Аккаунт не активирован. Проверьте почту . 
  1. Работа в Украине
  2. Публикации о работе
  3. Все о работе
  4. Гороскоп профессий

Технология карьерного роста для продавца

1 июля 2009 285

Сегодня под словом «продавец» подразумевают большую и сильно дифференцированную группу людей, работающих на рынках, в магазинах, в автосалонах. Они продают одежду и продукты, современные системы вооружения, телекоммуникационные услуги или продукцию IT. При этом время заключения сделки может занимать от 5 секунд до 3 лет, а ее сумма составлять от нескольких рублей до миллиардов долларов! Отдел продаж — центр прибыли любой компании, а его персонал во многом определяет развитие и процветание фирмы.

Между тем наши сограждане слово «продавец» часто воспринимают негативно. Порой даже высокообразованные люди при знакомстве с представителями этой профессии думают примерно следующее: «Выглядит вроде бы интеллигентно, с виду и не скажешь, что продавец». Разумеется, такое отношение можно объяснить. В течение десятилетий данную сферу услуг люди связывали с хамством и низким уровнем общей культуры. Торговый техникум или наспех оконченные курсы, дородная гражданка в несвежем халате, грубость, взятки, фельетоны в советской прессе — такие ассоциации все еще живы в памяти. Даже в своем лучшем варианте, в фильме «Блондинка за углом», — это энергичная, молодая, знающая, как жить и где что достать, но отталкивающая своим цинизмом и безнравственностью особа. И сегодня у многих продавцов возникает так называемый ролевой барьер, то есть некий комплекс профессиональной неполноценности. Действительно, в зависимости от понимания собственной роли и решаемых задач у продавца найдется достаточно причин, чтобы стесняться своей профессии или гордиться ею. Если его цель сводится к тому, чтобы продать товар любой ценой (иначе говоря, «впарить»), такой деятель будет не слишком отличаться от своих советских предшественников. Да и вернется ли покупатель к нему снова?

Современный рынок ориентирован на профессионала — настоящего специалиста по работе с клиентами, что разоблачает устоявшееся мнение о должности продавца, как о карьерном тупике.

Психология — основа успеха

В отличие от других профессий продавец должен прежде всего понимать мотивы человеческого поведения, быть тонким психологом, находить общий язык с людьми разного типа. Борьба за клиента начинается еще до того, как тот войдет в торговый зал. В поведении продавца не должно быть отталкивающих моментов. Вначале очень важен язык жестов. Например, не стоит курить и разговаривать у входа в магазин, это вызывает ощущение несобранности и безответственности. Ошибочно также бросаться к человеку, едва переступившему порог. Все действия и слова специалиста продуманы: не стойте, прислонившись к стене, не начинайте диалог с фраз типа: «Что угодно?» Целесообразнее дать покупателю осмотреться и предоставить слово ему. Затем надо правильно расшифровывать обращение клиента и построить свою речь на выводах о мотивах приобретения товара. Иначе говоря, необходим психологический настрой на клиента. Продавцу нужно уметь слушать и чувствовать состояние покупателя, вникать в его проблемы. Открытость, вдумчивость и быстрая реакция профессионала многократно увеличивают шанс на успех сделки. Например, на замечание о том, что «эта вещь хорошо продается», клиент отвечает: «Извините, но мне не нужна вещь, которая есть у всех». Хороший продавец мгновенно определит желание покупателя выделиться, его стремление к оригинальности и неординарности и предложит соответствующий товар.

Часто человек приходит с четкими требованиями и ограниченной суммой: «Что вы можете посоветовать в пределах данной суммы?» Не стоит предлагать клиенту товар дороже заданного лимита, но нельзя и относиться к нему, как к скряге. За несколько минут настоящий профессионал представит ситуацию как уникальную возможность получить лучшее соответствие названной цены и качества.

Если покупатель обращает внимание на надежность вещи («Вам не возвращают ее?»), надо полагать, что для него главное в покупке — ее надежность. Скорее всего у клиента уже есть печальный опыт приобретения некачественной продукции. Естественно, все внимание должно быть направлено на преимущества гарантийного обслуживания.

Еще одно золотое правило, которое знает каждый хороший продавец: никогда нельзя использовать в разговоре с покупателем слова с негативным значением, тем более перечить ему. Часто клиент с оттенком агрессии заявляет о необоснованной дороговизне. В ответ специалист должен назвать все достоинства, присущие вещи или услуге. Или наоборот: перечислить все неудобства, которые покупатель испытает, если не приобретет именно эту вещь.

Бывает, люди, выглядящие непрезентабельно, без лишних предисловий выбирают самые дорогие вещи. И продавец совершит грубейшую ошибку, если заметит: «Вообще-то это стоит очень дорого». Такая фраза продемонстрирует презрение не только к финансовым возможностям покупателя, но и к нему как к личности. Профессионал должен уметь слушать и слышать, разговаривать со всеми на равных, не показывая превосходства, но и не заискивая.

Конечно, все ситуации предугадать невозможно, но с опытом работы приходит такое важное качество, как психологическое чутье. И разумеется, главное в психологии общения — это положительные эмоции клиента, его удовлетворенность. Особенно ценно осознание продавцом пользы от своей деятельности, понимание того, что именно он помогает покупателю сделать лучший выбор для лучшей жизни!


Владимир ИЗОТОВ
"Работа & Зарплата"
Взято с сайта: www.trud.ua

Читайте также
  • Преимущества и недостатки open space25 Сентябрь, 2017

    Open space – форма организации сотрудников, которая предусматривает и собрание в одно время и одном месте для решения каких-либо важных рабочих вопросов. Сегодня технология открытого пространства используется и для расположения рабочего коллектива для эффективной работы каждого сотрудника. Сегодняшняя статья о том, на сколько эффективна данная технология распределения и размещения коллектива и о ее основных недостатках.

  • Сосредотачиваем энергию на работе!20 Сентябрь, 2017

    22 сентября украинцы станут свидетелями такого астрономического явления, как осеннее равноденствие. Это явление не с проста называют астрономическим началом осени.

  • Какими навыками должен обладать востребованный работник?18 Сентябрь, 2017

    Востребованный работник – специалист, в котором нуждается любая компания. Чем же он так ценен? Конечно, наличием ключевых навыков и умений, а также профессиональным опытом работы. Если опыт работы – особенность для каждого индивидуальная, то наличие ключевых умений и навыков говорит о квалифицированности специалиста и должна быть в наличии у каждого работника.

  • Если проводник, то только швейцарский!15 Сентябрь, 2017

    Ох, уж эти швейцарцы!

 
↑ Наверх