Ваш акаунт не активовано. Перевірте пошту.
UARU
Вхід на сайт
Как не стоит проводить маркетинговые исследования
15.03.2013 63021
Маркетинговым исследованиям в организации посвящено обилие литературы и статей. Может
показаться, что вот она, экстрагированная мудрость – бери, пользуйся и не
допустишь ошибок. Однако все не настолько просто.
Искусство ради искусства
Самый легкий способ попусту израсходовать деньги и усилия на исследование - это сделать его просто ради спортивного интереса. Вы не верите, что такое бывает? Напрасно. Вот вам пример: крупный химический завод, выпускающий ограниченный спектр продукции и загруженный на 100% без возможностей дальнейшего расширения, неожиданно заказывает маркетинговое исследование рынка этой своей продукции. Возникает вопрос, зачем им это? Завод может производить что-нибудь другое? Нет. Руководство рассматривает возможность сокращения или расширения производства? Нет. Предприятие может влиять на цену сырья или конечной продукции? Нет. Тогда, что же изменится после того, как они получать результаты маркетингового исследования? Ответ обескураживает: "А ничего не изменится, мы и сами прекрасно знаем свой рынок и ничего менять не собираемся, да и не можем. Просто новый руководитель только что закончил курс MBA и считает, что нормальная компания должна периодически исследовать рынок. Так в книжках написано".
Приведенный пример, естественно, анекдотичен. Но с теми или иными отклонениями ситуация повторяется раз за разом. Общая рекомендация проста: нет смысла проводить маркетинговое исследование, если его результаты все равно ничего не изменят. Проверить необходимость проведения исследования довольно легко: ведь вы же не первый год занимаетесь своим бизнесом и наверняка имеете достаточное представление о своем рынке, ощущаете его основные течения и тенденции. Попробуйте представить какими могут быть самые неожиданные для вас, но все-таки реалистичные результаты исследования. Предположили? А теперь подумайте, изменится ли ваша маркетинговая политика при получении таких результатов? И если ответ - "нет", значит момент для серьезных маркетинговых исследований еще не наступил.
Хочу все знать
Еще один вариант бесполезного исследования, это когда перед маркетологами ставятся глобальные, академические задачи. Наиболее распространенная формулировка - "изучение рынка". Это конечно прекрасная задача - решать ее можно годами, самозабвенно проводя один этап исследования за другим, тратя массу денежных средств и все равно не приближаясь к конечной цели. Ведь процесс "изучения рынка", как и любой другой живой самоорганизующейся системы, бесконечен - даже самого маленького его сегмента хватит на кандидатскую, а при должном старании, и на докторскую диссертацию. Только вот пользы бизнесу это, увы, не принесет. Есть старая мудрость: "Чтобы задать умный вопрос, нужно знать большую часть ответа". Соответственно для получения практичного результата необходимо ставить перед маркетологами максимально конкретизированные вопросы. Если же постановка вопроса обобщенная, то и результат вы, скорее всего, получите "ни о чем".
Здесь нужно сделать небольшую оговорку: на самом деле есть несколько ситуаций, в которых применима общая формулировка "изучение" или "обзор" рынка. Как правило, это необходимо в тех случаях, когда информация собирается для лиц, не являющихся специалистами в исследуемой области: инвесторов, акционеров. Вне всякого сомнения, общий обзор рынка необходим в бизнес-плане, чтобы инвестор получил хотя бы приблизительное представление о том, куда он вкладывает деньги. Во всех остальных случаях формулировать цели исследования нужно как можно более точно. Здесь очень важно понимать основную задачу маркетинга. Маркетолог не должен просто "знать" рынок - это необходимо, но недостаточно. Задача маркетолога - изучив рынок, найти способ продать на нем необходимое количество товара по наиболее выгодной цене. Это главное, остальное второстепенно.
В итоге:
- "Изучение рынка детских игрушек" - это не тема исследования, а название хобби.
- "Изучение потребительских предпочтений на рынке детских игрушек" - уже лучше, хотя все равно смахивает на название диссертации.
- "Выявление неудовлетворенного спроса на рынке детских игрушек" - такое исследование выглядит полезным и оправданным. Конечно, только для производителя детских игрушек.
