Как убеждать и оказывать влияние на людей. 5 принципов успешных переговоров

Этот контракт не только позволял Sony выйти на перспективный американский рынок, но и мог стать на тот момент крупнейшим за всю историю Sony. Однако глава компании Акио Морита в последний момент отказался от сделки. «Пятьдесят лет назад вашу марку никто не знал, так же как никто не знает сейчас нашу, – заявил он.

Сегодня я делаю шаг, который определит предстоящие пятьдесят лет для моей компании. Я обещаю вам, что через пятьдесят лет наша марка будет не менее знаменитой, чем ваша сегодня». Иными словами, Морита решил, что «продать под маркой Sony» – более важная цель, чем «продать как можно больше».

Чтобы переговоры завершились с большим успехом, партнеры должны четко осознавать, каковы истинные интересы обеих сторон. Мы изучили советы ведущих мировых экспертов и вывел 5 принципов успешных деловых переговоров.

Познайте себя

Эксперты выделяют два главных типа переговорщиков. Одни склонны к компромиссу и готовы принять позицию партнеров. Другие ведут себя напористо, активно отстаивая свои интересы. Чтобы быть эффективным, хорошо бы понимать, какой стиль вам ближе. Вопреки расхожему представлению, агрессивная состязательная позиция отнюдь не гарантирует успех.

Исследование Д. Уильямса показало, что 75% успешных американских адвокатов – представители сотруднической, а не соревновательной модели. Британские исследователи Н. Рэкем и Д. Карлайл установили, что контрактный менеджер высокого уровня потрясает условной «красной тряпкой» почти в 5 раз реже, чем среднестатистический менеджер. В общем, если вы мягкий переговорщик, совсем не нужно этого стыдиться.

Познайте собеседников

Совет готовиться к переговорам звучит банально, но от этого он не теряет своей актуальности. Люди, которые считают себя хорошими переговорщиками, слишком склонны полагаться на свой талант и умение импровизировать. Это часто выходит боком.

Когда генеральный секретарь ООН Курт Вальдхайм в 1980 году прилетел в Тегеран, чтобы вести переговоры об освобождении американских заложников, он представился иранским СМИ как «посредник», не зная, что на фарси слово «посредник» означает «незваный, назойливый гость».

Местные жители забросали машину генсека ООН камнями, а Аятолла Хомейни отказался вести с ним переговоры. В бизнесе неосторожная фраза может нанести не меньше урона. Хорошо бы помнить, что каждые новые переговоры уникальны: ни ситуация, ни партнеры обычно не повторяются, поэтому общие рецепты могут навредить едва ли не в большей степени, чем помочь.

Определите область ожиданий

В любых переговорах есть отправная точка. Если речь о сделке, то эта цифра, с которой вы можете начать торг. Всем понятно, что на нее никто не согласится, но она должна быть реалистична, и вы должны уметь обосновывать ее без запинки.

Дальше вам нужно определить оптимистичную цель – цифру, в которую вы искренне верите как в справедливую и выгодную (помните слова президента США Линдона Джонсона: «Убеждает убежденность»). Наконец, установите отрицательную область согласования – это будет цена, ниже которой продолжать разговор смысла не имеет и стоит брать тайм-аут. Между ней и оптимистичной целью будет лежать «область ожиданий» – поле, на котором вы можете найти компромисс.

Исследуйте скрытые интересы партнеров

«Мы склонны предполагать, что потребности оппонента противоречат нашим, – замечает Ричард Шелл, автор книги «Удачные переговоры. Уортонский метод». – Лучшим переговорщикам одолеть эти предубеждения помогает искренний интерес к настоящим мотивам другой стороны». Проблема в том, что часто люди сами не знают, чего хотят.

Но в этом же и скрыт перспективный ресурс – иногда можно преуспеть в переговорах, если понять истинные мотивы собеседников. Так, глава небольшой секты мусульман Абдул Халис, организовавший в 1977 году захват мэрии Вашингтона, на самом деле искал не столько выполнения своих прямых требований, сколько личного признания в мусульманском мире. И когда ему дали возможность выступить перед уважаемыми единоверцами, он ощутил, что цель его достигнута. Заложники были освобождены.

Если у вас нет преимущества, придумайте его

Люди садятся с вами за стол переговоров, потому что у вас есть то, что им нужно, или вы контролируете наступление для них неких негативных последствий или же они пообещали вам что-то публично. В книге «Переговоры без поражения. Гарвардский метод», которая недавно вышла в издательстве «Манн, Иванов и Фербер», исследователи Фишер, Юри и Паттон называют это «переговорной силой».

Переговорная сила — ключевая точка в любом диалоге. Эта сила бывает естественной и изобретенной. Умение изобрести «переговорную силу» в тех случаях, когда ее нет, и является, по сути, одним из главных талантов переговорщика.

Когда водители крупной курьерской компании UPS of America бастовали против навязываемого им сокращения рабочего дня и урезания зарплаты, они изобрели лозунг «Америка неполного дня – не пройдет!» – благодаря чему сумели раздуть локальную проблему до национальных масштабов. Забастовка под этим броским лозунгом собрала так много сторонников и сочувствующих, что руководство компании вынуждено было пойти на уступки.

А вот чисто деловой кейс: юная Келли Сарбер получила подряд на вывоз мусора в серферском калифорнийском городке Оушенсайд, хотя запросила у города наибольшую цену за свои услуги. Зато она пообещала, что ее грузовики будут не только вывозить мусор на свалку в аризонскую пустыню, но и возвращаться обратно в Оушенсайд с чистым аризонским песком.

Песок очень бы пригодился городским пляжам, которые тогда вовсю размывал Тихий океан. Власти предпочли переплатить чуть-чуть за вывоз мусора, но укрепить берега. Как показывает этот пример, одних слов и убежденности для успешных переговоров не всегда достаточно. Иногда приходится потрудиться – например, начать возить не только мусор, но и песок.