Требуется менеджер по продажам

Последние пять-шесть лет рейтинг самых популярных вакансий в разных отраслях возглавляет позиция «Менеджер по продажам» Её популярность и востребованность обусловлена развитием промышленного сегмента рынка. В целом, активно формируется бизнес-среда, и та лакуна, которая образовалась в 90-е годы, постепенно заполняется новыми специалистами. На фоне повышенного спроса на менеджеров продаж складывается ощущение, что и предложений также много. Но профессионалов в этой области лишь единицы.

«Привлекательность» этой профессии часто поддерживается мифами самих соискателей. Заманчивой, по всей видимости, становится возможность зарабатывать на процентах и в кратчайшие сроки делать головокружительную карьеру. При этом многие из кандидатов даже не представляют, как тяжел хлеб менеджеров по продажам. Продавать — это всегда непросто. Кажется, что есть товар — нужно только найти покупателя. Но в условиях рыночной конкуренции потребитель имеет право выбирать из большого количества равнозначных предложений, и, соответственно, шансы, что приобретут продукцию именно твоей компании, не так велики.

Первое, на что мы обращают внимание при приёме на работу, как составлено резюме. Это очень важный этап поиска работы. Здесь нет общепризнанных стандартов, шаблонов, но есть определенная структура, которой следует придерживаться. Неряшливое и неграмотно составленное резюме, на мой взгляд, может составить неграмотный и неряшливый человек. Итак, резюме — это первый шаг к тому, чтобы заявить о себе на кадровом рынке. Если мы говорим о позиции менеджера по продажам в таких сложных сферах, как IT, промышленный, топливно-энергетический комплекс, коммуникации, медицина, то ваше резюме — визитная карточка — должно быть идеальным.

Второй важный этап — это телефонное интервью. Менеджеру по продажам нужно прекрасно владеть своим голосом, навыками устной речи, знать этикет. Хотите вы того или нет, но ваша работа состоит из телефонных переговоров, презентаций. Нужно понимать — на серьезном рынке будут серьезные игроки. Если мы слышим, что человек грубо разговаривает с нашим представителем, то возникает вопрос, сможет ли он быть лицом компании, сможет ли он решать бизнес-задачи клиента. При личной встрече мы разрешаем все сомнения и подтверждаем или опровергаем сложившееся первое впечатление о кандидате.

Все зависит от того, какие цели и задачи ставит перед нами наш партнер, какого результата он хочет добиться на выходе. Прежде чем приступить к выполнению рекрутингового проекта, мы совместно с ним определяем ключевые факторы для данной должности и далее выявляем критерии, соответствующие этим факторам. Когда становится ясно, под какую бизнес-задачу ищем специалиста, вырабатываем индивидуальный профиль компетенций.

Одним из убедительных аргументов в пользу менеджера становится презентация. Здесь наша роль заключается в слушании кандидата. Мы оцениваем, как соискатель выстраивает диалог с нами, на какие аспекты своего профессионального опыта обращает внимание, какие речевые конструкции использует. Например, кандидат утверждает, что обладает ценным опытом в активных и сложных продажах, и здесь же просит готовый текст для проведения презентации клиенту. Это позиция пассивная. Она имеет право на существование, но допустима лишь на некоторых этапах процесса продажи. Или, например, кандидат говорит: «…познакомлюсь, обсужу, сделаю, предложу». Это активная позиция, указывающая также на другое ценное качество менеджера — самостоятельность. Таким образом, самопрезентация и нам, и самому кандидату помогает понять, сможет ли он стать успешным в выбранной профессии или нет.