Аккаунт не активирован. Проверьте почту . 
  1. Работа в Украине
  2. Публикации о работе
  3. Все о работе
  4. Жизнь в коллективе

Возлюбите своих поставщиков

5 августа 2009 264

С традиционными поставщиками всегда возникают трудности. Они обусловлены сложившейся традицией в отношениях, которую всегда не легко менять. Однако перемены в характере отношений - условие выживания. Выбирать не приходится. Трудно рассматривать подобные перемены в общем виде из-за наличия специфических особенностей в каждом конкретном случае. Поэтому сосредоточимся на потенциальных или новых поставщиках, тем более, что многое в отношениях с ними можно перенести и на традиционных поставщиков.

Поиск нового поставщика требует времени, денег, терпения и профессионализма. Прежде всего, потребителю приходится создавать специальное подразделение для чёткого выявления номенклатуры сырья и комплектующих, требуемых данному предприятию. На основе такого анализа возникают технические условия (ТУ) на закупку или иной документ, который кладётся в основу переговорного процесса с будущим поставщиком. Возглавляет это подразделение человек, которого в западных фирмах называют "комодити (comodity) менеджер", то есть "руководитель отдела закупок". По подходу и по задачам он радикально отличается от нашего традиционного снабженца, который часто руководствуется принципом: "числом поболее, ценою подешевле". Этот принцип несовместим с рынком, о чём неоднократно говорил доктор Деминг /2/.

В больших организациях менеджеры по закупкам специализируются по видам сырья и комплектующих. Причём стоит подчеркнуть, что мы не приемлем традиционное деление покупных материалов и изделий на важные и второстепенные. Получается так, что за покупаемым металлом надо тщательно следить. Это важно для успеха нашего бизнеса. А, скажем, ветошь для протирки станка, или рукавицы для рабочих - это пустяки. Нет сомнений в том, что это серьёзное заблуждение. Всё, что мы покупаем, нам нужно, и всё это требует времени, денег, усилий. И всё вносит свой вклад в себестоимость. Поэтому специализация комодити менеджеров - дело естественное.

Их первейшая задача при любых закупках - проанализировать структуру себестоимости нашей продукции и определить долю в ней закупаемого сырья. Это даёт возможность оценить целевую цену для закупок. Дело в том, что верхняя граница целевой цены определяет тот порог себестоимости нашей продукции и/или услуг на нашем рынке, выше которого прогнозируется сокращение нашей рыночной ниши. Значит, туда мы не можем пойти ни при каких обстоятельствах. Все поставщики, себестоимость продукции которых выше или равна верхней границе нашей целевой цены - это не наши поставщики. Во всяком случае, сегодня они - не наши поставщики.

Другое дело, что, ориентируясь на долговременные взаимовыгодные отношения, мы можем рассматривать своё участие в различных планах развития поставщика. Это сулит надежду на достижение в будущем такого положения, когда наша целевая цена перестанет быть препятствием для поставщика.

Мы говорили о верхней границе целевой цены. А есть ли у неё нижняя граница? Да, есть. Поставщик, да ещё подходящий, слишком дорог, чтобы мы легкомысленно позволили себе его потерять. Поэтому, естественно стремясь сделать целевую закупочную цену как можно ниже, мы, тем не менее, вынуждены стремиться к тому, чтобы она, безусловно, превышала реальную себестоимость поставщика. Здесь всплывает один интересный мотив. Выходит, что мы требуем от поставщика полной информации о структуре его себестоимости. Звучит непривычно и вызывает дискомфорт. Но давайте вспомним, что мы строим долговременные отношения на основе безусловной взаимной выгоды. А такие отношения предполагают, прежде всего, взаимное доверие и лояльность. Лояльность эта может простираться "в обе стороны". Как потребителю не выгодно терять постоянного поставщика, так и поставщику часто имеет смысл сохранять верность своему потребителю, даже перед лицом выгодных, но временных предложений конкурентов. И дело здесь не в гордости, а в здравом коммерческом расчёте: "свой" потребитель, в конечном счёте, гораздо выгоднее.

Без такой лояльности ничего не получится. Но этого не достаточно. Себестоимость, конечно, играет решающую роль в цене. Но комодити менеджер должен интересоваться и целым рядом других компонентов цены. Важное место среди них занимает анализ логистических схем /3/. Существует много определений термина логистика (см., например, /4, с. 86-94/). Но как ни крути, ясно, что речь идёт об анализе, организации и оптимизации потоков материалов, информации и людей. В этом контексте при выборе поставщика важно учитывать: географические координаты поставщика и потребителя, возможные транспортные маршруты (с учётом видов транспорта, тарифов, траекторий, времени доставки), периодичность поставок, склады, страховые запасы, варианты упаковок, способы защиты грузов в дороге (включая коррозионную защиту, если надо), механизмы оплаты, формы и методы взаимных претензий и многое другое.

Конечная цель логистического анализа как раз и заключается в том, чтобы обеспечить суммарное снижение расходов, а не выигрыш одной стороны за счёт другой. Представьте себе машиностроительный завод, который выбирает поставщика для получения стального прутка, из которого будет производиться некоторая деталь. Потребитель собирается работать с прутком, прошедшим специальную термическую обработку ("отжиг"). Эту заключительную операцию можно провести и у поставщика, и у потребителя. А где лучше? Это и есть одна из типичных логистических задач. Если заказать эту операцию поставщику, где с ней связана определённая себестоимость, то надо будет перевозить мягкий металл. В таком состоянии он весьма чувствителен к повреждениям в процессе транспортировки. Поэтому потребуется специальная тара (которая требует времени для производства, денежных затрат, да ещё и увеличит вес отгрузки, снизив производительность транспортировки) и особые предосторожности в пути и при выполнении операций погрузки и выгрузки.

Читайте также
  • Работа мечты - работа в Google?21 Апрель, 2017

    Просто Google!

  • Украинские пенсии: все очень сложно20 Апрель, 2017

    Начиная с 1.10.2017, правительство планирует провести очередное выравнивание пенсий, предварительно увеличив их на 10,1% в мае и этого года.

  • Соискатели игнорируют собеседования19 Апрель, 2017

    Наверняка, вам, как работодателю, приходилось наблюдать отказы соискателей от собеседования. В среднем, на пять собеседований приходится два отказа соискателей. Разрабатывая график собеседований, работодатель должен быть готов от отказа соискателей. Многие из них даже не удосуживаются сообщить об этом работодателей.

    Игнорирование соискателей собеседования встречается все чаще. Но это не значит, что работодатель или компания что-то делают не так, наоборот это вполне объяснимый и понятный процесс, причины которого самого разные. Сегодня мы рассмотрим большинство из них.

  • Украина правовая: "солу" лучше не звонить...19 Апрель, 2017

    Украинский рынок труда, а особенно, его столичный сектор, неожиданно взорвался бумом «получения адвокатских лицензий»

  • Совещания и как из них получить результат18 Апрель, 2017

    Одним из видов делового общения, целью которого является практическое решение проблем коллективного значения является совещание. Обстановка такой деловой беседы сотрудников на производстве сугубо конфиденциальна и ведется строгая фиксация всего сказанного и рассматриваемых вопросов. Именно поэтому список рассматриваемых вопросов выносится заранее и определяются выступающие.

↑ Наверх