Цена цифр
Предположим, что цели и задачи исследования сформулированы корректно. Однако и в этом случае можно потратить деньги на исследование впустую. Для этого достаточно закопаться в ненужные цифры и детали. Проще всего это сделать, определяя объемы рынка (речь, конечно, идет о сложных случаях, когда данных Государственной службы статистики, увы, недостаточно). С точностью до порядка емкость рынка легко можно оценить "на глаз". Более высокая точность уже требует более наметанного глаза, - дюжина интервью со специалистами-экспертами позволяет оценить рынок с погрешностью до десятков процентов. Нужно еще точнее? Тогда необходимо проводить опросы потребителей, а тут чем больше респондентов, тем больше точность, хоть всех подряд опрашивай, были бы время и деньги. С увеличением требуемой точности стоимость исследования растет по экспоненте. Но всегда ли это необходимо? Попробуем разобраться.
Есть старый анекдот: двое туристов отдыхают у костра и вдруг видят медведя. Один бросился бежать, а другой сначала натянул кроссовки. "Зачем тебе кроссовки, - спрашивает на бегу первый, - ты что, надеешься бежать быстрее медведя?" "Нет, мне не надо бежать быстрее медведя, - отвечает второй, - мне только нужно бежать быстрее тебя". Примерно та же ситуация происходит и в реальных конкурентных войнах: совсем не обязательно быть лучше всех для того, чтобы добиться поставленных целей. Вполне достаточно предложить потребителям товар, который заведомо лучше товара ближайших, самых опасных конкурентов. И уж тем более не нужно знать, обгоняешь ли ты их на метр или на два - главное, что ты впереди. Не стоит тратить время и деньги на то, чтобы измерить этот разрыв - лучше использовать их для того, чтобы он стал существеннее.
Естественно, точные измерения объемов рынка и вашей доли становятся крайне необходимыми для крупных бизнесов. Там на счету каждая десятая доля процента, от этих цифр и их динамики зависят и капитализация компании, и благосостояние менеджеров. Но если ваша организация занимает лишь небольшую долю рынка, то так ли важно знать, равна ли она 2,3% или 2,5%? Ответ и в том, и в другом случае одинаков: "Мало!", нужно расти дальше. Да и провести замер с точностью до долей процента едва ли возможно при ограниченном бюджете.
Вывод прост: точность получаемой информации должна быть минимально достаточной для принятия адекватных управленческих решений. Как ни странно, цифры зачастую и вовсе не нужны - достаточно категорий "больше-меньше". Один сегмент рынка больше другого и продолжает расти? Значит, мы идем туда. Вам ведь не нужна линейка, чтобы выбрать самый большой кусок торта на тарелке!
Внешние ресурсы при наличии внутренних
Есть еще одни способ выкинуть деньги на ветер. Для этого необходимо без оглядки взвалить всю работу на внешнего подрядчика. Происходит это примерно так. К примеру, крупный автомобилестроительный завод заказывает масштабное исследование удовлетворенности своих потребителей качеством продукции. Предполагается опрашивать владельцев автомобилей, проходящих плановое техническое обслуживание. Сам собой напрашивается вариант, при котором заполнение соответствующей анкеты осуществляют сами потребители в момент обращения (плюс кое-какие ноу-хау, позволяющие избежать фальсификации или искажения данных сотрудниками сервисных центров) - тут не просто исследование можно сделать, а наладить постоянный мониторинг, месяц за месяцем отслеживать динамику, выявлять реакцию потребителей на все технологические новшества... И все расходы - только на разработку, тестирование анкеты и алгоритма интерпретации собранных данных. Но нет, завод настаивает на том, чтобы опрос проводился силами подрядчика. Как им не пытайся объяснить, что так выйдет и дороже (в разы), и хуже (потому что вместо постоянного мониторинга будет сделан лишь разовый замер) - ничто не помогает. Вероятно, дело здесь в нежелании сотрудников, ответственных за проведение исследования, выступать инициаторами изменения бизнес-процесса взаимодействия с клиентами (а это уже другой департамент в большой и громоздкой организации).
