До відмов не звикати кожній людині, ми стикаємося з ними щодня. Вдома, в офісі, в дружньому колі чи в магазині — список можна продовжувати до нескінченності. Але чи варто реагувати на відмову як остаточний вердикт? Портал з пошуку роботи Jobs.ua пропонує з’ясувати, як реагувати на відмови так, щоб співрозмовники вас почули.

Справжні переговори тільки починаються

Відмова — не кінець переговорів, а їхній початок. Навіть після слів на кшталт «Дякую, мені нічого не треба». В цій фразі люди схильні чути категоричне ні, але його тут насправді немає. У більшості ситуацій це природна реакція на щось нове й незвичне.

Що робити, якщо почули щось подібне, як розпочати справжні переговори? Перш за все «переконуйте, не переконуючи», тобто без пресингу і нав’язування. Чудово підійде метод зворотного шляху, коли ви подаєте ту саму ідею під іншим кутом зору.

З’ясуйте справжню причину відмови

Щоб виявити, в чому полягає суть заперечення, м’яко порозпитуйте співрозмовника. Складно дати набір універсальних фраз, як реагувати в такій ситуації, бо найкраще спрацьовує індивідуальний підхід, тобто відштовхування від конкретної ситуації, а не намагання втиснути шаблонні фрази в кожен релевантний випадок. В якості орієнтиру — ось така фраза: «Клієнти часто так відповідають, бо не бачать користі (вигоди) для себе. Приділіть ще хвилинку вашого часу, і я покажу, які переваги ви отримаєте з нашим продуктом (послугою, товаром) в довгостроковій перспективі».

Сила конструктивних питань

Як і в стосунках, в мистецтвах переговорів недосвідчені переговорники діють прямолінійно, щоб раціональними переконаннями змусити співрозмовника погодитися зі своєю думкою. Це хибна тактика, бо чим більше ви «тиснете» на людину, тим більше опору зустрінете. Використовуйте силу конструктивних питань, щоб створити цінність вашій пропозиції. Тоді співрозмовник охочіше пристане на неї, бо сам захоче те, що ви пропонуєте.

Як застосовувати на практиці? Приміром, замість прямих тверджень на зразок «Вам ця річ (товар, послуга, угода) точно потрібні» чи «Без цього ваше життя не буде таким комфортним» поставте конструктивні питання:

• Як ви зараз вирішуєте цю проблему?
• Скільки витрачаєте на її вирішення часу, ресурсів, фінансів?
• Чи знали ви про сучасні методи вирішення цієї проблеми?

І так далі. Суть ви зрозуміли: замість прямих тверджень, які нікому не подобаються, порозмірковуйте разом зі співрозмовником про те, що хвилює найбільше його і, зрештою, нас усіх зокрема — витрачені/заощаджені на вирішенні проблеми час, зусилля, фінанси, комфорт. Коли співрозмовник збагне, що пропозиція вигідна передусім йому, тоді він і виявить справжній інтерес до ваших слів і аргументів.

Мистецтво сторітелінгу

Хоча б раз у житті ви переконували когось — чи хтось переконував вас, — за допомогою історії про друга-кума-брата, який стикався зі схожою проблемою. Розкажіть, як ваші друзі чи ви особисто вирішували цю проблему. Це один з найкращих непрямих способів продемонструвати цінність вашої пропозиції без ризику зустріти опір з боку співрозмовника.

Щоб переговори завершилися успіхом, не продовжуйте переконувати після отриманої згоди. За згодою одразу слідує перехід до дії, перехідні фрази — плавні і впевнені:

• Радий, що ми порозумілися. Тоді пропоную зараз…
• Чудово, пропоную домовитися про наступну зустріч…
• Супер, тоді давайте узгодимо реквізити для оплати…

Дізнайтеся також, які токсичні звички і поведінка заважають професійному розвитку.