«Строевая» подготовка

Хотя далеко не каждый наш соотечественник сегодня может приобрести жилье даже в кредит, в городских кварталах новостройки растут, как грибы после дождя. Не уменьшается число клиентов и в различных ремконторах: инфляция инфляцией, а ремонты никто не отменял! По прогнозам экспертов, в нынешнем году объем отечественного рынка стройматериалов и ремонтных работ в сегменте частного потребления достигнет 94 млрд грн (причем, 80 млрд будет потрачено на приобретение профильных товаров, и лишь 14 — на работы по установке окон, отделке стен и проч.). При этом сами производители стройматериалов бьют тревогу: отрасль — впервые за последние семь лет! — переживает «кризис жанра». Мол, спрос на обои и шпатлевку в первом полугодии существенно снизился, и правительство просто обязано принять срочные меры для его стабилизации. Как бы там ни было, а количество специализированных торговых точек растет день ото дня. Товары для строительства и ремонта предлагают супер- и гипермаркеты, специализированные оптово-розничные фирмы и широкопрофильные магазины «возле дома», которые уверенно вытесняют рыночные лотки и палатки. Неудивительно, что специальность менеджера по продаже становится ключевой в процессе сбыта стройматериалов, а условия трудоустройства на эту должность — одними из самых жестких в «продажной» сфере.

Что требуют работодатели?

• Высшее образование (техническое, желательно строительного профиля).
• Осведомленность в ассортименте предлагаемых товаров.
• Опыт активных продаж в строительной сфере.
• Знание документооборота и делопроизводства.
• Компьютерная грамотность (уверенный пользователь MS Office).
• Умение работать в приложениях «1С:Предприятие» и «1С:Бухгалтерия».
• Навыки работы с клиентскими возражениями.
• Опыт эффективного проведения презентаций, переговоров.
• Коммуникабельность, целеустремленность, ответственность.

Некоторые работодатели выдвигают требования попроще, обещая всего за пару месяцев и даже недель «собственноручно» сделать практически из любого кандидата на вакансию компетентного специалиста по сбыту стройматериалов. К сожалению, это относится лишь к небольшим профильным организациям, которые только начинают завоевывать позиции на рынке и не лелеют амбициозных планов на стремительный рост уровня продаж. Попасть же в более-менее солидную компанию сложно без перечисленных пунктов в резюме. Попробуем разобраться, как же приобрести их в личный образовательный актив.

1 СТРОИТЕЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ

Подготовкой квалифицированных рабочих по различным строительным специальностям сегодня занимаются профессиональные училища и лицеи. Выучившись на штукатура-маляра или каменщика, будете хорошо разбираться не только в технике кладки кирпича или покраске стен, но и современных стройматериалах (благодаря производственной практике на строительных объектах). Однако перепрофилироваться на sales-менеджера с одним лишь дипломом ПТУ проблематично, ведь большинство работодателей отдают предпочтение соискателям с заветной аббревиатурой «ВО» в резюме. Где же можно получить высшее строительное?

ВАРИАНТ «А»

Поступать в престижный институт или академию необязательно. Прекрасной альтернативой будет учеба в профильном техникуме, по окончании которого получите диплом по специальности «строительство и эксплуатация строений и сооружений» и квалификацию техника-строителя. Кстати, учиться можно не только в столице, но и на периферии (скажем, в Ржищеве под Киевом или в одном из областных центров, например, Луганске).

Преимущества

J Поступить в техникум можно не только после 11-ти, но даже 9-ти классов. Пока бывшие одноклассники будут проходить школьный курс химии и физики, параллельно с общеобразовательными дисциплинами вы начнете изучать профильные предметы и практиковаться на реальных производствах, возможно, даже успеете заработать свои первые в жизни деньги.

J Большинство учащихся техникумов постигают строительную науку совершенно бесплатно (за счет госбюджета). Платить за обучение вынуждены лишь студенты, которых приняли на обучение сверх лицензионного заказа (количество ежегодно определяет Министерство образования и науки).

J В рамках специальности «строительство и эксплуатация строений и сооружений» некоторые техникумы выделяют более узкие специализации. Например, Луганский строительный техникум транспортного строительства готовит техников-строителей по технической экспертизе зданий.

J После успешного окончания техникума вполне реально продолжить обучение на профильном вузовском факультете, причем на сокращенной форме (сразу со II-го или III-го курса).

Сколько нужно учиться?

— около 4-х лет (после 9-ти классов);

— около 3-х лет (после 11-ти классов);

— 2-3 года (заочно).

ВАРИАНТ «Б»

Предел мечтаний работодателей — соискатель с полным высшим техническим образованием (то есть специалист или магистр). Причем, первые ряды в топ-листах нанимателей заслуженно занимают не энергетики, транспортники или компьютерщики, а именно инженеры-строители. Получить соответствующую специальность можно в одном из строительных вузов, самый рейтинговый из которых — Киевский национальный университет строительства и архитектуры.

Специальности

• Промышленное и гражданское строительство

Профиль: проектирование строительных и гражданских сооружений, организация и управление строительным производством, исследования в отрасли теории и методов расчета инженерных конструкций, комплексная реконструкция.

• Менеджмент организаций

Профиль: разработка и усовершенствование экономических методов руководства, анализ, оценка и прогноз эффективности производственно-хозяйственными и финансовыми процессами, управление маркетинговой деятельностью строительных организаций, прикладные экономические исследования в строительстве.

• Технология строительных конструкций, изделий и материалов

Профиль: организация производства строительных конструкций и материалов, проектирование производственных процессов, исследование стройматериалов, конструкций и технологических процессов их изготовления.

