Бонусные программы совместно с банком: быть или не быть

Ко-брендинговые программы лояльности основаны на объединении усилий по привлечению и удержанию клиентов двух брендов – банка и ритейлера. Запуск совместной бонусной программы лояльности для торговой сети и для банка - это взаимовыгодный союз, каждая из сторон которого получает дополнительные преимущества.

Клиенту в магазине оформляется банковско-бонусная карта, по сути это кредитная банковская карта, при оплате которой клиенту начисляются бонусы.

Банк заинтересован в новой клиентской базе, которую обеспечивает торговая сеть. А также в росте доходов от эквайринга, другими словами - в увеличении частоты покупок по банковской карте и суммы чека.

При старте такой кредитно-бонусной программы лояльности прирост суммы среднего чека по кредитно-бонусным картам может достигать 23%, по сравнению с продажами в кредит без использования бонусных карт. По статистике, количество невозвратов кредитов по ко-брендинговым картам в 4 раза ниже, чем по обычным банковским картам.

Программа лояльности предоставляет банку возможность использовать механизмы поощрения клиентов. Например, банк может мотивировать своих клиентов на безналичный способ оплаты покупок, начисляя им на счет дополнительные бонусы, которые можно обменять на подарок в сети. При проведении подобных акций, банк, как правило, полностью компенсирует расходы сети при использовании клиентом начисленных банком бонусов.

Если говорить о торговой сети, то для нее совместная программа лояльности с банком - это не только способ удержания и привлечения клиентов, но и возможность повысить средний чек, а также сэкономить на реализации и дальнейшем обслуживании и поддержке программы. Расходы на разработку и внедрение ко-брендинговой программы партнеры, как правило, делят пополам.

Сеть экономит на изготовлении пластиковых карт и их рассылке клиентам, так как это, прежде всего Банковская карта, которую эмитирует Банк партнер. Экономия на пластике составляет порядка 1 грн за карту и 1.5 грн. за почтовую рассылку, при больших объемах это серьезные расходы. Консультанты банка оформляют анкеты на получение карт, а сеть получает от банка структурированную, проверенную клиентскую базу данных. Анкета на выдачу бонусной карты одновременно является договором оферты, в котором прописаны правила участия программе лояльности. Подписывая ее, покупатель соглашается на условия программы, в том числе на использование его анкетных данных в адресных рассылках.

По статистике работы бонусных программ, в первый год работы в сетях с низкой и средней посещаемостью (например – электроники и бытовой техники) покупатели используют только 20-30% от накопленных бонусов, во второй год этот показатель дорастает 50%, а в сетях с высокой посещаемостью (продовольствие и товары первой необходимости) – этот показатель довольно высок и держится на уровне 50-60%. Это означает, что при запуске бонусной программы компания не несет расходы на не потраченные бонусы, то есть экономит около 60% от начисленных бонусов.

При запуске совместной бонусной программы с банком, торговой сети нужно четко понимать ограничения, с которыми они столкнутся.