Аккаунт не активирован. Проверьте почту . 
  1. Работа в Украине
  2. Публикации о работе
  3. Все о работе
  4. На работе

Правила результативных переговоров

4 февраля 2013 21337

Кто-то может подумать, что умение проводить переговоры имеет большое значение исключительно для представителей определенных профессий: менеджеров по продажам, юристов, дипломатов. Однако на самом деле любой из нас регулярно ведет переговоры в повседневной жизни. Требуете у соседнего подразделения своевременного предоставления информации? Просите у шефа повышения зарплаты? Это тоже переговоры. При этом умение отстаивать в них свои интересы, является одним из условий успешной карьеры.

Для благоприятного исхода переговоров большое значение имеет подготовительный этап. При подготовке необходимо:

- четко определить для себя цель переговоров;
- иметь несколько стратегий достижения цели. «Если на мое предложение оппонент
ответит таким образом, я использую вот этот аргумент. Если он ответит по-другому,
приведу вот эти цифры. Если поведет себя вот так, использую самые жесткие меры,
вплоть до ультиматума»;
- составить программу-минимум. Она включает ответ на вопрос: «Каких результатов я
обязательно должен добиться, при любых условиях?». Это цели, не достигнув которых, вы
не покинете комнаты переговоров;
- составить программу-максимум. Что вы хотите получить от переговоров в долгосрочной
перспективе, и при каких условиях вы будете за это бороться?

Однако даже в случае прекраснейшей подготовки существует вероятность неправильного поведения в процессе самих переговоров. Для того чтобы переговоры были результативными стоит следовать определенным советам:

1. Создайте дружественную обстановку. Даже если вы собираетесь общаться в жесткой манере, важно дать понять оппонентам, что вы их слушаете и слышите. Человек, который чувствует, что разговаривает с бетонной стеной, заранее наполняется внутренним напряжением и агрессией, а это только осложняет поиск общих решений.

2. Поддерживайте конкретику. Допустим, на ваше предложение собеседник отвечает с сомнением в голосе: «Если я соглашусь на ваши условия, это может вызвать затруднения». Сразу уточните: «Какие затруднения?». Это позволит собеседнику выразить свою точку зрения и предоставит вам пространство для новых убедительных аргументов.

3. Будьте настойчивы. Не позволяйте собеседникам отклоняться от темы. Если на вопрос о повышении зарплаты руководитель говорит: «Кстати, у меня есть замечания к вашему отчету», выслушайте. Но потом, спустя некоторое время, вернитесь к волнующей вас проблеме.

4. Избегайте категоричности, насколько это возможно. Не загоняйте собеседников в угол. Древнекитайский философ Лао-цзы по этому поводу сказал так: «Яростнее всего сражаются воины, попавшие в безвыходное положение». Вы обезоружили оппонента своими аргументами, кажется, что победа близка. Но партнер по переговорам начнет сопротивляться изо всех сил, и, кто знает: может быть, его усилия окажутся более результативными, чем ваши.

5. Будьте дальновидными. Уступайте в менее важных пунктах, демонстрируя готовность идти навстречу оппоненту. И твердо настаивайте на том, что действительно важно.

6. Сохраняйте тонус на всем протяжении переговоров. Если удалось достичь соглашений, не расслабляйтесь и продолжайте активно отстаивать свои позиции. Ослабить концентрацию внимания можно только тогда, когда вы покидаете комнату переговоров.

Помните, что умение вести переговоры, отстаивать свою точку зрения, приходит на практике. Будьте активны на
деловых встречах, собраниях и совещаниях, настаивайте, спорьте и анализируйте итоги. И переговоры станут для вас не испытанием, но эффективным инструментом для достижения целей.

Читайте также:
«Правильно обсуждаем будущую зарплату»
«Первая встреча? Производите идеальное впечатление!»
«Как подготовиться к важной встрече»

Читайте также
  • Как проверить профессионализм специалиста?24 Май, 2017

    На собеседовании любой работодатель хочет узнать больше о соискателе, в частности о его профессиональных умениях, навыках и знаниях. К сожалению, собеседование не может себе позволить познакомить работодателя с соискателем всеобъемлюще. Тем не менее, работодатель может подготовиться к собеседованию таким образом, чтобы узнать максимально полезную для него информацию и проверить на сколько профессионален специалист, сидящий перед ним.

  • Безработица в Украине: сохраняем тенденцию к понижению24 Май, 2017

    Показатели динамики уровня официальной безработице в Украине, за прошедший апрель, продемонстрировали сохранность тенденции к их снижению.

  • Биовирусы, ИИ и альтернативная энергия: карьера завтрашнего дня от Билла Гейтса23 Май, 2017

    С чутьем успеха, у Гейтса, точно все в порядке. Пожалуй, стоит прислушаться.

  • Рекомендации по поиску работы тем, кому за 5022 Май, 2017

    Возможно, вы замечали, чем старше, тем сложнее найти для себя рабочее место. Это связано не только с тем, что с возрастом люди становятся переборчивыми в своих выборах и предпочтениях, но еще и потому, что близится пенсионный возраст. Пока ты молод – ты востребованный. Молодым приходится трудится больше всех, особенно тем, кто желает достичь карьерного роста и продвижения.

  • Не "безвизом" единым...19 Май, 2017

    На вопрос «При получении Украиной безвизового режима с ЕС, Вы будете пытаться трудоустроиться за рубежом?», украинцы ответили следующим образом.

↑ Наверх