Манипулятивные техники

«Вы как умный человек понимаете, что…»

Цель высказывания. Поставить оппонента перед непростым выбором. Либо он должен признать себя глупцом, либо - «все понять» и согласиться с утверждением «гипнотизера». Назвать себя дураком мало кто согласиться. Так что цель будет достигнута с гарантией.

Где оно применяется? Где угодно, начиная от согласования контракта и заканчивая прениями в Думе. Чем солиднее оппонент, тем солиднее он себя считает…

Пример из торговли.

- Вы, как Женщина умная, хорошая хозяйка. Наверняка знаете, что без этой новой стиральной машины вам никогда не удастся по-настоящему отстирать тонкое белье. Любая другая модель безжалостно его испортит.

«И я понимаю, что вы в глубине души…»

Цель высказывания. Намекнуть на то, что вы недостаточно внимательно отнеслись к высказыванию оппонента. Душа у нас такая глубокая, что найти там можно все что угодно. Подумайте еще чуть-чуть – и вы согласитесь!

Где оно применяется? Везде, где встречаются неуверенные в себе люди. На первых порах они способны выдвигать какие-то возражения. Но заставьте их задуматься – и они в ваших руках.

Пример из торговли

В глубине души вы понимаете, что всегда будете жалеть, если упустите эту квартиру с двумя лоджиями. И из-за такого пустяка, как несколько тысяч долларов…

«А не сама ли судьба нас свела?»

Цель высказывания. Обратиться к судьбе, и таким образом снять с человека ответственность за его решение. Русскому человеку вообще свойственно полагаться на судьбу: Раз так случилось, значит, так тому и быть.

Где оно применяется? Идеальная формула для эротического манипулирования. Мотив судьбы звучит почти во всех романтических историях. В жизни все далеко не так романтично, поэтому судьбе особенно доверять не стоит.

Пример из торговли

Представляете, я уже собирался уезжать, думал, не найду здесь настоящего ценителя для такой скульптуры. Но мне перенесли поезд на завтра. И тут появляетесь вы.… Да это же судьба!

«А не кажется ли вам, что мы уже встречались с Вами в другой жизни?»

Цель высказывания. Обратиться к карме. Есть люди, Которые в нее верят, есть те, кто не верит, но все-таки думают, « что что-то в этом есть». Чего греха таить, в последнее время в России уже чуть ли неприличным стало не верить в карму и «другие жизни». А кто знает, что там было, в другой жизни? Но прием срабатывает идеально.

Где оно применяется? Там же, где и предыдущий прием. Далее – везде, где обстановка благоприятствует.

Пример из торговли

О, эти благовония чудодейственны.… Знаете, у меня такое ощущение… да, да, и не противоречьте мне,… что вы их уже у меня покупали… тогда, давно, это было еще в древнем Вавилоне.

«А ведь это жизнь.… Так бывает в реальной жизни»

Цель высказывания. Обратиться к жизни. А еще – намекнуть собеседнику, что он «настоящей» жизни еще и не нюхал. Разумеется, «гипнотизер» с удовольствием его просветит, попутно указав на ошибки и промахи.

Где оно применяется? Чаще всего формулировка используется для объяснения самых нелепых моментов жизни. Неплохо срабатывает и в разных щекотливых ситуациях. При этом она позволяет «гипнотизеру» сохранить лицо.

Пример из торговли

Да, да, вам придется заплатить за автомобиль на десять тысяч рублей больше.… Но вчера сильно подскочил доллар. Это жизнь.… Такое в жизни бывает…

«Но Вы ведь понимаете, что людям свойственно ошибаться. Кто из нас поначалу не делал ошибок?»

Цель высказывания. Зафиксировать внимание на всеобщем опыте совершения ошибок. Заставить оппонента вспомнить, что и сам он - не ангел. Может быть, даже вызвать его сочувствие.

Где оно применяется? В трудном разговоре. Если необходимо сблизиться с человеком, стоящим на откровенно враждебной позиции. Все мы субъективны, все можем ошибаться. А опыт ошибок сближает.

Пример из торговли

Да, вы правы, я сказал, что эта мебель шведская, а на самом деле она - корейского производства. Поначалу все могут ошибаться. Извините меня. Но, согласитесь, эта мебель ничуть не хуже…

«Если уж быть до конца откровенным, то я вам скажу главное…»

Цель высказывания. Привлечь внимание собеседника. Здесь поможет волшебное слово «главное». В нашем мире мало кто бывает честен. Так что обещание откровенности попросту завораживает. Оппонент полностью сосредотачивается на следующем высказывании «гипнотизера».

Где оно применяется. Идеальная фраза для политика. Сильные мира сего не так уж часто бывают честны и открыты. Что придает особый вес их словам…

Пример из торговли

- Я, как директор этого магазина, скажу вам честно – такой качественной техники на наших складах давно не было…

«Да Вы не о том спрашиваете…»

Цель высказывания. Отвлечь оппонента от предмета спора. Раз вы заявили, что он говорит не о том, о чем следует, ему придется выслушать, в чем же, по вашему, состоит суть проблемы. Самое время перевести разговор в иную плоскость.

