ПАРТИЗАНСКИЙ РЕКРУТИНГ Как НОВЫЙ МЕТОД КОНКУРЕНТНОЙ БОРЬБЫ

Мир переходит в рынок, контролируемый не технологиями, но талантами. Технологии легко копируемы и быстро устаревают. Таланты уникальны. Лозунг «Незаменимых людей нет» уходит в прошлое.

По мере того, как растёт конкуренция, и "дикие" методы конкурентной борьбы (ценовые войны, организация наездов, заказные PR- кампании в прессе, роспуск слухов и т.д.) постепенно дополняются другими, более изощренными…

Есть всего две стратегии управления персоналом, если мыслить в категориях переманивания-удержания. Можно тратить деньги на "покупку" уже готовых профессионалов на рынке труда, а можно брать "необработанную руду" (перспективных, необученных, мотивированных на рост и обучение) и тратить средства на их обучение и адаптацию в компании.
В первом случае, особенно, если рынок в отрасли перегрет, каждому новому сотруднику придется платить на 30-40% больше, чем платили ему в его последней компании.

Всемирная борьба за таланты, война за ключевых сотрудников переходит в новую фазу – фазу Партизанского рекрутинга.

Что такое партизанский рекрутинг (ПР)?

ПР – система поиска и найма персонала с использованием тактики партизанской войны, направленная, прежде всего против конкурентов, на болевые точки – ключевых сотрудников.

Попросту говоря, это целенаправленное переманивание лучших сотрудников у своих конкурентов. Почему «партизанский»? Потому, что партизаны, взрывая мосты и склады, имеют цель не столько усилить свои позиции, продвинуть линию фронта, сколько точечными выпадами ослабить противника, нарушить порядок в его тылу. Так и в партизанском рекрутинге: не столько себя усилить, сколько конкурента ослабить…

Такая тактика имеет несколько преимуществ:

1. Вы получаете опытного сотрудника, а конкурент его теряет.

2. Вместе с менеджером конкурента Вы, возможно, получаете новых клиентов и увеличиваете свою долю рынка. Конкурент, соответственно, теряет.

3. Вы приобретаете сотрудника, хорошо знающего специфику и планы фирмы-конкурента, его плюсы и болевые точки.

Многие внутренние рекрутеры у нас пока еще не применяют такие методы, считая это недостаточно этичным. Наверное, уровень конкуренции еще недостаточен… Ведь менеджеры по продажам считают вполне этичным отбивать клиентов у конкурентов? Тогда почему Вы сомневаетесь насчет их сотрудников?

Очевидные плюсы таких действий – вы получаете готовых специалистов. Минусы – вы переплачиваете за их труд и зарабатываете себе плохую репутацию у конкурентов.

Хроника партизанских атак:

Одна американская сеть отелей использует своих бывших сотрудников, вышедших на пенсию, для конкурентной разведки. Они стимулируют их путешествовать по миру, рекомендуя селиться в отели конкурентов. Пенсионеры наблюдают, как работают служащие отеля и опытным глазом определяют самых лучших и перспективных работников. В обмен на эту информацию бывший работодатель частично компенсирует отставникам-разведчикам расходы на путешествия.

Toyota начала массовый прием сотрудников на новый петербургский завод. К середине следующего года Toyota планирует нанять более 450 человек. В середине 2009 года Toyota собирается перевести свой петербургский завод на двухсменную работу, увеличив производительность до 50 тысяч машин в год. К этому времени штат предприятия будет увеличен до 1100 сотрудников. Откуда?

Источником кадров для японского предприятия может стать всеволожский завод Ford — единственное действующее в регионе автопроизводство. Переход сотрудников из Ford в Toyota уже начался.

Когда западные сети, типа Metro и Auchan (в России), открыли двери для наших специалистов, стало понятно, что начинается самая настоящая “кадровая война”. Розничные операторы уверяют, что в настоящее время кадровая текучка в сетях достигает порой 40-60% в год. Активный процесс поиска специалистов европейцы начали задолго до выхода на наш рынок. Как это и принято на Западе, рекрутинг “новобранцев” был поручен специальным агентствам по подбору персонала. Например, ключевым партнером Auchan стало рекрутинговое агентство Copers, а для Metro и IKEA – одна из крупнейших международных компаний Kelly Services.

Практически все российские сети уже понесли существенные “потери”. Так, с приходом Metro “Седьмой Континент” лишился нескольких специалистов из АСУ, а сети “БИН” и “Дикси” не досчитались многих менеджеров по закупкам, не говоря уже о продавцах и кассирах. Компания “Патэрсон” лишилась одного из директоров, который предпочел работу в Auchan. И этот список можно еще долго продолжать.

Петербургская торговая компания "Лента" обвинила российское подразделение немецкой компании "Метро Кэш энд Керри" в переманивании персонала. "Метро" данного факта не отрицает и не оправдывается.

Политика активного переманивания иностранными компаниями сотрудников российской розницы вызвало бурю негодования у руководства последней. Они обвиняли западных конкурентов и рекрутинговые агентства в откровенном воровстве персонала. В частности, были даже попытки повлиять на действия Metro через Национальную Торговую Ассоциацию, членом которой та является.