Такая ситуация, увы, далеко не единична. Почему-то предприятия склонны пренебрегать имеющимися у них внутренними инструментами и возможностями, позволяющими собирать информацию о рынке. Конечно, использование этих инструментов не всегда просто, часто имеются определенные объективные ограничения. Но зато и выгоды очевидны: можно организовать постоянный поток информации, что позволяет изучать динамику изменения рынка. Сотрудники предприятия приобщаются к исполнению маркетинговых функций, полнее и отчетливее осознают свою роль в формировании взаимоотношений с потребителями, повышается их уровень ответственности. И совсем не обязательно речь идет о каких-то сложных анкетах или опросных листах. Помните, в самом начале мы говорили о том, что очень важно правильно сформулировать вопрос? Вот вам простейший пример, как можно в три счета организовать систему мониторинга качества обслуживания потребителей в ваших офисах продаж. На счет раз - делаем отрывной корешок к договору (чеку, счету - неважно). На счет два - у выхода ставим два опечатанных ящика: зеленый ("понравилось") и красный ("не понравилось"). На счет три - вешаем над ними большой плакат с инструкцией: если обслуживание понравилось - бросьте отрывной корешок в зеленый ящик, если не понравилось - в красный. Все готово, система мониторинга удовлетворенности потребителей качеством обслуживания запущена! Обмануть ее не так уж просто. Эффективность при этом очевидна. Стоимость внедрения - копейки. Более того, если на корешке будет дублироваться информация из договора (или хотя бы уникальный код, позволяющий соотнести корешок с этой информацией), то можно делать статистику по отдельным менеджерам, по отдельным типам договоров, по отдельным офисам продаж, по дням недели - да какую только пожелаете...
Общая заключающая рекомендация такова: прежде чем заказывать маркетинговые исследования у сторонних компаний, изучите возможности поиска и сбора маркетинговой информации, которые существуют в вашей организации. Очень может быть, что их окажется достаточно для достижения поставленных вами целей. Внешние консультанты все равно могут понадобиться - для разработки инструментария сбора и алгоритмов анализа информации; но их эффективность, т. е. соотношение пользы и потраченных денег, в этом случае будет на порядок выше.
Читайте также:
«Сбалансированная система показателей как способ управления компанией»
«Эффективные приемы оптимизации организационных структур»
Искусство ради искусства
Самый легкий способ попусту израсходовать деньги и усилия на исследование - это сделать его просто ради спортивного интереса. Вы не верите, что такое бывает? Напрасно. Вот вам пример: крупный химический завод, выпускающий ограниченный спектр продукции и загруженный на 100% без возможностей дальнейшего расширения, неожиданно заказывает маркетинговое исследование рынка этой своей продукции. Возникает вопрос, зачем им это? Завод может производить что-нибудь другое? Нет. Руководство рассматривает возможность сокращения или расширения производства? Нет. Предприятие может влиять на цену сырья или конечной продукции? Нет. Тогда, что же изменится после того, как они получать результаты маркетингового исследования? Ответ обескураживает: "А ничего не изменится, мы и сами прекрасно знаем свой рынок и ничего менять не собираемся, да и не можем. Просто новый руководитель только что закончил курс MBA и считает, что нормальная компания должна периодически исследовать рынок. Так в книжках написано".
Приведенный пример, естественно, анекдотичен. Но с теми или иными отклонениями ситуация повторяется раз за разом. Общая рекомендация проста: нет смысла проводить маркетинговое исследование, если его результаты все равно ничего не изменят. Проверить необходимость проведения исследования довольно легко: ведь вы же не первый год занимаетесь своим бизнесом и наверняка имеете достаточное представление о своем рынке, ощущаете его основные течения и тенденции. Попробуйте представить какими могут быть самые неожиданные для вас, но все-таки реалистичные результаты исследования. Предположили? А теперь подумайте, изменится ли ваша маркетинговая политика при получении таких результатов? И если ответ - "нет", значит момент для серьезных маркетинговых исследований еще не наступил.
Хочу все знать
Еще один вариант бесполезного исследования, это когда перед маркетологами ставятся глобальные, академические задачи. Наиболее распространенная формулировка - "изучение рынка". Это конечно прекрасная задача - решать ее можно годами, самозабвенно проводя один этап исследования за другим, тратя массу денежных средств и все равно не приближаясь к конечной цели. Ведь процесс "изучения рынка", как и любой другой живой самоорганизующейся системы, бесконечен - даже самого маленького его сегмента хватит на кандидатскую, а при должном старании, и на докторскую диссертацию. Только вот пользы бизнесу это, увы, не принесет. Есть старая мудрость: "Чтобы задать умный вопрос, нужно знать большую часть ответа". Соответственно для получения практичного результата необходимо ставить перед маркетологами максимально конкретизированные вопросы. Если же постановка вопроса обобщенная, то и результат вы, скорее всего, получите "ни о чем".
