Что нам стоит — дом построить?

А когда мечта наша осуществляется, мы, ошалевшие от счастья, внезапно оказываемся перед стеной бытовых ремонтных проблем. Но есть специалисты, которые помогут решить их буквально с фундамента нашей будущей обители.

А помощь просто необходима. Ведь даже выстроив дом или хотя бы попросту купив квартиру, отрихтовав и отполировав там все до блеска, мы не избавляемся от всех жилищных проблем — время от времени наша «крепость» нуждается в ремонте.

Ремонт — капитальный, косметический, не важно — занятие не только финансово, но и морально изнуряющее. Приходится искать рабочих, скрупулезно выбирать материалы, а их на рынке столько — голова идет кругом… Сориентироваться в одиночку, что к чему и почем, практически нереально. И мы начинаем искать профессионалов, готовых взять на себя часть забот по закупке, строительству либо благоустройству помещения. Они-то и помогут решить головоломку: что нужно купить и сколько денег на это не жалко потратить?

Кто же эти специалисты? Менеджеры по продаже стройматериалов. Чем отличаются от своих соратников-«двойников» — менеджеров ВЭД, менеджеров по логистике и работе с клиентами и целого эшелона других управляющих? Превосходным знанием рынка и аналитическими способностями, которые трудно переоценить в строительной отрасли, ведь этот сегмент, перманентно совершенствуясь, меняется. Меняются и требования к специалистам этой сферы деятельности.

Сейлз стройматериалов может подсчитать смету в рекордно короткий срок, посоветовать, на чем лучше сэкономить, а где — не поскупиться во благо надежности. Он способен решить массу проблем любого масштаба, одолевающих потребителя, — никто лучше не ориентируется в завалах цемента и песка, лабиринтах шифера и кирпичей, чем профессиональный менеджер по продаже стройматериалов.

Я бы в сейлзы пошел — пусть меня научат

Насколько престижно и выгодно быть менеджером, осознают, пожалуй, все. Но не все представляют, насколько нелегко стать эффективным и успешным сейлзом.

Прежде чем податься в эту сферу, желательно представлять, как осуществляется продажа. Все ли гладко проходит у менеджера, сбывающего исключительно высококачественный и востребованный товар? Попробуйте составить четкое представление о позиции: из чего состоят рабочие будни менеджера, каковы «подводные камни» и карьерные перспективы, в чем прелесть профессии и какие требования предъявляют наниматели к кандидатам на вакансию.

Увы, путь к подписанию договора с заказчиком бывает тернист…

Чтобы не изобретать велосипед и не наступать дважды на одни и те же грабли, была разработана оптимальная схема работы с клиентом. Попробуем описать процесс продажи поэтапно:

1. Поиск клиента. Очень трудоемкая работа: сбор и анализ информации о потенциальных клиентах и их возможных потребностях. Существует несколько десятков способов с различным коэффициентом эффективности получения и обработки информации, однако настоящие асы должны владеть всеми. Опытный сэйлз-менеджер никогда не предложит какой-либо конкретный продукт раньше, чем выяснит, удовлетворит ли его товар максимум потребностей клиента.
2. Первый телефонный контакт. Знакомство по телефону — своеобразная коммуникационная технология, связанная с преодолением барьеров, которые стоят на пути менеджера. Один из самых коварных — предложение выслать факс. В этот момент неопытный менеджер даже не успевает осознать, что, отправляя по факсу свое даже самое выгодное коммерческое предложение, он уже фактически терпит фиаско. В большинстве случаев после этого сделка не состоится. Варианты возможных препятствий предсказуемы (хотя форма может изменяться), поэтому вполне реально научиться обходить «факсовые» капканы, добиваясь личной встречи. С помощью «хитрых» завуалированных вопросов опытный менеджер направляет собеседника самостоятельно обозначить запросы и «попросить» о помощи. А она тут как тут: замечательный гипсокартон (шпатлевка), у которого есть как минимум 10 преимуществ, необходимых именно этому конкретному клиенту. И все это сейлз должен живописать в течение одного телефонного разговора.
3. Согласование встречи. Львиная доля продажи (по некоторым данным, все 90%) осуществляется только после «свидания». Так что умение назначить встречу — важнейший этап в работе менеджера по стройматериалам. Это и есть так называемое преодоление секретарского барьера, когда неопытный пока сотрудник боится «выхода в свет». Однако, определенная степень самоуверенности и вера в качество предлагаемой продукции — залог благоприятного заключения сделки, ведь клиент уже «на крючке».
4. Цены и скидки. Маленькая, но каверзная западня в проведении продажи расположена между 3-м и 5-м этапами — переговоры о цене и скидках. Предоставлять ли скидку, как и в каких случаях — эти и подобные моменты должны быть отработаны в процессе трудовой деятельности в конкретной компании (или на тренингах). Клиент намекает на дисконт? Скидки должны быть обоснованными, но никогда — во вред компании. И еще: недопустимо говорить о цене в начале разговора, поскольку такая грубая работа может привести к потере заказчика. Можно использовать множество способов перенесения меркантильных вопросов в конец встречи, когда клиент уже готов купить ваш продукт, ибо полностью уверен, что ваша металлопластиковая черепица — именно то, что сделает его счастливым.
5. Встреча непременно должна ознаменоваться победой, то есть осуществлением сделки. Конечно, в зависимости от объема сбываемой продукции может потребоваться и несколько контактов, но в целом необходимо научиться избегать скользких моментов, которых немало на этом этапе. Один из них — работа с возражениями: важно уметь правильно воспринимать их и реагировать. Но ни в коем случае не спорить! Это прямой путь к потере клиента. В подобных спорах истина не рождается, а вот контакт умирает. Как его избежать и перевести возражения в нужное русло — вопрос практики. Но не святые горшки обжигают.
6. Завершение сделки — фактически продажа, то есть подписание заявки или договора. Этот торжественный момент рано или поздно наступает в жизни каждого амбициозного менеджера…