Все больше компаний обращаются к рекрутинговым агентствам с просьбами помочь переманить специалиста от конкурентов или сами, напрямую, связываются с сотрудниками конкурента. Например, риэлтерская компания «Poul’s Yard», один из лидеров в сфере недвижимости Москвы обещает в 1,5 раза увеличить зарплату сотрудникам, пришедшим из агентств-конкурентов. При этом в качестве конкурентов рассматриваются только риэлторы, занимающиеся элитной недвижимостью: «Penny Lane Realty» и «Stiles&Ryabokobilko».

Яркая и шумная компания по переманиванию сотрудников была организована компанией по продаже мобильных телефонов «Евросеть», о чем писали многие журналы и газеты. Комментарии по поводу такого поведения со стороны представителей компании «Dixis», сотрудникам которой тоже приходили письма из «Евросети»:
"Стоит только посочувствовать компании, которая не может выйти из положения по-другому и решается на столь отчаянные меры. Определенно, у "Евросети" большие проблемы с кадрами и понять их можно - легче переманить уже опытных сотрудников, чем вырастить своих собственных. Эффект же получается обратный – эта акция позволяет нам почувствовать гордость за работу в классной компании, за сотрудников которой готовы бороться конкуренты».

В прошлом году начал разгораться скандал, связанный с созданием офиса компании Google в пригороде Сиэтла. Дело в том, что там находится штаб-квартира Microsoft. Как прямо заявил представитель Google Алан Юстас (Alan Eustace), этот шаг вызван планами переманивания инженеров софтверного гиганта. «Единственная причина открытия этого офиса – найм талантливых сотрудников для нашей компании», – сказал он в интервью Reuters. По словам Юстаса, компания нуждается в персонале, а в Сиэтле «огромное количество квалифицированных технических специалистов, многие из которых не хотят покидать северную часть тихоокеанского побережья США».

По информации ВВС, в сентябре этого года состоялось судебное слушание по иску Microsoft, обвинившей Google в переманивании своего сотрудника Кай-Фу Ли. По условиям контракта, он не имел права переходить на работу к конкурирующей фирме, так как имел допуск к новейшим разработкам компании. Дело в том, что Google и Microsoft активно борются за лидерство на весьма перспективном китайском рынке интернет-поиска, и переход Кай-Фу Ли являлся стратегически важным. Интересно то, что суд Сиэтла разрешил бывшему работнику Microsoft работать в Google, но сильно ограничил его полномочия. До намеченного на следующий год окончательного разбирательства он не сможет нанимать на работу своих бывших коллег и работать над проектами, аналогичными тем, что он вел на предыдущем месте.

Более серьезные последствия имело разбирательство иска второго по величине оператора сотовой связи Verizon Wireless против флоридской исследовательской фирмы Global Information Group. По информации агентства CNews, Global Information Group собирала конфиденциальную информацию о клиентах Verizon, для чего переманивала сотрудников компании. В результате судебного предписания деятельность компании была приостановлена.

По сообщениям прессы, компания «Московские окна» для решения своих задач по подбору персоналанередко обращается к опыту конкурентов, причем без их ведома. Так, в свое время генеральный директор фирмы Роман Лукьянчиков решил разработать систему мотивации для сотрудников call-центров, и для этого понадобилось сравнить разные схемы, используемые на оконном рынке. Первой роль разведчика попробовала на себе директор по персоналу Маргарита Батурина. На собеседовании при приеме на работу в компании-конкуренте Батурина сказала, что не так давно переехала из Санкт-Петербурга, где работала в оконной компании. Трюк удался – факт не проверили. «Разведчица» поработала какое-то время, узнала о системе оплаты сотрудников, а потом уволилась.
( по сообщениям СМИ)

Западные корпорации давно пытаются бороться с переманиванием персонала. Например, помимо традиционного headhunting, а также несколько негативного talent poaching («кадровое браконьерство»), они говорят уже и о явлении под названием talent raiding – «кадровые налеты». Это переманивание группы сотрудников, вплоть до целых подразделений. Кадровым «рейдам» подвергаются около 25% американских компаний. Например, Amazon.com в свое время нанял сразу 14 специалистов по логистике из Wal-Mart.

В отличие от традиционного рекрутинга, который просто поддерживает и развивает бизнес, ПР ведет бой не просто за талантливых сотрудников, а за долю рынка, прибыли и лидерство. В ПР вы нападаете на противника даже тогда, когда нет особой необходимости в новых сотрудниках, только для того чтобы нанести конкурентам урон. Пока он ищет замену, «зализывает раны», Вы делаете шаг вперед без лишних расходов на рекламу, новые продукты, слияние, приобретение и т.п.

ПР ведется небольшими отрядами, элитными группами профессиональных рекрутеров. Их сила в конкурентной разведке, планировании, хитрости и исполнительности. Партизаны ведут бой на поле противника, используя фланговые атаки, точечные удары с быстрым возвращением на свои позиции…

Сергей Беляев,

Кадровая компания НАВИГАТОР,

www.personal.net.ua

Впервые опубликовано:

Газета «Employment», №15 от 11.05.2007 г.