Стратегия риелторского бизнеса. Шаги в настоящее тысячелетие.

Мне уже приходилось писать об отсутствии стратегического направления развития рынка недвижимости Украины. Теперь же хочу предложить свою точку зрения на главные цели, достижение которых позволит динамично поддерживать всю систему взаимоотнощений потребителей, операторов и государства.

1. Создание условий для безналичных расчетов.

2. Введение в законодательство ответственности всех лиц, участвующих в сделке с недвижимостью.

3. Закрепление новой технологии, регулирующей правила между операторами рынка, продавцами и покупателями.

Кратко остановлюсь на каждом из этих 3-х пунктов:

К сожалению, после создания нашего государства на обломках экономических отношений болезненные процессы смены общественного строя привели к недоверию государственного управления, а соответственно и ведению наличных расчетов, скрываемых от налогов. Такое положение существует до сих пор, хотя и не в такой явной форме, но то первоначальное большое Зло, заложенное в первые годы самостоятельного развития, постепенно стало привычкой даже тогда, когда можно этого и не делать.

Для рынка недвижимости это обернулось использованием грязных технологий, мошенничеством, отсутствием кадровой политики, неуважением к потребителю.
Инструментом экономической политики, способным быстрее исправить последствия искажения сознания людей, как раз и является введение безналичных расчетов, что сделает невозможным совершение сделок с недвижимостью (и не только с ней) без подтверждения законного получения средств и позволит избавиться от занижения налогов. При этом во многом решится вопрос по предотвращению взяточничества.

Понимаю, что задача создания такой системы расчетов решается не за один год, но это возможно, несмотря на сопротивление, если четко поставить цель и определить этапы движения к ней. Параллельно с этим необходимо реформировать банковскую, налоговую, судебную, страховую, пенсионную и другие системы для разумного баланса интересов граждан и государства.
2. Может показаться легким объяснение этого пункта, но он затрагивает большой пласт деятельности риэлторских фирм в области допуска к профессии, обучения, контроля , страхования рисков, судебной ответственности и др. Основное же назначение, которое я имел в виду - это легализация доходов риэлторских компаний, которые сегодня, оказывая услуги и, фактически участвуя в сделке, нигде не фигурируют. И, если введется безналичный расчет сделок при условии обязательного участия специалистов по недвижимости, то это позволит перейти на прозрачные отношения в этой сфере, убрать механизмы сокрытия налогов и одновременно повысит ответственность риэлторов, заставит их заботиться о своем имидже, образовании, качестве услуг.

3. Сочетание первых 2-х пунктов невозможно без изменения технологии оказания услуг, существующей сегодня. Скорее, я бы назвал отсутствием какой-либо технологии. Причем страдают от этого не только покупатели и продавцы, но и сами риэлторские фирмы. Объясню более подробно эту ситуацию. После 1988 года, захватив рынок информационных услуг, агентства недвижимости приучили продавцов к бесплатным услугам, а покупателей к быстрому доступу к имеющейся информации. Усложнение юридического оформления сделок и подготовка документов к ним на первичном и вторичном рынке недвижимости (введение нового Гражданского кодекса и других законодательных актов, новых Реестров, бланков, индификационных кодов, дополнительные документы при использовании кредитов) подтолкнуло к практике оформления задатков, что увеличило сроки подготовки сделок, создало риски их расторжения по разным причинам, особенно в период роста цен на недвижимость. В связи с этим агентства окончательно отказались от договорных отношений с продавцами и переключились на договора с покупателями, которые оплачивали им комиссионное вознаграждение. Но жизнь не стояла на месте. В период снижения цен с 1998 г. по 2001 г. в Донецке работало 140 агентств, а на сегодняшний день их насчитывается около 400. Показывать квартиры, о которых известны лишь основные технические показатели, стало тяжелей из-за конкуренции многочисленных агентств и увеличения требований покупателей, не понимающих за что платить, если агент не знает состояния двора и подъезда, не был в квартире, не видел правоустанавливающих документов, не проверял историю объекта, не в курсе сроков освобождения и других условий продажи.

Предлагаемая технология основана именно на заключении эксклюзивных договоров с продавцами, в результате которых риелтор будет представлять и защищать интересы продавца и получать от него оговоренное в договоре вознаграждение. Такой договор позволит заранее подготовить необходимые документы, согласовать все условия продажи, особенно если это обменный вариант, не скрывать от покупателя или коллег, обратившихся за информацией, месторасположение объекта недвижимости, провести качественно торги, дать широкую и полную рекламу и, в конце концов, быстро и прозрачно совершить сделку.

Такая технология гарантирует получение вознаграждения в определенное время, не опасаясь обмана со стороны покупателя или другого агентства, оптимизирует затраты на рекламу, показы, помогает не распылять усилия при подготовке обменных вариантов, и главное - дает уверенность в своих силах, получая в итоге благодарность от продавцов и покупателей в виде рекомендаций своим друзьям и знакомым.

В некоторых городах Украины риэлторские фирмы перешли даже на оценку работы агентов не по количеству сделок или величине полученного вознаграждения, а по количеству заключенных эксклюзивных договоров с продавцами. Особенно такая технология важна при реализации коммерческой недвижимости, где вероятность обмана со стороны покупателя или арендатора значительно выше, а затраты на рекламу, поиск потребителя, согласование финансовых и технических условий сложнее и продолжительней. Рассматриваемая система продаж не выгодна только тем, кто не стремиться повышать уровень своих знаний, кто надеется получать вознаграждение, не прилагая больших усилий, уходя от полной ответственности за результаты сделок. Опыт, накопленный риелторами Украины, постоянно анализируется на международных конференциях, проводимых Ассоциацией специалистов по недвижимости Украины ( АСНУ). В мае 2006 года в Крыму на Х Международной конференции один из вопросов был посвящен успешному применению такой технологии в сочетании с другими методами эффективных продаж. Надеюсь, что затронутая тема заинтересует не только моих коллег из всех регионов Украины, но и непосредственно потенциальных заказчиков услуг.