Аккаунт не активирован. Проверьте почту . 
  1. Работа в Украине
  2. Публикации о работе

Как сформировать заработную плату торговому представителю?

13 апреля 2007 20667
Если коротко отвечать на Ваш вопрос «можно ли платить ТП заработную плату из двух частей за разные задачи?», то ответ однозначный: «Нет!».

Если правильно понял, в ассортиментном портфеле Вашей компании есть продукты, требующие совершенно разных стратегий продаж. Стратегия продаж одного продукта («сильная» ТМ) ориентирована на качественные продажи, двух других – на количественные продажи (объем продаж).

Разные стратегии продаж определяют для Ваших сотрудников разные задачи, соответственно для их решения они должны предпринимать различные действия. Именно выполнение этих действий закреплено в системе заработной платы.

Предлагаемый Вами вариант системы заработной платы для торгового представителя предполагает, что Вы, фактически, будете требовать от него выполнения различных задач (часто противоречащих друг другу), выполнения различных действий. Так чего же Вы хотите от него, на выполнении, каких задач он должен концентрировать свои действия? В случае, когда задачи противоречат друг другу (при дистрибуции сегодня торговый представитель формирует в торговой точке «оптимальный, правильный заказ», а при дистрибуции «сегодня» - максимальный), торговый представитель будет концентрироваться на выполнении тех, которые он может выполнить максимально эффективно (либо с точки зрения его личной результативности, либо с точки зрения простоты выполнения). В конечном итоге, ни одна из задач не будет выполнена на 100%.

Какой выход? Разделите эти два процесса не только на уровне торговых представителей, но и на уровне руководителей процессов. Создайте две команды — одна, работающая по эксклюзивному продукту, концентрируясь на качестве продаж, а вторая — на объемах продаж. Возможно, что именно правильно построенная система качественных продаж по продукции одного производителя подвигнет других Ваших поставщиков к предоставлению Вам эксклюзивных прав на их продукт. При условии, что эти производители нуждаются в такой услуге, как «качественно построенная дистрибуция».


Геннадий Хижняк,
консалтинговая компания «Бизнес-Гармония»,
http://www.kpd.ua

Читайте также
  • Что может заменить высшее образование в резюме?20 Февраль, 2017

    Работодатели и соискатели понимают, что наличие корочки о законченном высшем образовании не подтверждает наличие знаний этого уровня обучения. Тем не менее, работодатели продолжают подбирать рабочий персонал, требуя от специалистов наличие высшего образования и хотят увидеть ее в резюме.

  • "Я себе крою..." или кое-что о востребованных профессиях в Украине.20 Февраль, 2017

    В век сумасшедшей гонки за деньгами, успехом и признанием, мы часто не замечаем возможностей, которые лежат, прямо у нас под ногами.

  • Как подбирать вопросы для собеседования?15 Февраль, 2017

    Беседа – основная форма ведения собеседования работодателя с соискателем. Очень сложно представить беседу без вопросов и обоюдного поддержания и развития беседы. Чтобы ход собеседования был последовательным и логичным, работодатель должен уметь вести его и заранее подготовить ряд вопросов. Составлением вопросов занимается, как правило, работодатель или HR-менеджер.

  • Вакансия SMM-менеджер для королевы Великобритании!14 Февраль, 2017

    Букингемский дворец ищет опытного SMM-менеджера

  • Аналитики рынка труда: "Работу искать сложнее"14 Февраль, 2017

    По оценкам исследователей известного кадрового портала «Охотников за головами», украинцам становится все труднее искать себе работу.

↑ Наверх