. Таким образом, менеджеров по продажам тестируют не только на умение продавать, но и на креативность, весьма не лишнее для данного специалиста качество.

Кроме вышеописанной, можно использовать методику стрессового интервью, поскольку «продажнику» важно быть стрессоустойчивым и одновременно «клиентоориентированным». При данной методике соискателю задаются стандартные, но «заковыристые» вопросы (к примеру, как часто вам удавалось успешно осуществить крупные проекты, какие самые сложные моменты были у Вас в практике и как Вы их решали?) или нестандартные (к примеру, Чебурашка он или она, почему канализационный люк круглый и др.). Однако к данной методике стоит прибегать с крайней осторожностью, поскольку при ней есть риск «передавить» кандидата и отпугнуть стоящего сотрудника своими подобными вопросами.

Иногда стоит запрашивать у претендентов рекомендации. Так Вы сумеете собрать больше информации для принятия верного решения по каждой кандидатуре, хотя не факт, что ей можно доверять на все 100%. На данный момент в вакансиях требование рекомендаций встречается все чаще, но в наших украинских реалиях мало у кого из соискателей таковые имеются.