Строим карьеру

Профессия менеджера весьма востребована, прибыльна и привлекательна… Ведь доходы каждого сейлза зависят напрямую от него самого: основная часть ежемесячной зарплаты любого менеджера — проценты от продажи. Но все же ставка, особенно на первых порах, имеет тоже немалое значение. В столице она колеблется от 400 до 1000 долларов и зависит от многих факторов. Попробуйте рассчитать, будете ли котироваться на рынке.

Цена торговца

Естественно, выбрав профессию менеджера, хотелось бы еще и обрести уверенность в выгодном трудоустройстве и карьерных перспективах. Что ж, учитывая бурный рост строительной отрасли — множащиеся высотки, «зарастающий» особняками пригород, а также количество приезжих, покупающих недвижимость, можно уверенно утверждать: менеджер по продаже стройматериалов наверняка заработает себе на хлеб с маслом. А бойкий менеджер — еще и на икру.

Сейлзы у работодателей в цене, особенно те, которые не первый год «едят собак» в этой отрасли. Однако ажиотажа по части спроса на специалистов нет, так что цену эту работодатели поднимать не торопятся: зарплаты растут в соответствии с рыночными. Несмотря на ежегодно растущие потребности этого сектора (в совокупности торговый сегмент составляет больше половины отечественного рынка труда) ежедневно происходит ротация — прием и увольнение — тысяч сотрудников. Менеджером устроиться не так уж и трудно, однако и «слететь с орбиты» продаж можно запросто. В этой сфере царит жесткий контроль: за время, просто «просиженное» на работе, деньги платить не принято.

В среднем зарплаты менеджеров по стройматериалам начинаются от 400 долларов (плюс бонусы — в среднем 10% от сделки). Специалист с пятилетним опытом в средней компании может рассчитывать на оклад от 700-800 долларов. Хотя специалистов на рынке достаточно, опыт и знания и, главное, амбиции, позволяют профессионалам претендовать на достойную оплату труда. Торгуйтесь за каждый цент и процент, устраиваясь на работу, — ведь вы же менеджер. И мудрый работодатель будет только приветствовать такое упорство и меркантильность.

Люся ШВАРЦ

Комментарий специалиста, Тарас Швачко, менеджер по продаже стройматериалов

— Считаю, что активность и порядочность — два первостепенных качества, которые помогают выжить. Тех, кто ленится и обманывает, система дистрибуции выталкивает быстро. Зато если играете по правилам, получите прекрасные возможности либо для зарабатывания денег в рамках одной компании, либо для создания своего бизнеса, который запросто можно открыть, получив необходимый опыт. А вот метаться из одной сферы в другую не стоит. По опыту знаю: на одном, досконально изученном рынке сбыта гораздо больше шансов сделать карьеру.