Медицинский представитель

Портрет должности

Медицинский представитель – одна из наиболее востребованных должностей на современном рынке труда в секторе фармации и медицины. Медицинские представители требуются собственно фармацевтическим компаниям, а также тем, которые специализируются на товарах широкого потребления, БАД-ах, FMCG, санитарно-гигиенических продуктах, медицинском оборудовании. По сей день продолжается жесткая полемика по поводу того, кто же в первую очередь такой медицинский представитель: специалист по продаже или медик. В аргумент первой позиции приводится практика европейских стран и США, где медицинский представитель - это хороший «продажник», который по образованию может являться хоть преподавателем музыки. Этому мнению противопоставляются реалии нашего рынка. Так сложилось исторически, что на нашем рынке преимущественно медицинскими представителями являются специалисты с медицинским образованием. Они говорят с представителями клиентских компаний на одном языке, умеют квалифицированно убеждать, бороться с возражениями. Медицинские представители без специализированного образования – скорее исключение. Их прерогатива – продажа БАДов, косметики…

Как утверждает Управляющий партнер компаний HR Center и HRС Talents, Ирина Моржова, общая тенденция рынка такова, что в ближайшие годы медицинское образование как обязательное требование к медицинскому представителю будет предъявляться всё реже. В качестве примера приводит свой опыт. «Во время корпоративного тренинга, который мы проводили для крупной западной фармацевтической компании разгорелась дискуссия по поводу того, обязательно ли медицинское образование для медицинских представителей. Интересно, что подавляющее большинство присутствующих (будучи медиками) горячо отстаивали преимущество медицинского образования. Однако, после детального обсуждения обязанностей и целей, которые стоят медицинским представителем, все же согласились, что подобное требование желательно, но не обязательно. Все дело в том, что преимущество медиков, говорящих "на одном языке" при переговорах с коллегами часто не перевешивает навыков и способности активно продвигать товар и услуги. Другими словами, тонкостям использования препарата (знанию продукции) научить гораздо легче, чем "вживить" способность продавать, убеждать и "бегать" по клиентам.

Нелишним подтверждением является и то, что в отраслях, далеких от медицины (продажа продуктов питания, нефтепродуктов и т.д.), специалисты с медицинским образованием весьма успешны.

Вывод: наличие специализированного образования - вторичное преимущество после бизнес-навыков, способностей и личных качеств. "

Общие требования

Стандартные требования к медицинскому представителю следующие. В большинстве случаев – высшее медицинское образование. При этом, предпочтение отдаётся специалистам с определённым образованием, которое соответствует продаваемому продукту. Так, особенно интересными считаются специалисты широкой практики (терапевты, педиатры, семейные врачи). Медицинским представителям, которым предстоит продавать препараты кардиологической группы предпочтительна специализация «кардиология». Среди специалистов по продаже стоматологического оборудования предпочтение отдают стоматологам либо выпускникам технических вузов с образованием в сфере медицинского оборудования. Достойных специалистов, по мнению работодателя, готовят в Национальном медицинском университете имени О.О. Богомольца, Одесском государственном медицинском университете, Львовском национальном медицинском университете, Днепропетровской государственной медицинской академии, Украинской медицинской стоматологической академии (Полтава). Также в ряде случаев рассматриваются выпускники медицинских училищ.

Компания предлагает

Компенсационный пакет медицинского представителя стандартно формируется на основании базовой ставки, бонусно-премиальной системы и компенсационного пакета. Минимальная ставка, предлагаемая специалистам, составляет минимцм порядка 200 – 250 у.е. (в небольших областных и районных центрах), порядка 400 у.е. – в небольших фармацевтических компаниях, и порядка 500 – 800 у.е. – в крупных компаниях. Бонус, в зависимости от политики компании, может быть как не особенно существенным (порядка 100 у.е. и выше), так и может превышать базовую ставку в несколько раз.

Компенсационный пакет представляет собой «мобильный офис»: ноут бук, мобильный телефон, другая оргтехника. Компенсируются зачастую «представительские расходы».

Существенным стимулом для ряда специалистов является комплексное обучение, которое компания предоставляет по продукту, по работе с клиентом, продаже и прочее.

Стимулом как таковым может являться и сама компания. В наибольшем почёте – крупные западные фармацевтические компании, «кредит доверия» к продукции которых наиболее высок.

Как искать?

Согласно практике HRC Talents (HRC Group), медицинские представители – это одна из тех вакансий, предложение в которых практически соответствует спросу. При этом качество предложения не всегда соответствует высоким требованиям работодателя. Разместив объявления в Интернет, можно получить существенный отклик по Киевскому региону. Существенную работу затем придётся проделать по оценке специалистов, отбору подходящих. Гораздо хуже поступают отклики из регионов Украины, в том числе – крупных областных центров. Таким образом, онлайн-рекрутмент медицинских представителей на этом практически закончился. Рекомендуем пользоваться сервисами региональных масс-медиа. Отличный отклик даёт специализированная медицинская литература (печатная и онлайн). Если же Вас интересуют и медицинские представители без аналогичного опыта работы, можете воспользоваться досками объявлений в медицинских учреждениях, медицинских вузах.

Наиболее же эффективный метод поиска медицинских представителей – рекомендации. Реализовывая проект, обратите внимания на филд форс менеджеров, менеджеров по маркетингу и медицинских представителей с существенным опытом – все эти люди, а также врачи, если Вам удастся установить с ними доверительные отношения, охотно идут на контакт и рекомендуют людей, в компетенции которых уверены. Пара – тройка звонков – и вакансия медицинского представителя может считаться закрытой.