Здесь нужно сделать небольшую оговорку: на самом деле есть несколько ситуаций, в которых применима общая формулировка "изучение" или "обзор" рынка. Как правило, это необходимо в тех случаях, когда информация собирается для лиц, не являющихся специалистами в исследуемой области: инвесторов, акционеров. Вне всякого сомнения, общий обзор рынка необходим в бизнес-плане, чтобы инвестор получил хотя бы приблизительное представление о том, куда он вкладывает деньги. Во всех остальных случаях формулировать цели исследования нужно как можно более точно. Здесь очень важно понимать основную задачу маркетинга. Маркетолог не должен просто "знать" рынок - это необходимо, но недостаточно. Задача маркетолога - изучив рынок, найти способ продать на нем необходимое количество товара по наиболее выгодной цене. Это главное, остальное второстепенно.
В итоге:
- "Изучение рынка детских игрушек" - это не тема исследования, а название хобби.
- "Изучение потребительских предпочтений на рынке детских игрушек" - уже лучше, хотя все равно смахивает на название диссертации.
- "Выявление неудовлетворенного спроса на рынке детских игрушек" - такое исследование выглядит полезным и оправданным. Конечно, только для производителя детских игрушек.
Цена цифр
Предположим, что цели и задачи исследования сформулированы корректно. Однако и в этом случае можно потратить деньги на исследование впустую. Для этого достаточно закопаться в ненужные цифры и детали. Проще всего это сделать, определяя объемы рынка (речь, конечно, идет о сложных случаях, когда данных Государственной службы статистики, увы, недостаточно). С точностью до порядка емкость рынка легко можно оценить "на глаз". Более высокая точность уже требует более наметанного глаза, - дюжина интервью со специалистами-экспертами позволяет оценить рынок с погрешностью до десятков процентов. Нужно еще точнее? Тогда необходимо проводить опросы потребителей, а тут чем больше респондентов, тем больше точность, хоть всех подряд опрашивай, были бы время и деньги. С увеличением требуемой точности стоимость исследования растет по экспоненте. Но всегда ли это необходимо? Попробуем разобраться.
Есть старый анекдот: двое туристов отдыхают у костра и вдруг видят медведя. Один бросился бежать, а другой сначала натянул кроссовки. "Зачем тебе кроссовки, - спрашивает на бегу первый, - ты что, надеешься бежать быстрее медведя?" "Нет, мне не надо бежать быстрее медведя, - отвечает второй, - мне только нужно бежать быстрее тебя". Примерно та же ситуация происходит и в реальных конкурентных войнах: совсем не обязательно быть лучше всех для того, чтобы добиться поставленных целей. Вполне достаточно предложить потребителям товар, который заведомо лучше товара ближайших, самых опасных конкурентов. И уж тем более не нужно знать, обгоняешь ли ты их на метр или на два - главное, что ты впереди. Не стоит тратить время и деньги на то, чтобы измерить этот разрыв - лучше использовать их для того, чтобы он стал существеннее.
Естественно, точные измерения объемов рынка и вашей доли становятся крайне необходимыми для крупных бизнесов. Там на счету каждая десятая доля процента, от этих цифр и их динамики зависят и капитализация компании, и благосостояние менеджеров. Но если ваша организация занимает лишь небольшую долю рынка, то так ли важно знать, равна ли она 2,3% или 2,5%? Ответ и в том, и в другом случае одинаков: "Мало!", нужно расти дальше. Да и провести замер с точностью до долей процента едва ли возможно при ограниченном бюджете.
Вывод прост: точность получаемой информации должна быть минимально достаточной для принятия адекватных управленческих решений. Как ни странно, цифры зачастую и вовсе не нужны - достаточно категорий "больше-меньше". Один сегмент рынка больше другого и продолжает расти? Значит, мы идем туда. Вам ведь не нужна линейка, чтобы выбрать самый большой кусок торта на тарелке!
Внешние ресурсы при наличии внутренних
Есть еще одни способ выкинуть деньги на ветер. Для этого необходимо без оглядки взвалить всю работу на внешнего подрядчика. Происходит это примерно так. К примеру, крупный автомобилестроительный завод заказывает масштабное исследование удовлетворенности своих потребителей качеством продукции. Предполагается опрашивать владельцев автомобилей, проходящих плановое техническое обслуживание. Сам собой напрашивается вариант, при котором заполнение соответствующей анкеты осуществляют сами потребители в момент обращения (плюс кое-какие ноу-хау, позволяющие избежать фальсификации или искажения данных сотрудниками сервисных центров) - тут не просто исследование можно сделать, а наладить постоянный мониторинг, месяц за месяцем отслеживать динамику, выявлять реакцию потребителей на все технологические новшества... И все расходы - только на разработку, тестирование анкеты и алгоритма интерпретации собранных данных. Но нет, завод настаивает на том, чтобы опрос проводился силами подрядчика. Как им не пытайся объяснить, что так выйдет и дороже (в разы), и хуже (потому что вместо постоянного мониторинга будет сделан лишь разовый замер) - ничто не помогает. Вероятно, дело здесь в нежелании сотрудников, ответственных за проведение исследования, выступать инициаторами изменения бизнес-процесса взаимодействия с клиентами (а это уже другой департамент в большой и громоздкой организации).
