Якщо ви щойно відкрили власний бізнес і тільки починаєте знайомити клієнтів, партнерів з продуктами, пропозиціями, послугами рано чи пізно вам доведеться зіткнутися зі складанням такого документа, як комерційна пропозиція. Взаємовигідна співпраця й починається з цікавої корисної для обох сторін пропозиції. Звісно ж, щоб досягти максимального ефекту та зацікавити пропозицією, ваш продукт чи послуга повинні бути корисними та затребуваними, а сам документ майстерно складений. До речі, досконале опановування умінням складати комерційні пропозиції надасть можливість стати найкращим в галузі Торгівля/продажі/закупівля, правильно і швидко доносити до клієнтів головний меседж і розігрівати зацікавленість вашою компанією. Не забувайте, що ваші конкуренти так само борються за клієнта чи партнера та обирають найбільш доречну та привабливу комерційну пропозицію. Тож вчіться складати бездоганний документ з Jobs.ua, як покроково формувати комерційну пропозицію у сфері продажу.

Що таке комерційна пропозиція

Комерційна пропозиція - це діловий документ, в якому чітко сформовані та викладені умови потенційного співробітництва, переваги та її результативність. Такий документ має на меті переконати партнера в вигідному співробітництві. Найчастіше він надсилається електронною поштою всім партнерам для ознайомлення та запрошення, але може вручатися особисто наочно під час ділової зустрічі. Причинами формування комерційної пропозиції можуть бути наступні:

• просування та ознайомлення із брендом (Найчастіше для маловідомих брендів чи початківців. Найкращий спосіб ознайомити партнерів чи клієнтів з діяльністю, кредо компанії, спрямованістю та головними цілями);
• залучення нових клієнтів (Ознайомлення з продукцією чи послугами тих клієнтів, хто бачить його вперше. Розкриття його користі та індивідуальності, тонкощів та особливостей);
• продаж (Коли основне завдання продаж. Через демонстрацію переваг співробітництва можна цілком досягти результату).

Основні типи комерційної пропозиції

Комерційні пропозиції можуть бути двох типів: холодна й гаряча. Розгляньмо їх відмінності та суть.

Холодна комерційна пропозиція - документ, що має на меті ознайомити із компанією, послугами чи продуктами тих, хто вперше знайомиться з компанією, хто не співпрацював  і не чув про неї. Іншими словами, спроба зацікавити клієнтів чи партнерів і розсилаються найчастіше масово, щоб зібрати базу тих, кому стало цікаво, і вони потенційні покупці. Найчастіше холодні комерційні пропозиції займають до двох сторінок А4, щоб не перевантажувати інформацією.

Гаряча комерційна пропозиція - документ, що відправляється заздалегідь підготовленим клієнтам – тим, із ким уже контактували раніше і вони проявляли свою зацікавленість продуктом чи послугою. Можна сказати, що ви формуєте для нього персоналізовану пропозицію і пропонуєте конкретні формати та умови співпраці. Мета такого документа продати послугу чи продукт, заключити співпрацю з партнером. Такий документ може містити великий обсяг, щоб повністю окреслити кордони співпраці та розглянути детально тонкощі співробітництва, його переваги.

Також існують персоніфіковані та неперсоніфіковані різновиди комерційної пропозиції. Персоніфіковані направлені на конкретну фізичну особу, ім’я якої зазначається в документі при звертанні. Неперсоніфікована комерційна пропозиція немає конкретної спрямованості на одну особу, призначена найчастіше для усього загалу покупців чи клієнтів.

Тож будьте уважні при складанні комерційних пропозицій, і якщо є можливість, обов’язково в гарячих пропозиціях персоніфікуйте та вказуйте ім’я партнера чи клієнта, що дозволить прозвести більший вплив та враження.

З чого складається комерційна пропозиція

Дотримання певної структури при складанні комерційної пропозиції допоможе послідовно викласти комерційні умови співпраці та її вигідні сторони, а також досягти потрібного ефекти та результату. Структура грамотно складеної комерційної пропозиції містить:

• шапку та заголовок (В шапці такої пропозиції містить назва компанії, а також основні дані про компанію, щоб було зрозуміло куди звертатися в разі згоди: місто, адреса, індекс, e-mail, комерційний номер телефону, код ЄДРПОУ та інше. Заголовок або перша фраза має бути короткою, цікавою і влучною, наприклад: звертання);
• лід (Перший абзац - той гачок, який повинен повністю зацікавити читача. Можна також додати й  питання, яке хвилює клієнта, або розповісти про розв'язання його проблеми, яке пропонує компанія);
• офер (Спеціальна пропозиція від компанії, і чим вона є унікальною, що її відрізняє від конкурентів);
• переваги (Обов’язково скористайтесь можливістю перерахувати всі вигоди та користь співпраці, а також її результативність на кінцевому етапі);
• трастовість (Ваш професіоналізм базується на досвіді та сертифікатах, свого роду підтвердження вашої кваліфікованості. Вкажіть інформацію про наявність сертифікатів, нагород і відгуків вдячних клієнтів, що вже мали досвід співпраці з вами);
• заклик до дії (Іншими словами call to action, заклик зробити певні дії, щоб прийняти комерційну пропозицію співпраці: подзвонити за телефоном, відповісти на лист, заповнити та надіслати анкету чи заяву, купити продукт);
• термін дії (Якщо пропозиція обмежена умовами часу, кількості продукту чи іншими ресурсами й діє конкретний період, вкажіть про це в документі. Ніщо так не дратує клієнта, як невчасна та не актуальна інформація розсилки).

Інструкція, як правильно складати комерційну пропозицію

Всі члени відділу продажу повинні вміти складати комерційну пропозицію. Розглянемо, які перші основні кроки складання комерційної пропозиції.

Крок 1 - Оформіть комерційну пропозицію в презентації

Складіть комерційну пропозицію, дотримуючись певної структури:

логотип, контактні дані компанії в шапці профілю,

заголовок та перший абзац, що містить проблему клієнта,

зрештою опис самої пропозиції.

Крок 2 - Чітко й конкретно зазначте власну комерційну пропозицію

Сама пропозиція починається словами: “Ми пропонуємо вам таку вигоду за ціною такого продукту”. Після того, як заявите пропозицію, важливо розписати переваги співпраці: ​​додаткові вигоди від роботи саме з вами. А також відпрацювати заперечення: аргументувати, хто ви такі, скільки років працюєте і чому саме вам можна довіритись.

Крок 3 - Додайте заклик до дії

Заклик повинен зацікавити клієнта чи партнера зв’язатися з вами, щоб дізнатися, наприклад, подробиці співпраці чи інші деталі.

Крок 4 - Створіть дизайн комерційної пропозиції

Візуальна складова комерційної пропозиції грає значну роль у сприйнятті інформації та запам’ятовування компанії. Більшість людей на планеті візуали, тому орієнтується на цей факт і створіть привабливу картинку для покупця. Якщо в команді є дизайнер, то заради вигідної угоди та результату варто залучити спеціаліста до розробки дизайну комерційної пропозиції. В іншому випадку дизайн комерційної пропозиції можна розробити і самостійно, наприклад, у вигляді презентації або за допомогою додаткових сторонніх візуальних ресурсів: Power Point, Adobe Acrobat, Canva, Wix та інші. Вони здатні значно спростити та зробити презентацію привабливою. Якщо ж немає спеціалістів для складання комерційної пропозиції, то краще найняти стороннього спеціаліста-фрілансера для таких робіт.

Поради щодо написання комерційної пропозиції

В першу чергу, пам’ятайте, що стислість та читкість допомагають сконцентруватися на основній думці, тому не варто перетворювати лист на цілий роман. Достатньо вказати найголовніші тези, використовуючи прості, але влучні фрази. Цінуйте час свого партнера чи клієнта, не дозволяйте йому занудьгувати над вашим листом чи втратити дорогоцінний час просто так. Не забувайте, що в центрі вашого листа маєте перебувати не компанія, а саме адресат, тому всі послання повинні бути звернені саме до нього. Наприклад, фразу «ми пропонуємо переваги», слід змінити на: «Ви отримаєте переваги». Водночас не слід тиснути на співрозмовника, відкрито нав’язувати свої послуги чи вимагати швидкого рішення. Це тільки відштовхне його відмовитись. Достатньо просто зацікавити потенційного покупця. Проте в жодному разі не можна вказувати неправдиву інформацію. Правда рано чи пізно розкриється, а зацікавлені у такий спосіб клієнти не стають постійними.

В написанні такого документа, будьте відвертими, намагайтесь вміло підкреслювати вигоди для співпраці, працюйте на свою репутацію, і у вас обов’язково вийде найкраща комерційна пропозиція для клієнта чи партнера.