Управление людьми, пользуясь их ценностями.

Такое разделение называется психологическим типом референции. К первому типу относятся люди, имеющие внутреннею референцию, то есть все ценности находятся внутри человека, и он сам знает, чего он хочет (таких людей называют «внутренники»). Второй тип людей больше прислушивается к подсказкам других людей (их называют «внешники»).

Каждый сотрудник компании, будь он, относится к первому типу или второму, имеет свои достоинства и недостатки. Уверенные люди стрессоустойчивы, но труднообучаемы. Ими очень тяжело управлять, и убеждать в чём-то. Люди, которым важно мнение других – совсем противоположны.

С сотрудниками, относящимися ко второму типу работать легче, но в критических ситуациях они могут растеряться. Выходит, что внутренники будут больше эффективнее на руководящих должностях, там, где нужно принимать быстрые и самостоятельные решения. Внешники более уверенней чувствую себя на исполнительной должности и на зарегламентированных должностях.

Менеджерам по персоналу интересно узнавать, какой этот человек. Они на собеседовании спрашивают вопросы типа: "как вы определяете, что правы" или "как вы понимаете, что выполнили работу хорошо". Человек с самостоятельным мнением ответит что он уверен в своей работе, а человек внешник ответит что он оценивает по определённым критериям.

Внутренники обычно отвечают "я чувствую" или "я уверен", внешники - "это же всем очевидно" или "по набору известных критериев".