Где оно применяется? Там, где чаще спорят. Пример политика Станкевича очень показателен. Когда его открыто, стали обвинять, и попросили приехать и высказать свое мнение перед судом, он ответил лишь: « Вы не о том говорите, не понимаете сути. Сейчас идет охота за «демократами первой волны». Мой процесс будет политическим, а не уголовным…»

Гурджиев также умел виртуозно уходить от споров, используя данную формулу. Обычно он заявлял оппонентам, что они ничего не понимают, они не профессионалы его дела, а потому и говорить по существу они не могут…

Пример из торговли

- Вы не о том речь ведете! Важен не срок гарантии прибора, Что таких точных измерений вам не один прибор не даст!

«В вас говорит сопротивление…»

Цель высказывания. Доказать клиенту, что он спорит из упрямства, как маленький ребенок. Что на самом деле клиент прекрасно знает, что прав «гипнотизер», просто отказывается это признать…

Где оно применяется. Очень часто - в психоанализе. Именно так психологи «раскручивают» непробиваемых пациентов.

Пример из торговли

О, вы же знаете, что я прав, этот магнитофон – лучший вариант для вас. В вас говорит внутреннее сопротивление, вы спорите со мной из чистого упрямства.

Начинающему «гипнотизеру» помогут и несколько простеньких, но неизменно эффективных приемов.

Прием «Да или нет?»

Цель приема. Поставить оппонента в глупое положение. Задать ему прямой вопрос, на который невозможно ответить односложно. И потребовать быстрого конкретного ответа.

Где он применяется. Хорош для жарких споров. Спросите-ка противника: «Ты за войну в Чечне? Да или нет?» Проблема сложна, «черно-белый» подход не годиться… Собеседник оказывается в тупике.

Пример из торговли

Как вы считаете наш товар бракованным? Да или нет?

Прием «Генерализация».

Цель приема. Переключить внимание с конкретных претензий на глобальные проблемы. Лучше всего, на обще мировые. Как известно, наше отношение ко многим явлениям зависит исключительно от масштаба…

Где он применяется? Особенно хорошо срабатывает в политике и торговле. Бывший министр обороны Павел Грачев в ответ на критику работы его министерства – невозмутимо переводил разговор на положение в России в целом. В самом деле, по сравнению с развалом, который творился тогда в стране, проблемы армии были лишь каплей в море… И это сразу охладило пыл критиков.

Пример из торговли

Вам кажется, что это лекарство стоит слишком дорого? А вот на периферии его вообще невозможно достать. Там за него готовы платить любые деньги…

Прием «Конкретика».

Цель приема. Перевести глобальные вопросы в узкие, конкретные рамки. В определенных случаях «конкретные» претензии предъявить становится сложно.

Где он применяется? И снова – в политике. Борису Федорову как-то стали говорить нелицеприятные слова о работе министерства финансов. Он тут же предложил вести конструктивный разговор: назвать фамилии, события, даты. И критика утихла…

Пример из торговли

Так вы считаете, что мы продали вам брак? Четко назовите нам свои претензии. А у кого конкретно вы брали товар? Когда и где это было?

Прием «Смена ярлыка».

Цель приема. Изменить «наименование» явления. Наше восприятие сильно зависит от языка. Как в песне поется: «Как вы яхту назовете, Так она и поплывет». Если вы называете знакомого «Пашка», то и относиться к нему будете соответственно. А если его станут звать «Павлом Ивановичем», резко изменится и отношение окружающих.… Хотя сам-то человек ни капельки не изменился.

Где он применяется? Средства массовой информации этот прием обожают. Как называли служителей церкви в годы Советского Союза? «Попы» самым мягким словом. Теперь же официальное их название – «священнослужители». Суть – та же самая, но какое разное восприятие!

Пример из торговли

Какие же это мухобойки? Это специальные приспособления для уничтожения летающих насекомых. Не ломаются, не пачкаются, произведены в Австралии…

Прием «Бумеранг».

Цель приема. Обратить аргументы оппонента против него самого. Это деморализует и сбивает с толку. А сбитому с толку человеку куда легче подбросить ту или иную «верную» мысль.

Где он применяется? Такой простой трюк легко применить в любой области, где люди общаются. По этому поводу можно упомянуть один исторический анекдот:

Однажды, гуляя по Риму, император Август встретил очень похожего на себя молодого человека. Ехидно усмехнувшись, он задал юноше вопрос: не посещала ли его мать императорский дворец?

Ничуть не растерявшись, юноша ответил: «Не знаю, как мать, а отец бывал часто…»

Пример из торговли

Так вы говорите, эти французские духи на складе стоят вдвое дешевле? Хм, да, поляки – достаточно наглый народ, чтобы вешать на свои духи французские ярлыки. Но на то, чтобы поставить настоящую цену, наглости у них все – таки не хватает…

Источник: www.oratorica.ru