• Товароведение и коммерческая деятельность

Профиль: формирование оптимального ассортимента и контроль качества стройматериалов, строений и сооружений на основе изучения рынка и его конъюнктуры (моделирование рыночных ситуаций, сертификация продукции и экспертиза качества и проч.), оценка соотношения потребительских способностей и цен на стройматериалы.

Другие специальности: теплогазоснабжение и вентиляция, сооружения и оборудование водоснабжения и водоотвода и т. д.

2 УПРАВЛЕНЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА

Для трудоустройства в штат солидной компании, занимающейся продажей стройматериалов, одного инженерного диплома недостаточно. Вес в глазах потенциального работодателя добавит опыт активной продажи, но где же его взять, если после университета вы трудились не в штате «продажной» фирмы, а на строительстве? В таком случае восполнить пробелы в резюме помогут профильные курсы, тренинги и семинары. На какие же учебные программы стоит обратить внимание?

• Активные продажи

Умение продавать — основа любого бизнеса, связанного с продвижением на рынок товаров, услуг или информации. Неудивительно, что тема продажи сегодня стала одним из наиболее популярных и востребованных направлений бизнес-тренингов. Так, на специализированном сайте www.training.com.ua в соответствующей рубрике можно найти более восьмидесяти предложений, а в разделе «Маркетинг и продвижение» портала www.jobs.ua — 1360 программ. Особо пристальное внимание бизнес-тренеры и работодатели уделяют умениям работать с возражениями покупателей (этому вопросу посвящается большая часть тренингов). Грош цена менеджеру, который быстро капитулирует перед несговорчивыми или равнодушными клиентами, так и не научившись направлять возникающие в разговоре противоречия в нужное русло.

• Коммуникабельность

Это личностное качество уже успело войти в список наиболее востребованных на рынке труда. Например, в разделе «Коммуникации» проекта www.trainings.ua размещено порядка двадцати различных тематических программ, в рубрике «Переговоры, коммуникации» сайта www.training.com.ua — более сорока актуальных предложений. А на портале по трудоустройству www.rabotaplus.com.ua в категории «»Коммуникационные тренинги» даже выделены отдельные «специализации»: переговоры, ораторское мастерство, организационное развитие, бизнес-этикет, управление конфликтами, вербальное и невербальное общение, НЛП (нейро-лингвистическое программирование) и т. п. Большинство программ по развитию коммуникативных навыков в профессиональной среде имеют узкую направленность и посвящаются отдельным нюансам. Скажем, рассматривают «общительные» техники с клиентами, навыки проведения переговоров, презентации проектов. Слушателей учат устанавливать контакты с потенциальными клиентами, правильно задавать вопросы и договариваться о сотрудничестве. Для этого широко используются ролевые игры, «мозговой штурм», мини-лекции, дискуссии, интерактивные упражнения… А в рамках проектов, посвященных общению по телефону, рассказывают о формировании позитивного «телефонного» имиджа компании и соблюдении норм этикета при таких переговорах.

• Эффективные презентации

<span roman??="" new="" times="" style="font-size: 12pt;"><span style="font-size: x-small; font-family: Times New Roman;">Тренинги по эффективным презентациям менее популярны, чем программы по освоению «продажных» техник </span></span>

<span roman??="" new="" times="" style="font-size: 12pt;"><span style="font-size: x-small; font-family: Times New Roman;">или развитию коммуникативных навыков. На тематических интернет-порталах в этой рубрике обычно размещается порядка 10-15 предложений от различных операторов обучения. Задача тематических занятий проста: научить участников грамотно готовить материалы, эффективно пользоваться различными методами и приемами проведения презентаций, управлять вниманием и эмоциями слушателей, влиять на аудиторию и, конечно же, правильно подносить информацию. Как и любые другие тренинги, занятия по эффективным презентациям проводятся в интерактивной форме и предусматривают активное участие слушателей в проработке темы. Дорогостоящие занятия, как правило, включают и довольно нестандартные методы обучения, например, коучинг (индивидуальное наставничество) или НЛП (нейролингвистическое программирование).</span></span>

Не стоит забывать о таком обязательном пункте подготовки, как компьютерная грамотность. Если со знанием широко распространенных офисных программ Word и Excel проблем, в принципе, быть не должно, то над приложениями «1С:Предприятие» и «1С:Бухгалтерия» придется попотеть. Изучить их самостоятельно сложно, так что советуем обратиться за помощью к специалистам (читай — на профильные курсы). Соответствующие учебные программы можно найти в распорядке любого центра, занимающегося подготовкой по бухгалтерскому делу. Кстати, полностью прослушивать базовую программу по бухучету совсем не обязательно. Как правило, приложения «1С» детально рассматриваются в рамках отдельных курсов. 3-4 месяца и 400-500 грн — и столь необходимые знания у вас в кармане (вернее, голове).

Мнение

Остап Сокил, менеджер по продаже стройматериалов:

— Sales-менеджеру никак не обойтись без навыков телефонной продажи (как известно, правильно предложенный товар уже наполовину продан), умения организовать работу «младших» сотрудников фирмы, навыков формирования командного духа в коллективе. К тому же, не забывайте, что именно менеджер по продаже ответственен за обучение продавцов и торговых агентов тому, как правильно общаться с покупателями, красиво «подавать» товар, описывать его достоинства... Главное — помните об основном принципе работы: нельзя отпускать клиента без покупки. Но делать это нужно так красиво и ненавязчиво, чтобы покупатель пришел еще, причем не раз!

Юлия ДАНКОВА