Тренинги — вред или польза?

С первого взгляда кажется, что любая тренировка (а тренинг — это, по сути, тренировка каких-либо умений и превращение их в навыки) полезна. Однако только на первый взгляд.

В 90-е годы краткосрочное обучение персонала (и в том числе тренинги) пришлось осваивать «с нуля», так как идеология переподготовки и повышения квалификации в СССР была совсем другая, не подходившая к новым рыночным условиям. Отсутствие собственных «школ» привело к тому, что все будущие тренеры «учились понемногу, чему-нибудь и как-нибудь». Все это привело к тому, что и руководители и заказчики довольно приблизительно понимали, что такое тренинг и когда он действительно нужен. У нас много неэффективных тренеров и откровенно некачественных тренингов.

Распространенная ситуация: заказчик хочет увеличить продажи и заказывает «тренинг продаж» для своих менеджеров. В его представлении тренинг — «волшебная палочка», которая позволит компании враз стать успешной на рынке. Но, к сожалению, это не так. Развитие компании, как и увеличение продаж — ответственность персонала самой компании, а никак не приглашенного тренера. И тренинг — не более, чем инструмент, который может помочь, а может оказаться и полностью бесполезным.

Задача грамотного руководителя — правильно применять те инструменты, которые нужны в данном конкретном случае, а не пытаться «забить гвоздь микроскопом». С другой стороны, задача грамотного тренера — помочь руководителю четко поставить тренинговые задачи и договориться с ним о разделе ответственности. Тренер может отвечать только за процесс, который он выстраивает на мероприятии, а за результат несут ответственность сами участники и их руководители.

Почему это важно? Рассмотрим подробнее тот же случай. Увеличение продаж зависит от многих факторов. Это качество и цена товара, его оформление, маркетинговые акции и реклама, бренд, расположение торговой точки и самого товара в ней, качество обслуживания покупателей, системы стандартов в компании и многое другое. И человеческий фактор (т. е. непосредственно взаимодействие менеджера и покупателя) — это важный, но часто совсем не основной показатель. И если в ваш магазин сложно добраться, а товар дороже, чем у конкурентов, или сотрудники принимают заявки покупателей, а дальше их обработка не ведется — то глупо рассчитывать, что тренинг для менеджеров сможет решить эти проблемы. Речь должна идти о комплексном подходе, оптимальном выстраивании процессов управления и маркетинга, и тогда обучение персонала станет неотъемлемой и эффективной частью этого процесса.

Другое дело, если вы точно уверены в том, какой именно тренинг вам нужен. Тогда вопрос будет стоять по-другому: как выбрать наиболее эффективного тренера или тренинговую компанию, а также курс?

На сегодняшний день рынок тренинговых услуг по-прежнему находится в состоянии становления. Это отражается и на ценах на тренинги. При этом качество тренинга может быть одинаково хорошим или плохим — вне зависимости от стоимости. Например, часто компании берут дороже «за бренд» компании или имя тренера. Тем не менее, мне доводилось бывать на тренингах уважаемых и статусных компаний, которые были крайне неубедительными, а с другой стороны, неизвестный тренер может оказаться «жемчужиной» и предложить уникальную программу.

На что же нужно обратить внимание при выборе подходящего тренинга? Во-первых, на авторство. Желательно, чтобы тренинг был авторским, а не переделкой с известных чужих мероприятий. Постарайтесь узнать подробности программы до того, как принимать решение об участии. И помните: хороший тренинг — это минимум 80% практики и только 20% теории. Так что если вам обещают «рассказать, как…» — то будьте уверены, научиться чему-то будет сложно.