Мужественность и женственность

То есть, мужчины должны быть более агрессивными, а женщины - более эмоциональными. В противном случае, шансы на успех переговоров снижаются.

Этот вывод был сделан на основе опытов, в которых участвовали около двухсот студентов этих бизнес-школ. Их разделили на группы, в рамках которых подопытные разыгрывали два сценария: в первом случае они изображали высокопоставленных менеджеров, во втором - сотрудников низшего звена.

Эксперимент показал, что во время переговоров речь женщин становилась более резкой, а манера поведения более агрессивной - в свою очередь, мужчины действовали более спокойно и рассудительно. Однако если подопытным предлагались специальные награды за то, чтобы они произвели хорошее впечатление на других участников переговоров, то их поведение разительно менялось: женщины вновь становились женственными, а мужчины начинали демонстрировать силу.

Результаты этой стратегии оказались смешанными: мужчинам это, как правило, помогало приобрести доверие иных участников переговоров, успехи женщин были несколько меньшими. Однако, в любом случае, впечатление окружающих было намного более позитивным, чем в случае, когда студенты специально не пытались завоевать симпатии окружающих и не соответствовали стереотипам