Такая ситуация, увы, далеко не единична. Почему-то предприятия склонны пренебрегать имеющимися у них внутренними инструментами и возможностями, позволяющими собирать информацию о рынке. Конечно, использование этих инструментов не всегда просто, часто имеются определенные объективные ограничения. Но зато и выгоды очевидны: можно организовать постоянный поток информации, что позволяет изучать динамику изменения рынка. Сотрудники предприятия приобщаются к исполнению маркетинговых функций, полнее и отчетливее осознают свою роль в формировании взаимоотношений с потребителями, повышается их уровень ответственности. И совсем не обязательно речь идет о каких-то сложных анкетах или опросных листах. Помните, в самом начале мы говорили о том, что очень важно правильно сформулировать вопрос? Вот вам простейший пример, как можно в три счета организовать систему мониторинга качества обслуживания потребителей в ваших офисах продаж. На счет раз - делаем отрывной корешок к договору (чеку, счету - неважно). На счет два - у выхода ставим два опечатанных ящика: зеленый ("понравилось") и красный ("не понравилось"). На счет три - вешаем над ними большой плакат с инструкцией: если обслуживание понравилось - бросьте отрывной корешок в зеленый ящик, если не понравилось - в красный. Все готово, система мониторинга удовлетворенности потребителей качеством обслуживания запущена! Обмануть ее не так уж просто. Эффективность при этом очевидна. Стоимость внедрения - копейки. Более того, если на корешке будет дублироваться информация из договора (или хотя бы уникальный код, позволяющий соотнести корешок с этой информацией), то можно делать статистику по отдельным менеджерам, по отдельным типам договоров, по отдельным офисам продаж, по дням недели - да какую только пожелаете...
Общая заключающая рекомендация такова: прежде чем заказывать маркетинговые исследования у сторонних компаний, изучите возможности поиска и сбора маркетинговой информации, которые существуют в вашей организации. Очень может быть, что их окажется достаточно для достижения поставленных вами целей. Внешние консультанты все равно могут понадобиться - для разработки инструментария сбора и алгоритмов анализа информации; но их эффективность, т. е. соотношение пользы и потраченных денег, в этом случае будет на порядок выше.
Читайте также:
«Сбалансированная система показателей как способ управления компанией»
«Эффективные приемы оптимизации организационных структур»
Читайте також
- Як все пам’ятати, а не забувати?22 жовтень, 2024
В сучасному ритмі життя, коли треба скрізь встигнути і багато чого зробити, наша пам'ять час від часу дає збій. Не завжди пам'ятаємо, де лежать документи, забуваємо про заплановану зустріч, вийшовши з дому, важко згадуємо, чи вимкнули з розетки праску тощо. А причина такого збою – перевтома, часті хвилювання, і, як не дивно, одноманітність.
- Читання в юному віці – кар'єра у майбутньому 28 вересень, 2024
Підвищення по службі чи в іншій діяльності, досягнення популярності, слави тощо – це все кар'єра. А з чого починається це сходження і коли? На це запитання дає відповідь соціолог із Оксфорда Марк Тейлор.
- Як полегшити вихід на роботу після відпустки? 8 вересень, 2024
Декілька порад від наших експертів про те, як, повернувшись до роботи, правильно застосувати «відновлений багаж сил».
- Піднімайся і йди30 серпень, 2024
Впавши, піднімаємося, обтрушуємо одяг, хочемо зробити крок, але біль у забитих колінах не дає ступити. Адже йти треба, хоча б до медпункту. Одні встають і, перемагаючи біль, йдуть далі, а в інших сил вистачає лише до кабінету лікаря або самому перев'язати собі рани, а деякі не можуть навіть піднятися від сильних забитих місць, розчарування та зневіри. Що робити і як допомогти собі?
- Розміщення вакансій на сайті Jobs.ua19 серпень, 2024
Jobs.ua хоче підтримати Кращих Роботодавців і розширити можливості Шукачам роботи у важку хвилину, тому продовжує працювати в галузі працевлаштування та зберігає знижки і можливість безкоштовного розміщення вакансій для роботодавців.
