Сколько за день у вас контактов? Со сколькими людьми вам приходится общаться? Коллеги. Сотрудники. Домашние. На улице. В магазине. Транспорте.
Внимательно посмотрите вокруг. Сколько людей! А теперь еще внимательнее присмотритесь к каждому из них… Что вы можете о нем рассказать? Пол, возраст, социальное положение, настроение и… Что и? Трудно продолжить список? Человек всегда все «расскажет» о себе сам. Языком жестов. По его осанке вы легко поймете – уверенный он человек или нет. По походке – какое у него сейчас состояние. Тревога. Страх. Торопливость. Созерцание. Наслаждение. И так далее – все это вы сможете увидеть, только нужно ВИДЕТЬ, а не просто смотреть. Так же и клиент вас читает. Если вы начинаете излишне хлопотать, суетиться перед клиентом – понятно, что вы не просто хотите ему угодить, а еще и что-то скрыть или в чем-то не уверены.
Наверняка знаете о скрытых жестах – о скрещивании рук на груди. То есть вы закрываетесь от клиента. Вы его уже не слушаете. Вы закрыли свое биополе – что-то вам не нравится в разговоре или вас тревожат другие мысли. Настройтесь на встречу заранее – откиньте все свои заботы. Клиент и только клиент оплачивает все ваши счета. Об этом нельзя забывать никогда.
У меня клиентов много. Все разные. Работаю с ними подолгу. Есть среди них и очень некомфортные, капризные. Обычно они-то и приносят самую большую прибыль моим проектам. Есть среди них один, который хочет к себе внимания много. То есть не просто встреча, а задушевная беседа, откачка энергии. Он не подчиняется никаким законам бизнес-этикета. Если ему захотелось встречи в воскресенье вечером – значит, бросай все и приезжай поговорить «за жисть». Довольно несчастный человек. Пресыщенный. Из той породы, у кого есть все, а вкус к жизни отсутствует. С ним я выработала свой «язык» – он только такой и понимает. Так и говорит: «За что и уважаю, что только Вы меня и поняли!». Терпение! Но сотрудничество длительное и прибыльное.
Это я к вопросу о подстройке. Всегда следите за своим клиентом в разговоре. Сразу же как поздоровались – обратите внимание, какую позу займет ваш визави – отзеркальте ее. Он всегда подскажет, какое расстояние для него позволительно. Если он отстранится – держитесь на расстоянии. И совсем необязательно ему не понравился ваш запах, он может страдать дальнозоркостью – на расстоянии вас просто виднее. Или вообще по жизни человек неуверенный, теряется при новых знакомствах. Согласно бизнес-этикету – самое комфортное расстояние
Не злоупотребляйте прикосновениями. У меня был такой клиент, который начинал сразу теребить пуговицы на моем пальто. Пришлось на следующую встречу надевать шубу на крючках… Единственно разрешенное в бизнесе прикосновение – рукопожатие. Только ваша рука не должна быть студнем или мягкой и влажной. Твердо и кратко. Если вы мужчина, а ваша собеседница женщина – рукопожатие возможно только по инициативе дамы. Или вовсе его нужно избежать.
Не зависайте над клиентом. Это многих пугает. Если ваш рост значительно превышает рост вашего клиента – предложите ему сесть. И вообще, тот, кто стоит, изначально ставит себя в более высокое положение. Возвышается. Кому приятно ломать шею, запрокидовать голову, чтобы рассмотреть собеседника. Говорите на паритетных началах. На равных.
Не машите руками. Но и не сидите, как мумия. Жесты должны быть в тему. Руки должны только усиливать ту мысль, которую вы хотите довести до собеседника, а не зачеркивать ее.
В середине дня вы устали и почувствовали себя старше. Ваше тело может помочь вам сбросить эти ненужные годы. Бодренько пройдитесь, встряхнитесь. Есть возможность – прогуляйтесь по улице или под веселую музыку станцуйте. Эффект от этой техники потрясаюший. Особенно между встречами. Когда еще в голове детали предыдущей сделки, а через несколько минут новая встреча. Свое буферное время между встречами нужно использовать с максимальной для себя выгодой.
Если ваш клиент часто и много употребляет профессиональных терминов – постарайтесь и вы говорить с ним так же. Дабы не прослыть неучем. Иногда таким образом человек самоутверждается за ваш счет. Подыграйте ему. Примите его правила. И простите ему эту маленькую слабость. Это не сильность!
Продажи – очень интересный и увлекательный процесс. Сколько новых знаний и умений дает грамотное владение этим искусством. Учит дипломатии. Терпению. Переговорам. Актерскому мастерству. Раскрывает творческий потенциал. Делает вас настоящим психологом. А самое главное – помогает жить и общаться с близкими без претензий и обид.
Удачных вам продаж!
Підвищення по службі чи в іншій діяльності, досягнення популярності, слави тощо – це все кар'єра. А з чого починається це сходження і коли? На це запитання дає відповідь соціолог із Оксфорда Марк Тейлор.
Декілька порад від наших експертів про те, як, повернувшись до роботи, правильно застосувати «відновлений багаж сил».
Впавши, піднімаємося, обтрушуємо одяг, хочемо зробити крок, але біль у забитих колінах не дає ступити. Адже йти треба, хоча б до медпункту. Одні встають і, перемагаючи біль, йдуть далі, а в інших сил вистачає лише до кабінету лікаря або самому перев'язати собі рани, а деякі не можуть навіть піднятися від сильних забитих місць, розчарування та зневіри. Що робити і як допомогти собі?
Jobs.ua хоче підтримати Кращих Роботодавців і розширити можливості Шукачам роботи у важку хвилину, тому продовжує працювати в галузі працевлаштування та зберігає знижки і можливість безкоштовного розміщення вакансій для роботодавців.
Пропонуємо вам познайомитися з перспективною сучасною професією, яка допомагає компаніям приймати рішення на основі даних, а не інтуїтивно.