На роботі, та й у повсякденному житті, успішні стосунки з іншими людьми залежать від нашого вміння домовлятися. Життя по великому рахунку становить безперервну низку переговорів. Ми змушені досягати згоди повсякчас і з різними людьми: з рідними людьми щодо побутових справ і не тільки, з колегами по робочих питаннях, з незнайомими людьми, коли купуємо щось чи замовляємо якусь послугу. І так – все життя.

Але досить часто ми не з того боку підходимо до процесу ведення переговорів. Кріс Восс у своєму бестселері «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів» розкриває секрети ефективних перемовин, набутих і опрацьованих ним під час служби у Федеральному Бюро Розслідувань.

Хто такий Кріс Восс?

Кріс Восс – колишній співробітник ФБР, який понад двадцять років працював переговорником із звільнення заручників. А від вміння говорити з «поганими хлопцями» залежить не лише успіх самих переговорів, а й людські життя.

Кріс Восс дійшов до висновку, що ті методики, які він застосовував у переговорах із заручниками, можна з успіхом використовувати в ділових стосунках та особистому житті. Тому весь багаж набутих знань він вирішив викласти в окремій книзі, основні моменти з якої розглянемо у даній статті.

Відповідь «Ні» насправді не завжди означає «Ні»

«Ні» – це не кінець діалогу. Це лише початок діалогу. Так стверджує Кріс Восс у своїй книзі. Між «Так» і «Ні» набагато більше простору, ніж здається на перший погляд. Якщо ви почули у відповідь на своє прохання чи пропозицію слово-заперечення, це не означає, що опонент вам категорично відмовляє. Насправді це може означати все що завгодно: ви не з того боку зайшли (не зовсім доречне питання поставили), або ваш співрозмовник хоче виторгувати собі трохи часу, щоб ретельніше обміркувати ваші слова.

Якщо дати співрозмовнику час подумати, можна з подивом виявити, що діалог продовжиться. Адже говорити «Так» означає взяти на себе певні зобов’язання. Тому люди досить часто говорять «Ні», щоб почувати себе в безпеці. Автор приходить до парадоксальних висновків: досвідчені переговорники добиваються відповіді «Ні», бо це та риска, з якої починаються справжні переговори.

Що насправді означає «НІ» в перемовинах:

• Я поки що не можу погодитися;
• Я відчуваю себе незручно;
• Я не розумію вашу позицію;
• Я потребую дещо інше (як варіант – я потребую більше інформації);
• Мені потрібно порадитися ще з кимось.

Тому «Ні» вашого опонента не означає завершення спілкування. Сказане ним «Ні» дає контроль над ситуацією, що, в свою чергу, дає можливість розслабитися і провадити розмову в спокійному руслі. Також велику роль відіграє приязний тон і приємний голос, який теж налаштовує співрозмовника на ефективну комунікацію. Зверхній і самовпевнений тон, навпроти, може відштовхнути опонента. Тому позитивний тон – це найкращий вибір, коли ви хочете схилити співрозмовника на свій бік.

Логіка? Ні! Емоції!

Багато популярних теорій перемовин опираються на твердження, що досягнути згоди з іншими людьми можна, напираючи на логіку своїх аргументів. Але подібний підхід має один суттєвий недолік: він ігнорує ірраціональність людської поведінки, яка опирається на наші з вами емоції. Тому між відповідями «Ти правий» і «Це правильно!» лежить величезне провалля непорозуміння, в яке ви ризикуєте заштовхати успіх майбутніх перемовин, коли спробуєте достукатися до раціо опонента, а не через його емоції.

Тому Кріс Восс наголошує на тому, що процес ведення переговорів – це не битва логічних аргументів, а спосіб достукатися до іншої людини через розуміння її емоційних станів. Для ефективної взаємодії саме емоції та емоційний інтелект мають найважливіше значення. А щоб зрозуміти, що відчуває людина і як до неї достукатися, потрібно більше слухати співрозмовника і розуміти його. Цей принцип Кріс Восс називає тактичним співпереживанням – емпатією.

Емпатія і симпатія – яка між ними різниця? Маркування почуттів та емоцій через вербалізацію

Симпатія – це позитивне ставлення до когось, а емпатія – здатність відчувати іншу людину, її позицію і установки. Здатність розуміти іншу сторону відкриває можливість впливати на її рішення. Тобто розуміти позицію опонента і вміти висловити її за допомогою слів дасть змогу поступово досягнути бажаного результату.

Навчившись слухати інших людей, радимо застосовувати чудову техніку: лейбелінг. Це озвучення емоції через проговорювання: «Здається, ви відчуваєте…», «Це звучить так, ніби ви…». Ця техніка допомагає в складних ситуаціях, бо проговорювання вголос негативних почуттів та емоцій свого опонента дає змогу знизити градус негативу і напруги. І навіть якщо ви помилитеся, це не страшно. Можна відіграти ситуацію назад і сказати: «Я ж не казав, що ти це відчуваєш. Я лиш припустив, що все саме так».

Відкриті питання – ще одна чудова тактика

За відкритими питаннями криється велика сила, адже вони не передбачають наперед заготовлених відповідей. Крім того, такі питання дозволяють виграти час. Відкриті питання – приміром такі, які починаються з «Як?» або «Що?» (напр., «Як ми можемо це зробити?», «Що ми можемо для цього зробити?») – дають вам змогу контролювати переговори в той час, поки ваш опонент вважатиме, що саме він управляє ситуацією. Крім того, подібні питання створюють благодатний простір для пошуку конкретних рішень.

Але варто уникати питань, які починаються зі слова «Чому?». Такі питання можуть виглядати як обвинувачення, а виправдовуватися нікому не приємно, що може створити зайву напругу там, де її можна було уникнути.