Правила результативных переговоров

Кто-то может подумать, что умение проводить переговоры имеет большое значение исключительно для представителей определенных профессий: менеджеров по продажам, юристов, дипломатов. Однако на самом деле любой из нас регулярно ведет переговоры в повседневной жизни. Требуете у соседнего подразделения своевременного предоставления информации? Просите у шефа повышения зарплаты? Это тоже переговоры. При этом умение отстаивать в них свои интересы, является одним из условий успешной карьеры.

Для благоприятного исхода переговоров большое значение имеет подготовительный этап. При подготовке необходимо:

- четко определить для себя цель переговоров;
- иметь несколько стратегий достижения цели. «Если на мое предложение оппонент
ответит таким образом, я использую вот этот аргумент. Если он ответит по-другому,
приведу вот эти цифры. Если поведет себя вот так, использую самые жесткие меры,
вплоть до ультиматума»;
- составить программу-минимум. Она включает ответ на вопрос: «Каких результатов я
обязательно должен добиться, при любых условиях?». Это цели, не достигнув которых, вы
не покинете комнаты переговоров;
- составить программу-максимум. Что вы хотите получить от переговоров в долгосрочной
перспективе, и при каких условиях вы будете за это бороться?

Однако даже в случае прекраснейшей подготовки существует вероятность неправильного поведения в процессе самих переговоров. Для того чтобы переговоры были результативными стоит следовать определенным советам:

1. Создайте дружественную обстановку. Даже если вы собираетесь общаться в жесткой манере, важно дать понять оппонентам, что вы их слушаете и слышите. Человек, который чувствует, что разговаривает с бетонной стеной, заранее наполняется внутренним напряжением и агрессией, а это только осложняет поиск общих решений.

2. Поддерживайте конкретику. Допустим, на ваше предложение собеседник отвечает с сомнением в голосе: «Если я соглашусь на ваши условия, это может вызвать затруднения». Сразу уточните: «Какие затруднения?». Это позволит собеседнику выразить свою точку зрения и предоставит вам пространство для новых убедительных аргументов.

3. Будьте настойчивы. Не позволяйте собеседникам отклоняться от темы. Если на вопрос о повышении зарплаты руководитель говорит: «Кстати, у меня есть замечания к вашему отчету», выслушайте. Но потом, спустя некоторое время, вернитесь к волнующей вас проблеме.

4. Избегайте категоричности, насколько это возможно. Не загоняйте собеседников в угол. Древнекитайский философ Лао-цзы по этому поводу сказал так: «Яростнее всего сражаются воины, попавшие в безвыходное положение». Вы обезоружили оппонента своими аргументами, кажется, что победа близка. Но партнер по переговорам начнет сопротивляться изо всех сил, и, кто знает: может быть, его усилия окажутся более результативными, чем ваши.

5. Будьте дальновидными. Уступайте в менее важных пунктах, демонстрируя готовность идти навстречу оппоненту. И твердо настаивайте на том, что действительно важно.

6. Сохраняйте тонус на всем протяжении переговоров. Если удалось достичь соглашений, не расслабляйтесь и продолжайте активно отстаивать свои позиции. Ослабить концентрацию внимания можно только тогда, когда вы покидаете комнату переговоров.

Помните, что умение вести переговоры, отстаивать свою точку зрения, приходит на практике. Будьте активны на деловых встречах, собраниях и совещаниях, настаивайте, спорьте и анализируйте итоги. И переговоры станут для вас не испытанием, но эффективным инструментом для достижения целей.

Читайте также:
«Правильно обсуждаем будущую зарплату»
«Первая встреча? Производите идеальное впечатление!»
«Как подготовиться к важной встрече»